丰华公司行业通信专网营销渠道丰华公司行业通信专网营销渠道2 丰华公司、通信产品及市场分析5 丰华公司通信产品主要有三大类：光传输产品、宽带接入产品和光纤光缆产 品。 在光传输网产品方面，丰华通信公司在“超高速率和超大容量” 、 “智能控制和平滑演进” 、 “全数据接入全 IP”等方面取得全面突破，在国内光传输领域处于 领导地位。 在宽带接入产品方面，最近 5 年来，在宽带接入网方面，全世界各国都进入了 一个全新的飞速发展时期，全球宽带数据方面的用户数量正在呈几何级速度增长， 国内用户数量也如此，每年用户增长率在 200%上下。在光接入网方面，丰华通信公 司一直是国内行业的领导者，20 世纪末开始，丰华公司就推动无源光网络（PON） 技术的实用化，陆续开发出了窄带 PON、APON 和 EPON 等产品。同时，丰华通信 公司既是一个 PON 的设备制造商，又在 PON 的各类技术标准制定、工程设计施工、 光纤光缆接入等方面都做了卓有成效的工作。目前，丰华公司已成为业内唯一可以 提供从设备到线缆配件等全系列产品、提供从工程设计施工到工程建设及售后等全 程服务的设备提供商。 在光纤光缆产品方面，丰华通信公司从普通光缆到各种特殊光缆等等种类齐备， 有较为齐全的光纤光缆系列产品。从竞争态势来看，目前，丰华通信、长飞、亨通 公司三家综合实力较为接近，公司综合竞争力位于前三名。公司 2006 年光纤产能 220 万芯公里，光缆 300 万芯公里。2007 年公司把光纤产能提高到 300 万芯公里。对于 未来发展，丰华通信公司光纤光缆市场份额将继续保持在前三的位置。 总体来说，丰华公司在光传输产品、宽带接入产品、光纤光缆产品等方面具有 一定的技术优势，同时在光通信产品系列化方面具有明显的优势。6 2.2 通信行业的市场环境分析 2.2.1 通信行业面临的机会 2010 年，中国通信设备市场总体规模达到 3100 亿元人民币以上，同比增长 12%， 其中，光通信市场在 FTTX 和光城域网建设的强劲拉动下快速发展，市场规模不断 扩大，现已达到 253 亿元人民币，相比 2009 年增加 22.2%。2010 年，以 FTTX 为代 表的光通信接入市场规模迅速扩大。目前，新型应用不断涌现，诸如城域，接入光 网络等逐渐宽带化、数据传输高速化，促使行业网络和各大运营商积极建立自身的 基础通信网络，对于光通信设备这类核心技术产品打开了新的市场空间。中国光通 信产业随着市场的巨大需求而出现了前所未有的发展机遇。 20092011 年中国光通信市场将有较大的发展，规模将进一步扩大。在 FTTH 的大规模商业部署下，光通信市场规模将会进一步增大。伴随技术的进步和创新， 光通信产品的生产成本会不断减少，这样的价格降低也会加快中国光通信市场的发 展。在政策方面，基础设施工程的建设全面展开，另外还有大规模的灾后重建，这 些都给中国光通信市场提供了更多的发展机遇。据预测，20112013 年，中国光通 信市场将保持快速的增长。其中，2011 年中国光通信市场规模将达 350 亿元人民币。 20112013 年，行业应用成为焦点。从制造业看，国家和各级政府机构积极采 取实际措施，为推进制造业信息化工程营造了良好的环境。全球化的市场竞争要求 中国传统产业不断改进工艺，完善管理，提高应对市场变换和多样化需求的能力， 对信息技术的需求不断升级。信息技术将在产业链协作和资源配置方面发挥更大作 用；信息资源的综合开发利用将被提到重要的位置；行业性或区域性信息技术应用 公共服务平台的作用将进一步显现。石化行业、电力行业、冶金工业、建材工业、 装备制造业、纺织行业、煤炭行业、水利行业及政府部门等对通信设备的需求越来 越大。与公网运营商相比，这些行业网络用户对技术的掌握、设备的了解及设备的 议价能力等方面都不可能在一个档次。因此，相对于公网运营商市场，行业网络所 占的通信设备市场比例可能只有 20%，但这 20%的市场将可能实现设备制造商 80% 的毛利。