交通银行吉林省分行全额资金法下经营策略交通银行吉林省分行全额资金法下经营策略第 3 章交通银行吉林省分行的经营策略3.13.1.1资产业务经营策略大力提升贷款议价能力在全额资金管理模式下，分行要意识到各项贷款的资金成本和经济资本成本己经固定，提高贷款收益率就是增加纯利润。如一年期的贷款，利率多上浮 1%，以我行资产规模来将，就能多增加 5%的利润。结合我行实际，进一步加强贷款定价精细化管理，树立“贷款利率要一个点一个点谈”的议价理念，一争取收益最大化。今年以来央行连续上调存款准备金上存比例，市场流动性趋紧信息进一步释放，对分行优化贷款结构、提高贷款利率状况提供了有利条件。一是应结合经济运行周期和国家宏观政策变化，在坚持风险收益最优化等贷款定价原则的基础上，合理调整贷款定价策略，面对升息预期，短期贷款应适当增加浮动利率贷款发放比例，浮动利率贷款应适当降低贷款重定价周期，同时在与客户报价和议价时选择上调人民币贷款基准利率上浮方式，努力扩大贷款利息收入;二是进一步优化信贷结构，盘活存量，优化增量，从客户结构、行业结构和期限结构等多方面入手，用好、用足有限的信贷资源。在优化增量方面，要对授信客户优中选优，综合考虑客户风险度和综合贡献度，严把授信审查关，审慎进行每一笔贷款投放;在盘活存量方面，要结合存量客户风险排查、加快高风险行业授信退出等相关工作，以风险更低、收益更高的优质信贷业务去置换现有存量部分，优化盘活存量，全方位提高贷款收益水平。3.1.2 严格控制非生息资产占用非生息资产在效益上直接反映为资金成本，占用期限越长成本越高。根据总行最新公布的年期的资金成本，FTP 价格，设定库存现金 0.03%的资金成本，体现了总行“资金使用与成本的对价”原则设定固定资产一，引导分行减少非生息资产占用。因此，分行要坚决压缩非必须的占用，做好存量固定资产的调配使用，努力降低和控制库存现金、应收及暂付等营运类占用的水平，加快抵债资产、应收未收利息等过渡性占用的处置速度，夯实管理基础。3.1.3 大力发展个人按揭贷款业务个人按揭贷款业务经济资本占用低、风险相对较小、市场竞争激烈，符合总行战略导向，是我行发展的重点。为支持业务发展，总行把个人住房贷款作为特殊产品进行定价，对长期房贷按 1 年期存贷 FTP 配置了较低的资金成本。按照 5 年以上基准利率下浮 20%测算，个人住房贷款产生经济利润是一年期贷款的 1.25 倍。3.1，4 加强不良资产管理，实盈利能力基础在差额资金管理模式下，逾期贷款资金的成本是平均负债成本，从管理会计系统数据分析，我行 2009 年平均负债成本约为 1.55%。而在全额资金计价管理模式下，总行设定逾期贷款按一年存贷曲线价格 2.75%支付资金成本，这样一来，逾期贷款资金成本率就高出了近 120 个基点，体现了总行促进分行加大清收处置力度，减少不良贷款资金占用，实现“以风险管理创造价值”的意图。我行应加强不良资产管理，夯实盈利能力基础。一是加强授信客户的梳理与申报。进一步加大减退类客户的减持退出力度，对维持客户加强贷后管理工作，力争改善授信担保条件。同时，在新客户、新业务的授信申报上，要加强前台营销工作，优选符合我行信贷投向的授信项目，严把准入关口。二是切实加强风险监控。加强对资产业务在省辖分行、省分行及总行华审三个审批层面的构成分析、行业占比分析，做好大项目风险评估工作。三是加强风险客户名单式管理，提高风险经理排查质量。