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加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/手机店低库存管理策略讲师:周鑫全国的手机零售商朋友大家好,感谢您选择参加手机这样卖你会赚钱2011 玉兔与您在成功的巅峰相会这一系列讲座。本讲的主题是手机店低库存管理策略 。每一个故事都有一个开始,这节课我想由一个老板的问题开始。曾经在课堂上一位手机店经营者问我, “前几年手机真好卖,一款手机卖到最后一台也不剩?”请问我的店铺在库存管理方面还存在着怎样的问题呢?问题点:库存量太少了问题点:库存量太少了合理的库存并不是把手机卖到一部都没有,而是在合适的时间卖最多的商品,一味的减少订货量力求自己降低库存的做法是非常错误的。在手机零售行业我们都知道,卖到一部不剩是很少的,你订再少的货也是会有库存的,订货少反而会影响你的销量,所以我们每一个月都会预算 20%的合理库存量,就是说卖到最后你剩下 20%的尾货是正常。所以,鼓励店铺多上货,上好货,这样才会创造更大的销售量。顾客才会感觉到店铺经常有新机上市。一个老板向店长问库存,总是问现在还有多少部手机啊?如果觉得数量多了,就要求店长控制数量。问题点:库存的合理性在于库存的结构,而不是数量!问题点:库存的合理性在于库存的结构,而不是数量!加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/很多人在控制库存方面,一味的强调数量是错误的,我们一定要注重库存的结构,如何合理调整产品结构?具体的说就是要了解各个款式的类别在库存中的比例。比如同一时期内今年的库存多还是去年的多,是金立多还是天语多,是高端机多还是低端机多,我们要分开对待。特别是手机销售旺季及重大节假日,我们可以适当的将库存放大,因为更多的商品才能创造更多的销量。当然问题的关键是,根据 20%的库存比例,我们剩余的商品也自然就多,但是剩余的商品是促销的问题,千万不要害怕处理滞销机而盲目的控制进货量。具体产品结构我们在产品的八大攻略中有详细讲到,这里不在重复,送大家一句话,产品结构决定库存多少,产品结构决定库存结构。另一个问题是,很多的手机零售商在处理库存滞销机的时候有一个原则,最低价不能低于成本价,就好比 490 元进价的手机,最低也要 490 元才愿意甩卖,更有甚者是加上来回的运费才愿意卖。问题点:不知道算做生意的大帐问题点:不知道算做生意的大帐做生意要学会算大帐,要算整盘货的赚与亏,而非是算单款的赚与亏。当你的销售量达到你的盈亏平衡点之后,其实接下来你即使以 100 元的价格把手机卖出去你也是赚的。举例:400 元一部的手机你进了 10 台,花了你 4000 元的成本,现在你卖 800 一部,当你卖到第五部手机的时候,你已经收回你投入的 4000 元了,接下来卖的手加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/机就是你的毛利了,即使剩余的 5 部手机以 100 元的价格卖出去,那么你的毛利依然还有 500 元,而非亏本。更何况,少赔就是多赚,夜长钱少,手机是时价产品,时间越久,跌价就会越多。很多的手机零售商在订货的时候总希望少订一点,如果卖的好再想办法补货,这样能降低风险?问题点:订货量少库存就少,风险就低吗?问题点:订货量少库存就少,风险就低吗?做生意的利润其实就是营业额减去成本,而你的成本一般都比较固定,所以要想得到更多的利润就是要创造更多的销售量。这和赌博心理有点相似,心里想,压的小一点,可能会输的少一点,但是相反,赢了也赢的少。当你再压大的时候,机会可能已经错过了。所以,关于进货,我认为如果进货周期较短的,资金又少的,可以采取逐渐进货的思路。进货周期较长的,资金周转没问题的,建议还是一步到位比较好。我们家的补货都是听销售员的,销售员说什么机好卖,我就多补一点,不好卖的就少补点。问题点:销售员是不可能帮助你控制库存的问题点:销售员是不可能帮助你控制库存的销售员永远是控制库存的对立面,原因很简单,销售员永远是希望库存越大越好,最好一个品牌所有款式所有颜色都有货,不管好卖的不好卖,生命周期多少。因为,销售员追求的是销量最大化,而非加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/利润最大化,老板考虑的是利润最大化,而非销量最大化。在其他成本一样的前提下,库存其实是最大的成本,控制好库存其实就是控制好成本。补货要有时机,要看产品的生命周期,看时机,不能盲目的补货,不然很多时候最后剩下的都是当初好卖的,最后还亏本甩货,没有赚到利润。综上,我认为做好手机店的库存管理,还要思考以下几个问题:1、如何做好先进先出管理?2、如何控制好无效单品的产生?3、如何把控库存周转率?4、如何控制停产机库龄?带着这几个问题,进入我们今天课程的主题,首先我们要研究的是低库存保障体系建设。如果我们一家手机店,能在销量最大化、利润最大化的基础上,控制一个合理的库存,那么也就意味着我们的库存达到一种理想的状态。库存积压过多,会造成资金积压,周转困难,盈利就更困难。经常有些手机店老板抱怨,一年到头,就是赚了一堆库存。这就是库存不良所造成的结果。相反,如果库存不足,该有的机型没有,就会造成总是不能满足顾客的需求,也就会影响手机店的整体业绩。所以,带着以上问题,我第一大主题就是研究的低库存保障体系建设,我想由四个方面来谈一问题。第一是市场库存,也可以理解为市场容量。例如,桥头镇,诺基亚手机的市场总容量是 10000 台,加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/这个镇有 10 家大大小小的店在销售诺基亚手机,每家店的销售量是不同的,华语通讯可以占到十分之一的市场份额,也就是 1000 台左右。