丰华通信公司在行业网络中的主要客户对象为：有一定经营规模、有持续发展 7 需求的行业通信专用网络，如：电力、铁路、水利、广电、石油、高速公路、汽车 制造业、政府垂直部门（如公安、统计、税务） 、军队等等。 在电力行业通信专网市场需求情况为：2008 年年初的冰灾过后，电力行业对通 信保障能力的要求已经提到更高层面；2008 年底世界金融危机爆发后，我国为了应 对危机，提出 4 万亿的经济刺激计划，其中电力系统网络智能化是其中一个很重要 的投入部分。电力系统网络智能化加大了光传输系统和光纤光缆等设备在电力系统 中的投资规模。据统计，2010 年/2011 年我国电力行业对光传输系统和光纤光缆等设 备的年均直接投资规模在 24 亿以上，对 FTTX 等新的宽带接入解决方案处于前期的 试用和培育阶段。 在铁路行业通信专网市场需求情况为：铁路建设是我国最近几年基础建设的重 点，每年铁路建设总体资金在千亿元以上，其中通信和信息系统类的投资规模占整 个投资规模的 2%左右，在光传输和光纤光缆方面的投入在 15 个亿左右。 在水利行业通信专网市场需求情况为：近几年水利行业专网也得到比较大的发 展，如南水北调、长江航运等等通信专网。在水利行业，投资通信类设备的资金占 整体投资的比例很小，资金来源比较稳定可靠。水利行业也比较关注设备的稳定性、 可靠性，对设备价格关注度适中。从购买批量来看，水利通信专网因资金来源不同， 其差别也比较大。如南水北调通信专网中的一个分标也有 1 千多万。 有些行业通信专网从用户规模、服务质量、技术水平等方面同当地运营商公网 相比，甚至占据了一定的本地优势。如石油行业、电力行业、汽车制造行业等，在 每一个基地及其周边地区，行业通信网络规模（包括语音和数据等）已经远远超越 当地电信运营商的规模，处于绝对的主导地位。行业通信专网的快速发展在为我国 电信业的发展和行业建设做出重要贡献的同时，也培育出了一个巨大的行业通信设 备市场。据市场统计，近年来，行业通信专网市场每年的设备采购规模在上千亿以 上。 随着我国整体通信建设迅速发展，行业通信专网市场也有一些新的变化和发展 趋势： （1）局部地区的垄断地位正在逐渐改变。在行业通信专网建网初期，很多基地都是比较偏 远的地区。经过几十年的发展，过去比较偏远的地方已经变成了繁荣的 城镇，基地的繁荣和城市化加快了公网运营商的渗透力度。如湖北二汽公司原总部 所在地十堰市已经变成了一个地级市，是这种变化的典型代表。在十堰市，行业通 信专网的垄断地位慢慢退出历史舞台，取而代之的是行业通信专网部分业务保持优 势和全业务面临的市场化竞争。在移动业务方面，中国移动和中国联通已全面进入， 行业通信专网最多用小灵通作点局部业务的补充；在固定电话方面，行业通信专网 有局部优势，但也面临着与中国电信竞争的严峻挑战；在宽带数据方面，行业通信 专网有局部优势，但也面临着与公网运营商竞争的严峻挑战。因此，行业通信专网 过去那种垄断地位已经不复存在，行业通信专网与公网间竞争、合作、共赢的发展 模式已经显露出来。 （2）业务需求正在发生变化。在行业通信专网建网初期，客户需求主要以办公 语音电话为主。随着经济的发展，现在的客户需求发生了很大变化。移动电话业务、 数据通信业务等已经成为这些专网终端客户不得不考虑的业务。一些新的业务，如 语音电话、视频会议系统、彩铃、IPTV 等也慢慢进入行业终端客户的工作和生活需 求中。此外，为适应信息化和智能化需求而提出的宽带数据通信业务在行业通信网 中已经越来越占更重要的位置。（3）客户对服务的要求越来越高。行业通信专网在承受与公网竞争的压力之后， 特别是业务同质化竞争的加剧，必然导致通过提升服务和差异化服务来引导、吸引、 挽留终端客户。通过市场运转，行业通信专网自然将他们自身所承受的这些压力传 递到设备制造商。因此，行业通信专网不仅要求制造商能保证产品在技术、品质等 方面占优势，更关心制造商对产品的后续备品备件供货能力、后续服务、维护能力 和对突发事件的快速反应能力。 （4）国产化设备占主导地位是行业通信网络建设的一种发展趋势。近 20 年来， 国内通信设备制造商已经得到高速成长，通信产品的研究、开发、制造能力得到极 大提高。产品的技术、品质和稳定性、可靠性等都能满足国内共用通信网络和行业 通信专网的绝大部分要求，同时，国内通信企业针对国内行业通信专网具有特别定 制能力、后续服务能力和对突发事件的快速反应能力等已经得到国内行业通信专网 9 的充分认可。继国内公网通信市场之后，国内行业通信专网的建设也开始由国内设 备制造商提供的产品唱主角，国产化是国内行业通信专网建设的一种必然的发展趋 势。 （5）设备制造商直接服务也成为一种发展趋势。随着技术的发展，通信设备的 技术含量越来越高。通信网络优化、网络维护、培训、服务等因素已经成为行业通 信专网考虑的重要内容之一。在这种背景下，行业通信网络已经开始考虑在大型项 目中由设备制造商直接签定合同、并直接作出后续服务承诺的操作模式。 由此我们不难发现，行业通信专网市场发展趋势有利于丰华通信公司渠道市场 的发展。 2.2.2 通信产业面临的挑战 行业通信专网客户有一定的通信技术及维护队伍，经过培训后能够处理比较常 规的设备故障。从技术角度来看，这支队伍更多的是技术跟随者，与电信运营商相 比则显然有一定差距。所以，行业通信专网市场中，客户对设备提供商提出更多更 高要求，比如在技术储备及工程服务、维修服务响应速度、产品品种、服务支持等。 为了选择技术储备及工程服务高的设备提供商，在行业通信专网市场中，客户 往往对设备提供商提出如下要求：必须是原始设备生产提供商、生产企业必须在国 内、从事通信行业不得少于 10 年、通信产品年销售产值不得低于 5 亿人民币等等。 其实，说到底，这些要求的目的是为了保证空间的便利性和网络的安全性。在有些 电力公司，已经要求必须由原始设备提供商签定合同；在军队系统，骨干网络系统 必须是国产设备，同时也只能由原始设备提供商签定合同。 行业通信专网在销售前对等待时间的要求中等，而对销售后的维修服务时间的 等待时间要求较高。客户在购买过程中从确定需求、招标、订货、交货，一般需要 至少 60 天以上的时间。在售后服务方面，由于专用通信网络缺少冗余系统，当出现 问题时，客户希望尽快解决，一般要求 24 小时之内解决问题。 在产品选择范围上，不同行业通信专网对产品选择范围也不一样。电力、广电、 水利等专用通信网络对产品品种的需求中等，客户往往针对传输、接入、交换、光 缆等不同层面的设备进行分别单独招标采购；铁路通信专网经常将接入设备与传输 10 设备捆绑招标。 在服务支持上，行业通信专网要求也比较高，往往把送货、安装、维护、备品 备件稳定供货、培训等内容作为招标书中必备的选项，由此可见对服务支持的重视 程度非同一般。 2.2.3 主要竞争对手分析面对不同的产品线，丰华通信公司在国内行业通信专网市场上所面对的竞争对 手有所差异。对于系统类设备（如光传输产品类、宽带接入产品类） ，丰华通信公司 与华为、中兴、上海贝尔阿尔卡特等竞争对手处于全方位竞争状态。对于线缆类产 品（如光纤光缆类） ，丰华通信公司的竞争对手主要是：长飞、亨通光电、富通等 等。下面将针对不同产品线，从公司规模、产品优势、综合方案提供能力、渠道覆 盖能力、渠道建全能力等方面综合评价丰华通信公司及其竞争对手（赛迪顾问股份 有限公司，2009） 。 1）系统类设备竞争对手分析 对于系统类设备，丰华通信公司的竞争对手主要是：华为、中兴、上海贝尔阿 尔卡特。 （1）华为公司 华为公司是下一代电信网络解决方案供应商，致力于向客户提供满足其需求的 产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。华为公司在传输、 交换、宽/窄带接入、网络交换机等方面都有比较好的系列产品，在网络整体解决方 案方面具有比较突出的优势。在行业通信专网市场，其技术和市场份额都处于前三