资源预览内容
第1页 / 共13页
第2页 / 共13页
第3页 / 共13页
第4页 / 共13页
第5页 / 共13页
第6页 / 共13页
第7页 / 共13页
第8页 / 共13页
第9页 / 共13页
第10页 / 共13页
亲,该文档总共13页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
太平洋实习周记太平洋实习周记实习周记(上)第一周(6.28-7.4): 实习的第一周,我们首先到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。培训从 6 月 28 日到 7 月 1 日,为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第 21 期岗前培训班。 这期的培训班共有二十多位学员,分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展 部。所有的学员随机分成了四个小组,各小组选出了小组长,同时还选举了新人班的班长、 生活委员、纪律委员等。 第一节课,何老师要求我们进行团队建设,设计组名、组呼。我所在的小组集思广益, 最后命名为“华宁一号” ,名字比较特别,我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想, 一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名字,彰显我们的团结一致。培训期间,各 个小组将进行一系列的评比,选出优秀团队。 随后,分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险 合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、电话约访话术、商务礼仪等专题,并介绍了公司 的几款产品,包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生” ,即将退市的重大疾病带分红的“金泰人 生” ,以及最能体现首先意义的人身意外险。 公司培训与课堂学习有很大的区别。首先,所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从 业经验,因此,讲课的同时,他们经常穿插自己平常做业务的经历,生动鲜明,引人入胜, 让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次,培训十分注重气氛的营造,上课有召集音乐, 上课前还有特别的问候。第三,由于是小班授课,课堂上的互动特别多,学员可以随时提问, 气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园,上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试, 要我们短时间内背诵公司简介,并且上讲台通关。我有幸第一个上台,小试身手,虽然有所 缺漏,但还是给班上的人留下了深刻的印象。 经过一周新人班培训的洗礼,我们顺利的通过了结业考试,迈出了成为一个保险代理 人的第一步。第二周(7.5-7.11) 由于所有的保险代理人必需持证上岗,所以,新人都要参加保险代理人资格证考试。 考试内容包括:保险与风险管理,保险概述,保险合同,保险基本原则,保险公司业务经营 环节,财产保险,人身保险,保险代理人,保险代理从业人员职业道德以及保险法等相 关法规。 公司为所有的学员安排了代职考培训,帮助学员备考。不过凭自己的专业基础和对相 关内容更的了解,我觉得自己复习效率更高,所以就留在学校这边备考。一连三天,看完了 400 多页的教材,还做了几套模拟题。周三上午,我们到民主广场附近的一个培训中心参加 了代职考的机试。由于准备充分,答题比较顺利,最后 84 分通过。成绩出来,我们几个当 天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起,我可以以一个保险代理人的身份开展个人保 险业务了。 有点迫不及待,我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了。第 一天展业,主要任务是突破心理障碍,学会如何同陌生人开口,并且积累一些拒绝话术。由 于之前也从事过营销行业,所以自我感觉良好,有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场 转了转,很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了,我一开口就自报家门:“我是 太平洋保险公司的” ,但是一路下来,说上话的没几个。 周四早会,公司针对新人进行了分组话术演练,在朱经理、莫大姐的指导下,我们编 制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步,然后说公司有活动,有礼品赠送,就耽误您 几分钟,并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品,接着递上传单,直接介绍产 品的重点特征,最后请客户留下联系方式。 接下来的两天,我就按着这套模板,摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫 人生” 。经过不断的锻炼,我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五,我终于 要到第一个客户的电话。 第三周(7.12-7.18) 这一周,我们正式按照公司要求填写“计划100” ,规划每天的活动量,并及时汇报工作 进展。朱经理说我们上周的活动量不足,要求我们加大拜访量,所以这一周我们的工作计划 排得满满的。 这一周,我们每天基本上 11 点结束早会,然后奔赴高新园区海辉大厦,在中午下班的 时间发放传单。我们经过分析,认为海辉的职员收入较高,有一定的购买力。但是午间休息 的时间很紧,我们没法长聊,只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬 园展业,一直忙到晚上七点半。经过摸索,我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客 户群,所以每天展业,大部分都是围着这些人转,寻找接触的机会。 突破了心理障碍,话术有所长,我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了 4 个 客户名单,我也开始进入寿险销售的下一个流程:电话约访。我一般选择中午下班前的半小 时,也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎,根据之前展 业了解到的资料,把话术在纸上。我第一个约到的客户是刘姐。刘姐的儿子 8 个月,所以她 向我咨询了教育金。我最开始给她推荐了鸿鑫人生,她觉得这款产品返本期太长,想找一些 短期的。我当时有点蒙了,因为对公司的其他产品还没有认真了解,第一次约访没什么进展。 回到公司,我咨询了王总,王总推荐了“状元红” ,我于是准备好一份计划书送过去。计划书 是直观展现保险收益的,递交计划书,就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意 义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解,让她回去考虑考虑。