对确定的风险名单客户按照风险程度逐户采取加固担保、渐进收贷、逐步退出等策略，排定进度，逐户化解，动态调整授信客户及业务风险评级及其拨备。四是切实加强问题客户的清收。通过计划分解、落实具体的项目和具体时间节点，监控清收处置进度，确保全年清收计划按照时间进度有序开展，为分行资产质量的改善和提高拨备后利润多作贡献。3.2 负债业务经营3.2.1 加强化“主动负债”理念全额资金管理模式下，存款也能产生利润。但不同期限存款创造的经济利润有较大差别。活期储蓄存款产生的经济利润甚至是三年期储蓄存款的 40 倍。在当前精细化管理的环境下，要改变被动接受中长期负债的局面。主动发展规模并调整结构。做法如下:3.2.1.1 着力壮大客户基础为了改变分行目前“大客户贡献不大、小客户数量不足”的现状。第一，加强重点客户拓展。应对全省前 100 名利税、销售收入、进出口贸易等企业，对全省各级财政、上市公司、要素市场等客户，对符合我行私人银行客户标准的潜在客户，实施名单管理，通过高层营销，努力形成与新一轮吉林省经济发展相匹配的中高端客户群体。第二，提升现有客户潜力。对现有客户按资产规模进行分类，分别由分行领导、支行行长、客户经理、支行柜员进行维护，全面加强各项产品的营销，有效提升客户贡献度和忠诚度。第三，加强业务联动。加强贷款企业的存款营销，加强现有企业的上下游客户营销，加强省行现有客户在省辖分行所奄地下级单位的营销，加强对现有中高端公司客户中企业负责人的营销，加强对现有中高端个人客户所在企业的营销。第四，积极拓展新客户。开展劳动竞赛，发动全行力量，加强专项奖励，营造良好氛围，真正实现新开户、多开户、开好户，着力壮大我行客户基础。3.2.1，2 积极加强结构调整为改变我行在资产结构、行业结构、客户结构方面存在的问题，我们要把握吉林省经济增长方式转变和客户金融需求升级的机遇，加强结构调整，夯实发展基础，推进战略转型，提升发展质效。第一，优化资产结构。重点做到“五个倾斜” ，即:继续向“煤焦冶电”四大支柱产业中的优势行业和产业升级项目倾斜，向循环经济、低碳经济、绿色经济等新兴产业倾斜，向驻吉央企、省管企业中的重点客户和重点项目倾斜，以确保我行在当地市场的话语权;同时，调整我行资产结构，大力支持优质中小企业，重点向吉林省“名特优”中小个业倾斜;向商户、房贷等零贷业务倾斜。第二，优化行业结构。主动加强行业研究，特别是加大对吉林省转型发展的研究力度，积极对接吉林省转变发展方式的政策措施，加大对吉林省八大产业结构调整规划的支持力度，力争使我行的信贷资产结构与吉林省新的产业结构相吻合，提高资产质量，稳定业务发展。第三，推进战略转型。着力加强客户、渠道、系统、产品、服务和队伍建设，建立“私人银行一沃德财富一交银理财一快捷理财”四位一体的客户营销管理体系，不断提升高端客户占有率、重点产品市场占有率、储蓄业务市场占有率、个金利润贡献率。3.2.2 大力拓展同业存款今年以来，我行整体流动性趋紧，同业存款作为资金来源的一个重要方面，应在综合考虑资金成本、市场竞争、综合回报等因素的前提下大力拓展，密切与证券、期货、产权等要素市场和市场主体的业务关系，争取要素市场资金归集业务。目前，同业存款 FTP 价格与市场利率挂钩，我行开展业务的核心仍然是密切关注市场动态，把握业务机会。3.2.3 增加在途性质和过渡类的资金这类资金主要包括汇出汇款、应解汇款，集中后的收益为 1.8031%，全部为净收益。因此，要大力推广汇票、支票等结算产品，积极创造无成本结算性存款，提高负债的综合收益。