第卷（共 40 分）一、单项选择题（每小题 1 分，共计 20 分）下列各题 A） 、B)、C） 、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写到第卷上方的选择题答题栏中，答在第卷上不得分。 1消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场无法满足，这种需求属于 A）负需求 B）潜在需求 C） 充分需求 D）下降需求2企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于A）生产导向 B）产品导向 C） 推销导向 D）营销导向3某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客 提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于 A）价值创新 B）通过提升产品质量创造顾客价值 C）通过提升服务质量创造顾客价值 D）创造顾客价值的低价格策略4具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是 A）明星类 B）问题类 C） 奶牛类 D）狗类5某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属宏观 环境中的 A）政治环境分析 B）经济环境分析 C）技术环境分析 D）文化环境分析6在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是 A）顾客 B）竞争者 C） 企业自身 D）供应商7沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是 A）找出竞争对手 B）找出潜在竞争者 C） 寻求持续的竞争优势 D）找出竞争障碍8吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短几分钟的寿命，这属于 A）选择性曲解 B）选择性记忆C）选择性注意 D）选择性感觉9在组织采购中，最常见的购买类型是 A）新购型 B）更改重购型 C）直接重购型 D）间接重购型10某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、 防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于 A）地理细分 B）人口细分 C）行为细分 D）心理细分11某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该 银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于 A）初次定位 B）重新定位 C）对峙定位 D）回避定位12下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的）突破性机会 B）市场定位 C）目标市场 D）市场细分13不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于 A）垂直渠道冲突 B）水平渠道冲突 C）多渠道冲突 D）少渠道冲突14将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是 A）差异策略 B）集中策略 C）无差异策略 D）渗透策略15 “你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提 问与反馈的技巧” ，这反映成功销售应遵循的 A）寻找潜在顾客原则 B）初次会晤原则 C）识别购买影响力原则 D）双赢的谈判原则16分析型沟通风格的特征是 A）控制性较弱，敏感性较弱 B）控制性较强，敏感性较弱 C）控制性较弱，敏感性较强 D）控制性较强，敏感性较强17销售人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属 于 A）欺骗 B）技术盗窃 C）滥用公司资产 D）对其他销售人员的影响18初次会晤的第三个步骤是A）设法获得进入 B）引起顾客的注意 C）建立关系 D）上门推销 19利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上， 如操作工和设备维护人员，一般指）倡导者 ）影响者 ）决策者 ）使用者20某销售人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到 30 吨的话，每吨价格可以 从原来的 3000 元下降 5 个百分点，这体现了销售谈判目标的 A）简洁明了，言简意赅 B）双管齐下，兼容并蓄 C）明确具体，避免含糊 D）轻重缓急，主次分明二、多项选择题（每小题 2 分，共计 20 分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写到第卷上方的选择题 答案栏中，答在第卷上不得分，多选、错选、漏选均不得分。 21、市场营销学的核心概念包括A）需要、欲望和需求 B）商品和服务C）关系和网络 D）市场和行业E）营销者与顾客22、市场定位的方法主要有A）产品特色定位 B）顾客利益定位C）使用者定位 D）使用场合定位E）竞争定位23、下列属于成熟期的特点是A）消费者对产品不熟悉，广告促销费较高 B）销售额迅速增长 C）市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点 D）竞争最为激烈E）产品研发成本高24、企业最高管理层在设计企业战略时，必须着手做的事项包括A）确定企业使命 B）制定营销计划C）建立战略业务单位 D）规划投资组合E）规划发展战略25、寻找潜在顾客的方法有A）逐户寻访法和公开展览法 B）顾客引荐法和直接邮寄C）中心辐射法和电话营销 D）代理人法和咨询法 E）资料查阅法和“收养孤儿顾客”法26、通常消费者在潜移默化中所遵循的购买决策原则主要有A）最大满意原则 B）相对满意原则C）绝对满意原则 D）预期满意原则E）遗憾最小原则27、客户管理包括以下模块）客户评估 ）客户服务 ）客户反馈 ）客户激励 ）客户协调28、销售人员应该充分理解销售对象，其销售成功的关键要素包括A）销售中的伶牙俐齿 B）销售中的情感导入C）把握销售机会 D）销售前掌握必需的资料E）具备“试一试”的胆略 29、销售人员的销售区域管理是一个连续的过程，下列哪些选项属于销售人员的销售区域 管理内容A）确定区域销售定额 B）顾客分析C）制定顾客目标 D）制订顾客销售策略E）制订销售活动计划30、销售人员可以利用影响力/权力分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括A）运筹帷幄者 B）一技之长者C）默默无闻者 D）孤家寡人者E）提供信息者第卷（共（共 6060 分）分）三、简答题（共三、简答题（共 1010 分）分）31.简述集中性市场策略的优点和缺点。 （5 分） 集中性营销策略追求的目标不是在较大的市场上占有娇小的市场份额，而是在一个或 几个市场上有较大的甚至是领先的市场份额。 优点优点:是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量向某一特定子市场提供最好的 服务。使企业经营成本得以降低。 缺点：缺点：集中性营销有较大风险。如果目标市场突然变化，如价格跌，购买者兴趣转移等， 企业就有可能陷入困境32.简述企业产品组合策略。 （5 分）4 4、案例题（共案例题（共 2020 分）分）欧莱雅构建品牌金字塔在中国的化妆品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，而且在每一个消费层都试图攫取最大利益。实力较弱的中国化妆品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，致使很多的中国化妆品品牌只昙花一现。与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球 150 个国家，共有 500 多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，如果一个品牌失败，也不会对其他品牌造成危险，同时降低了企业经营的风险。同时，大力投入研发、不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。 在使用多品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。欧莱雅集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。盖保罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出售像兰蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在 300 到 800 元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出售的价值 150 到 250 元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；在大众化消费品方面，也就是金字塔塔底，则是美宝莲、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。但是长期以来这个塔底都不是那么牢固。在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，因为抓住大众消费市场就等于抓住了主要的经济来源。同样欧莱雅集团也面临像资生堂等竞争对手的压力，于是欧莱雅集团在上海的兰蔻概念店中首次推出男士护理品，并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌。问题：33.什么是市场细分及其作用？34.欧莱雅集团利用哪些变量来细分化妆品市场？地理细分（上海的蓝蔻概念店中首次推出的男士护理品、北京等大城市开设分店） ；心理细分（社会阶层） 、行为细分（男士护理品、发廊中美发产品、药房中出售的护肤品等）35.请比较兰蔻和美宝莲针对目标市场的异同？不同：蓝蔻：高端用户 美宝莲：低端用户 相同：均为满足化妆品市场需求兰蔻的目标市场是指那些高收入群体的消费阶层，他们的特点是：收入高、时尚、爱好高雅，讲究品牌等； (1) 美宝莲主要是针对收入一般的消费阶层，他们也一样爱美、追求美、喜欢时尚但是因为 收入没有达到一定的水平，因此很少消费高档的著名品牌，他们属于大众化的阶层。36.欧莱雅集团采用多品牌策略的优缺点各有哪些？多品牌策略的优点： (1)总销量比一个牌子的要多，这有利于提高产品的市场占有率，扩大企业的知名度； (2)同类产品多种品牌可在零售商店占据更多的陈列空间，易于吸引顾客的注意力； (3)多品牌策略适合顾客转换品牌的心理，有助于争取更多的顾