第二天早会的时候朱 经理总结了一下,觉得我讲得过快,操之过急了,建议我不要马上追踪这一单。 这周的衔训,王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的一环,贯 穿在整个销售环节中,方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心, 以此开发他们的整个交际圈。总公司的电话回访是核保的重要环节,回访成功,产品的销售 才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解电话回访的流程,积极配合电话回访,提高一 次回访的成功率,采集确保佣金仅是到账。同时,总公司通过电话回访,防止代理人在销售 产品时出现误导客户的情况,保障客户利益。 第四周(7.19-7.25) 周一早会,大家分析了保监会下发的关于人身保险预定利率有关事项的通知(征求 意见稿) ,这虽然是政策的重大调整,但是,总经理告诉我们,由于保险公司产品比例中, 传统寿险所占比例不高,对我们的业务影响不大。 周二,王总突击进行话术抽查,让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入职这么久,在展业的时候还不能流利 的介绍产品的主要特征,很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍,还和同组的 同学互相检查。 这周雨天比较多,影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生” 即将于下个月停售,所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生” ,收集名单,从而争取在停 售之前多收单。同时,衔训强调了手机客户名单的重要性。每天展业的时候,通常都是讲解 的多,客户的反馈少,很难要到电话。但是要不到电话,就掌握不了和客户沟通的主动权。 我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。 周三下了一下午雨,不过傍晚时候雨停了,我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人 比较少,不过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户孙先生。一开始接触的 时候还比较紧张,不知道说什么好,后来他主动问我“保险是给孩子买,还是给自己买比较 好” 。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过,我于是很流利地回答“给孩子买保险,缴费低, 受益年限长,但是您作为家里的顶梁柱,一定要优先有一份保障型的保险” 。孙先生很赞同 我的说法,我们的沟通很顺利。我根据孙先生家里的情况,给他推荐了“金泰人生” ,并约定 第二天给他送计划书。周四给孙先生送了计划书,进行了说明促成。这次一共和他谈了半个 多小时,最后他问我,办保险的手续不麻烦吧,我没意识到到这是个促成的好时机,还忘了 保额 20 万以下的是免体检的,没讲好,错过了让孙先生填写保险单的好时机,让我后悔不 已。 周五的衔训,王总给我们总结了和客户沟通时,需要获取的客户信息,包括确切年龄、 家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的 7 个准客户,了解的信息还很 不完整,还需要进一步的接触沟通。实习周记(下) 第五周(7.26-8.1) 这周是月末,做了一个月的铺垫,到了月末冲刺的阶段,而且只有 28 号前上交的保单 才能在当月计提佣金,所以公司上下干劲都很足,像莫大姐、孙丽华经理、左言胜经理都在 陆续这个阶段交单。这几天我也抓紧时间联系刘姐、孙先生等几个准客户,看看能不能促成 其中一单。不过都没有得到正式的答复。 我于是总结了一下之前的工作。之前展业主要去的地方有:百合山庄、大有恬园、星 海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学幼儿园。展业主要针对带孩子的年轻母亲。平 均每天做 15 个陌生拜访,但是回收的名单少,一个月下来只收集到 12 个。收回来的名单基 本都做了电话约访,电话约访的成功率不高,有些客户打好几次都没人接,最后正式接触了 5 个,给他们做了详细的需求分析,并送了计划书,有三位准客户进入了促成阶段,但是都 没签成。王总说,收集到的名单要及时跟进,多争取沟通的机会。比如,遇到酷暑天、风雨 天发个短信提醒一下,逢年过节发个短信祝福一下,都是很好的手段。 忙了一个月还没有正式开单,我有点失落。不过,有莫大姐做榜样,我有找回了信心。 莫大姐入职三个月,一直专注与陌生拜访,虽然开单晚,但上个月开了一个五万的大单子, 所以,贵在坚持,执照找到正确的努力方向。同时,朱经理也建议我开拓一下展业的渠道, 填写财富 100 名单来分析一下缘故客户。最后想到之前做家教时候认识的于阿姨,于是以探 望她孩子为由,去她家坐坐,看有没有机会介绍一下产品。于阿姨很热情的接待了我,一开 始我们唠了很多家常,之后聊到了我的近况,我这时候才告诉她我在保险公司实习。于阿姨 之前在平安买了很多份,对保险还是很认同的,不过暂时没有再买的打算。她还建议去附近 的培训学校、暑期托管班看看,可能有收获。 周四的时候听说有社团的朋友要出国,正好问到我,需不需要买一份保险。我经过了 解,向他们推荐了出国人员意外保险和出国紧急救援医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救 援险,决定买,保单也填好了,只是出国人员办理保险需要提交签证,而她们的签证都还没 下来,所以保单只好先在我这放着。第六周(8.2-8.8) 这周我们最后一次参加支公司的衔训,内容是如何养成良好的工作习惯,培养积极地 工作心态。首先,要有良好的销售习惯,要学会随时随地开放客户、拜访客户,要和客户向 朋友一样相处。其次,学会自我管理,包括早会时候认真记录,认真填写拜访计划,自我督 促。培养积极的销售心态,首先要换为思考,思考自己面对寿险销售人员的心态,分析客户 的拒绝话术。然后,在与客户沟通时态度真诚、分析客观。第三全力以赴,认真反思,明确 目标,立即行动,用专业的知识、积极的心态、熟练的技巧、良好的工作习惯应对工作中的 挫折和挑战。 这个月伊始,我们组迎来了几位新人,有和我一样暑期实习的大学生,有刚刚参加工 作的应届毕业生,还有已经在深圳工作了好几年的前辈。不过我比他们先入职,也积累了一 些经验,所以朱经理让我带他们出去展业,让他们尽快熟悉业务流程。 新的血液往往带来新的思想,我们各抒己见,策划了很多展业的新思路。我们除了继 续宣传“鸿鑫人生”和“金泰人生”两款产品之外,还介绍人身意外保险产品“家庭如意卡” “太 平吉祥卡”和“世纪行”卡。这三款产品费率低,手续简单,保障功能突出,最能体现保险的 意义,适合作为与客户沟通的敲门砖,有助于我们扩展目标客户的范围。之前只要针对生儿 育女期的年轻夫妇,现在,我们也可以多接触刚刚出来社会的单身贵族,向他们介绍意外险, 为进一步的销售打下伏笔。 这周我们业务室联合马栏兰丰社区,计划在周末举办“明日之星”智利拼图大赛,通过 这样的活动收集客户信息。大家共同策划了活动的流程。我们还在周三奔赴马栏广场踩
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号