此类资金收益与成本如图所示:上图可以看出，我们的重点是开展负债类过度性的资金，银行本票款，汇出汇款及暂收款项为正值，而资产类的过渡性资金如待摊费用，固定资产及暂付款项应减少占用，或价款占用的速度，因为他们会带来纯损失。3.3 表外业务的经营策略3.3.1 主要表外资产业务盈利模型分析银行承兑汇票和非融资性保函是我行表外业务的主要组成部分。银行承兑汇票即承兑申请人签发并向开户银行申请，经银行审查同意承兑的商业汇票。从企业角度来讲，经过银行承兑的汇票、信誉提高，易于贴现和转让，不仅方便了企业的融资，而且相对于银行贷款，承兑的成本较低;从银行角度来讲，签发银行承兑汇票，不仅可以获得一定的银行承兑手续费和风险敞口管理费收入，而且能留存部分保证金存款。下面以银行承兑汇票和保函为例，探讨表外资产业务的全额模式下的经营策略。(1) 按照 50%比例存放活期和定期保证金经济利润的差异从以上测算模型来看，同样是 50%的保证金，1 亿元银承按 50%存活期保证金，半年内较按定期存保证金(半年)多实现经济利润 33.25 万元;1 亿元非融资性保函 5006 活期保证金半年内较定期保证金(半年)少减少经济利润 33.25 万兀。(2)不同保证金比例下的经济利润差异从测算模型中可看出，假定按照 50%存保证金且按 1%收取敞口费的比例，1亿元银承半年可实现经济利润 43 万元;但是如果只按照万分之五收取手续费不存保证金且不收敞口费的情况，1 亿元银承半年的经济利润为一 55 万元，对于非融资性保函业务来讲，只有按照资产业务的 52.08%以上的比例活期存放保证金存款才能增加分行经济利润。如下表:3.3.2 表外业务经营策略一是要加强保证金存款主动议价意识，尽量降低定期保证金占比，对议价能力较弱客户的承兑保证金存款以活期计息，提高保证金存款收益。二是加强风险敞口费管理。严格按照总分行相关收费标准收取管理费，对企业综合贡献度较高，风险敞口管理费费率实行优惠的企业，一定要从严审批，并需经省行公司部同意后方可办理。三是加强保证金比例管理。综上，在全额资金模式下，针对表外资产业务我们可以采取更加灵活的经营策略，在满足客户需求的前提下提高业务盈利。3.4 相关体系建设3.4.1 建立完善全成本利润核算体系，强化系统支撑针对 2010 年总行全额资金管理的全面实行，我行以总行绩效考核系统上线为契机，应开发全成本利润核算系统，实现分业务条线的经济利润实时展现，以提高考核数据的时效性和准确性。同时，应对条线的利润考核方式由传统利润绝对值考核方式转变为与增量业务紧密关联，鼓励经营单位立足业务基础，加快业务进度。同时加大增量存贷款经济利润在绩效考核中的权重，将存贷款增量经济利润作为资源配置、奖金分配的重要依据。3.4.2 加强客户贡献度分析，建立公司客户价值评价体系结合现有客户对我行的利润贡献、产品运用和合作粘度，以及客户与竞争对手的合作情况等，我行应建立“公司条线客户价值评价体系” ，对公司客户价值进行精细化评定，并用于指导客户高层次、高价值业务的挖掘。评价体系设定存款、贷款、利润、产品等四项单项评价指标，对公司客户的利润贡献、产品运用和合作粘度，以及客户与竞争对手的合作情况，进行全面解和掌握，得出量化评定结果。在四项单项评价的基础上设立忠诚度、价值度两大综合评价指标，通过一定权重和占比计算得出评价结果，根据结果将公司客户分为四类:核心客户、价值客户、伙伴客户和松散客户。对不同类别客户实行区别化精准营销，科学分配任务指标，高效、合理配置人力资源、财务资源等。