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做一个做一个“白白”里透里透“红红”的白酒经销商的白酒经销商人们对于葡萄酒市场兴起的解读,以及对于葡萄酒行业现状的描述,大都在使用一个已经被嚼烂的理由和陈词,那就是,随着中国经济的快速发展,随着居民消费水平的不断提高,随着葡萄酒的保健功能被逐渐接受和认可,随着葡萄酒优雅浪漫的饮酒情调日益被推崇,葡萄酒尤其是进口葡萄酒,正在逐渐成为一些成功人士的杯中尤物和城市小资的最爱!正是因为他们对于葡萄酒消费的带动,才使红酒热潮奔涌。适应这种市场趋势和消费变化,大量“淘金客”将眼光瞄准了这一葡萄酒行业,更多的资本力量对于进口葡萄酒给予了高度关注。此外,受进口葡萄酒市场红潮涌动所诱惑,很多之前以经营白酒为主的经销商,敏锐地察觉到了其中的“钱景” ,开始将主要精力转移到经营进口酒上来,并将公司的资源更多配置到了进口红酒项目之上,行业内的这种变化,已经为更多的人所熟识,并正在成为一种趋势:传统白酒的经销商纷纷变脸图存。对于进口红酒热潮席卷全国的趋势,在有人惊呼白酒开始“变脸”的同时,更有人担忧红酒尤其是进口红酒会成为 白酒行业的“终结者” 。正所谓“知我者谓我心忧,不知我者谓我何求?”现在,人们更多关心的问题也许是,在进口葡萄酒大举进军中国市场的情况下,传统白酒的经销商们纷纷倒戈,成群结队杀入红酒领域,这到底应该算是“馅饼”还是应该算作“陷阱”?白酒变脸:小心“馅饼”变“陷阱”从行业发展的角度来看,红酒市场和消费虽然方兴未艾,而且冲劲十足,大有撼动白酒市场统治地位之势,这块市场不仅“红”得诱人,而且其行业前景一直被普遍看好。但不可否认的是,在持续多年的增长惯性下,白酒行业仍然会有十年左右的黄金增长期,也算是炙手可热。其实,与白酒相比,红酒相对来讲仍然属于小众市场。在这种情况下,如果经销商的白酒业务做得还算成功,而且能够对自己渠道和网络的既得利益有所保证,此时,如果经销商贸然放弃自己已经成熟的白酒业务,转而去经营刚刚兴起的红酒生意,实为不智。如果是因为自己在白酒方面的业务没有做好,转而希望在红酒领域创造奇迹,应该说成功的可能性也是比较小的。作为经销商,还是务实一点比较好。对传统白酒经销商来说,以自身的渠道和资金实力,要引进一个红酒品牌不是问题,问题是,在引进红酒品牌之后,如何来进行市场布局与操作,这才是关键所在。如果经销商不能对环境和自身的优劣势有一个清晰的判断,那么,在贸然进入葡萄酒经营这一领域之后,红酒这张芳香诱人的“馅饼” ,也许会变成吞噬经销商资金和利润的“陷阱” 。因此,对于广大白酒经销商来说,在正式进入红酒领域之前,不妨先就以下几个问题进行自问,看看自己是否与红酒有缘:1所引进的红酒,与现有的白酒业务之间是一种什么关系?在自身的业务体系中,红酒会被摆在何种位置?它与自身白酒业务之间是补充、替代还是齐头并进的关系?2引进红酒业务,是自身转型的需要?还是为了寻找新的增长点?抑或是公司为了突破发展瓶颈所需?甚至,公司引进红酒业务仅仅是因为红酒市场现在很火?或者是因为别人都在做,自己如果不追潮流、赶时髦就会让人觉得自己观念落后、经营落伍了?3在引进红酒业务之后,公司是否有相应的资源储备?是否具有可以顺利推动红酒业务的资源,包括资金、人才、渠道、战略性的媒介资源等?是否能快速切入红酒市场?4在红酒经营方面,公司会存在哪些困难和问题,对此,自己是否已经想清楚?是否已经做好了相应的解决问题的心理准备?在红酒项目上自己的胜算究竟有多少?打算坚持多久?又能坚持多久?白酒:寻求“变脸”不如白里透红红酒作为一个细分的朝阳产业,未来发展前景十分广阔,对于这一点,无论是行业内还是行业外,都已经形成了高度共识。行业前景广阔,发展空间巨大,而且红酒市场目前正处于起步阶段和成长时期,比白酒有更多机会获得可观的经营利润如此种种,在以追求市场利益最大化为目标的经销商看来,杀入这样一个正在兴起中的行业,以追求更多利益和回报,本也无可厚非,但面对诱惑, “馅饼”背后可能是鲜花也可能是“陷阱” ,其中所存在的风险,通常也只有在真正进入之后才会被发现。对于白酒经销商来说,只要自身符合下述条件,则完全可以考虑将红酒业务纳入到自己的经营体系之中:1自身的白酒业务在当地已经做到了前三强的位置,而且自己在白酒领域的投入正呈边际效益递减的趋势,在这种情况下,考虑将红酒业务纳入经营体系的主要目的,还是以开辟新的经济增长点为主,以红酒业务作为对白酒经营业务板块的补充和储备。2在长期经营白酒业务的过程中,自身已经积累了大量富余的营销资源,如渠道资源、人力资源、资金储备等,此时,引进红酒业务,不仅有助于激活这些资源,而且还可以在公司内部实现资源的高效配置。3引进红酒业务有助于与现有的白酒业务形成叠加效应,能更有效地满足现有白酒目标消费人群的需求,并有助于为现有的经营团队提供更大的事业平台和发展空间。4如果公司准备引入的是进口红酒,对所引入的进口红酒品牌在货源方面已经建立了可靠的供应保障,能够确保在市场做起来之后,不会因为出现货源供应不上的“卡脖子”现象而猝死。5公司具有强大的营销能力,拥有相对成熟的市场操作体系,拥有成熟的渠道和分销体系,拥有执行力强的操作团队等。红酒虽然代表着未来的一种消费趋势,但真要做起来,仍然会遇到各种各样的困难与问题,而且在市场起步阶段和成长初期,红酒的推广仍然需要面向消费者做大量的消费教育工作,这也将成为启动市场的一笔投入。因此,这就要求,对于那些此前以经营白酒产品为主的传统经销商来说,在进入红酒经营领域之后,既要知道怎么操作,更要沉得下、熬得住。须知“行百里者半九十” ,一旦确定要做,绝不可半途而废,要精心规划、精密组织,务求一炮而“红” ,鼎立自己在当地红酒市场的地位,真正做一个“白”里透“红”的经销商。
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