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推销策略与艺术作业 1 (第 1-4 章) 三、简答(每小题 1 0 分,共 50 分) 1影响推销工作的因素有哪些?PAGE 11 答:1推销员的素质 2. 推销环境 3. 推销工作的组织管理水平 2 “推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责” ,这种说法是否正确? 为什么?PAGE 12 答:不正确推销员的主要职责包括 1推销产品 2开发客户 3提供服务 4沟通信息 3一个合格的推销员应具备哪些素质和能力? PAGE17,PAGE24 答:素质: (一)优良的精神素质 (二)良好的品格修养 (三)合理的知识构成 (四)纯熟的推销技巧 (五)良好的身体素质, 能力:一、观察能力 二、创造能力 三、社交能力 四、表达能力 五、应变能力 4 推销员为什么必须了解客户知识?客户知识主要包括哪几方面的内容? PAGE43, PAGE47 答:在推销员的知识体系中,客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为 方面酶知识 O要全面、主动地工程客户的相关信息,这样才能在见到客户时很快拉近与客 户的距离和客户建立融洽的关系。因此,作为推销员,首先要了解客户知识 包括:推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。 5简述迪伯达“模式的六阶段。PAGE 55 答:迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段: (l)准确地发现客户有哪些需要和 愿望;(2)把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来;(3)证实推销的产品符合客户 的需要和愿望;(4)促使客户接受所推销的产品;(5)刺激客户的购买欲望;(6)促使客户采 取购买行动。 (第五八章) 三、简答(每小题 1 0 分,共 50 分) 1.顾客评估的法则有哪些?PAGE 64 答:一、二八法则 二、STP 法则 三、MAN 法则 2.假如你是一位人寿保险公司的推销员,侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适?PAGE 66 答:一、资料查询法 二、广告开法 三、网络搜寻法 四、市场咨询法 五、链式引荐法 六、向导协助法 七、中心开花法 八、竞争替代法 九、个人观察法 十、地毯式寻找法 十一、停购客户启动法 3在洽谈前推销员要做好哪些准备工作?PAGE 102 答:为确保洽谈能取得预期的效果,必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几 方面: (一) 了解洽谈对手 (二) 了解推销产品 (三) 定洽谈要点 (四) 准备洽谈资料 4洽谈中应如何倾听?PAGE 144 答:1. 砖心致志 2随时记笔记 3善于鉴别 4全面理解 5尊重他人 6沉稳耐心 5当顾客说: 谢谢我们不需要这种产品时,是否意,味着这位顾客确实不需要推销的产 品,推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销,而转向别的顾客?PAGE 121 答:产生异议的原因很多,本体可归纳为三种: 一.是客户认识不到对产品的需求,因而表示拒绝; 二.是意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以不需要作 为拒绝购买的借口; 三.客户确实不存在对产品酌需求: 作为推销员,首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通过仔细地观察客户的表情和 举止,细心倾听客户的言谈,或者通过询问客户一些问题,推销员可以他的神情及回答中捕 捉信。此外,如果旁边客户的朋友,也可以从他们那里得到一丛重要信息。 一、 分析题(10 分 l 资料:凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“药苓” 。它是 用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制;原汁原味,不含蔗糖和任 何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类, :用开水冲泡饮用。产品档次高、 数量大、价格便宜、口味甜润、爽口,四季皆宜,适合男女老幼饮用。 请分析所给资料,回答以下问题 1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件?PAGE 61 答:线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件: 第一, 该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益; 第二, 该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力; 第三, 潜在客户必须拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号 等方面的选择权。 2.你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效?P68 答 :广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息, 寻找新的客户的 方法。通常这种方法采取如下形式:1函询 2邮荐 2电话 (第九十三章) 二、简答 I 每小题 1 0 分,共 50 分) 一:成交的基本条件有哪些?PAGE 136 答:1产品满足客户需要,且优于竞争者 2. 客户与推销员的相互信赖是成交的基础 3. 别出谁是购买决策者是成交的关键 二成交中的购买信号有哪些表现形式?PAGE 135 答:常见的成交信大致有以下几类: 1.语言信号 2.作信号 3.身体信号 三.买卖合同一包括哪些内容?PAGE 152 答:一份完整的买卖合同应主要包括以下条款: 1 当事人的名称和住所 2 的条款 3 质量和数量条款 4 履行期限、地点和方式 5 价款 6 约责任条款 7 争议解决条款 四.影响店面业绩的因素主要有哪些?PAGE 188
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