有了这样一个市场数据,在确定诺基亚品牌进货量时,就有了一个大的变量。知道,多也可能进货 2000 台。因为,你还没有那么高的市场份额。上面对市场库存的分析中,需要几个数据,一个是市场总容量,一个是竞争对手各占区域市场内的市场份额,有人可能会说了,这些数据由哪里来,其实我们作为手机店经营者,平时也要由网站、社区等方面去了解当地消费节构、消费习惯、消费能力等。当然,最快的方法,还是可以由国际手机品牌的市场人员那里可以了解到这些数据。还有最笨的方法,我们可以采用走访调查的方式,来估算出竞争对手的手机销量。所以,由市场库存,我就可以大概知道,我们店铺的总库存在多少台,同时也能知道主要品牌要多少库存量才合理。第二个,要掌握店铺的最低库存,我认为一家手机店库存的多少与店铺面积、柜台节数并没有多大关联。有一家店铺只有 70 平方,周一到周五最低库存是 350 台,周六周日达到 400 台,而另一家店,店铺面积有 200 多平方,库存也只有 400 台。那么最底库存与什么有关呢?答案是与销量有关。一家店铺最底库存要在多少,与销售量是有直接关系的,所以计算一家店铺的最底库存是多少,凭我们多年经验认为,月平均销量除以 2 就是这家店铺的最低库存。加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/在经营一家手机店,我们知道了最低库存也知道了市场库存之后,这些只是理论上的大概数据,我们还要知道一个重要的数据,只有知道它对我们的经营才会有利,这个数据就是“合理库存”!那么什么才是一家店的“合理库存”呢?我在前面有提到过,所谓合理库存,概括起来也就是能让店铺利润最大化。在这里,我们可以先回答上面所提到的四个问题前两个,第一:首先要做好先进先出管理,手机店做好先进先出管理的意义是,根据串号的排序,我们可以尽量在保价期内将产品销售出去,避免出现“后进先出,先进后出”给店铺带来“保价”过期所带来的损失。第二:是避免无效单品的产生,所谓无效单品也就是一款机,进来后就销售不好,这也是采购判断失误所造成。为了避免无效单品的产生,要求经营者对市场行情及消费者需求动向做一个了解。这样在采购时才会有得放矢。手机作为一种资金密集产业,谁都不想有太多的库存积压,所以每个老板都想降低自己的库存,加快资金的周转。要解决这个问题,并不难,只要回答以下问题,手机店就可以制定一个合理的库存了。1、店铺的日均销量是多少台?这个数据对于初开店的可以通过同行调查测算,对于老店来说,只要测算出一个月的数据就可以了。2、每隔多少天要进一次货?3、运输中途天数?加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/4、日最低安全库存量?这一点的计算方法,我们在前面也有讲到。根据上面几个问题,假如某手机店,店铺一月内平均日销量为60 台,每隔 2 天进一次货,一天可以到货。店铺最低安全库存量为260 台。可以根据合理库存的公式计算:日销量平均数(订单间隔天数+运输途中天数)+日最低安全库存量=合理的正常库存控制数。即:60(2+1)+260=440则这家手机店的合理库存应保持在 440 台左右。当然这是计算出来的数据,我们一家店铺要始终保持一个合理的库存,仅有这样的一个理想数据还是不够的,就像我们一个人要减肥一样的,计算吃多少、运动量多大,能够减多少,但控制方面还在个人。库存控制有两条主线,一是库龄控制,我们前面有一个手机店经营者的问题,是如何控制停产机库龄?事实上,停产机并不等于滞销机,因为还要看你的采购库龄,比如国际三大品牌贸易机,采购库龄可以延长,而国产二三线品牌,由于其生命周期较短,所以采购库龄也相应要缩短。控制停产机的库龄主要还是到了门店之后的门店库龄,一般来说门店库龄最多不超过 50 天。另一条主线就是要每天查看库存报表,并参考销售报表, “以销以销定进,以存定进定进,以存定进。 ”所谓以销定进,很好理解,每次进货要将销量排在前五位的,做重点考量,要把虽然销量没有排在前五位,但是有上升趋势的产品做第二重点参考。以存定进就是要根据库存存货情况来确定,对于库存大的品牌要停止或少量订购其它款型机。另外,加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/加 QQ:100638835 了解更多, http:/8835.taobao.com/我们每天查看库存报表,还有两层含义,一是看总库存量是否合理,二是查看每款手机的库龄,对于由进货入库之日超过 15 天、30 天、45 天库龄的机型要求仓管员,每天要特别标注出来,以便及时采取处理措施。当然,我们判断一家手机店的库存是否合理,还要有个硬性指标,就是库存周转的次数,也可以叫库存周转率。以我们多年经营管理的经验来看,一家店如果每月能周转 1.5 到 2 圈以上,就是不错的库存周转了。当然周转的次数越多,越代表这家店有活力。正像我们有句话,手机店的周转力,也就决定着店铺的赚钱能力。计算周转率的方式也很简单,即为月总销量除以最低库存,如我们一家店月销量为 800 台,平均库存为 400 台,则这家店的周转率为800/400 等于 2。一个月周转两次。好,综上,我们在手机店低库存保障体系这一主题里,我们将手机店的市场库存、最低库存、合理库存、库存周转的概念及计算方式均讲解清楚了,由此可以得出,要保障手机店低库存运转,就要在控制合理库存的基础上,提高库存周转率,正像一个人,要保持体型,除了要控制好体重之外,还要加强运动,这样才
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