早安，巴黎！网点企划书 店名：早安，巴黎！主营业务：婚纱、礼服、配件等！ 店主：姜新一：背景一：背景 早期接触淘宝网的时候，只知道它是一个购物网站。并没有借助这个平台来开店的的想法。 但自从进入高职校选择电子商务这个专业后，更深入的了解了淘宝网便有了开设一家属于 自己的“虚拟店铺”想法。但在开店销售产品的问题上却产生了阻碍。受到很多环境因素 影响之后便有了“代销”产品的想法，但是代销什么样的产品也要经过深思熟虑。我便通 过网络、线下等渠道开始一番详细的调查。代销的产品首先要具有优势，不管是价格上的 还是地理上的。因为要把成本降到最低。针对地理优势和价格上的优势上便发现出了以下 几个问题：问题一：如果代销本地的特产食品，首先是产品的质量，食品的质量问题是消 费者首要考虑该商品的价值主要所在，其次才是口味、价格。对于一个在校生 来说想要了解这些东西很困难。要投入大量的人力物力去联系厂商、洽谈。以 及食品在发货过程中的安全问题。在商品的运送过程中难免会出现被挤压变形 的事情，严重的导致损坏，因而导致不必要的消费纠纷，还有食品的保质期很 重要。对于远在外地的消费者来说想要买到新鲜的不现实。所以代销食品的想 法就被搁浅了问题二：代销本地的其它产品比如苏绣、丝绸、因为一没有稳定的货源，二没 有固定的成本价格的优势。同样的商品在淘宝网上都是多之又多，代销产品价 格没有优势，销售状况便不言而喻了。所以利润空间既不大，又要大费周章的 去进货。虽说代销产品的利润小。但也要有一定的限度。问题三：照片的问题，淘宝网上开店最主要的就是图片的展示。在一些技术性 比较强的行业例如刺绣就有很大的难度。一般好的刺绣完成需要灵感这也就涉 及到了知识产权。通过在网络上的一些调查发现：“网店代销是指提供网上批 发服务的网站或销售商与做网店代销的人达成协议，为其提供商品图片、报价 等数据，代销人员在接到买家订单之后，由网站或销售商代发货”。代销人员 赚取的利润就是代销价格和市场售价之间的差价所以要想得到图片很困难所以 就导致了自己要进一批货放。然后进行拍照。这就存在了一定的投资风险。而 且产品的单一性在淘宝上是难以生存的。这也就涉及到产品的种类、款式要多。 所以作为学生代销产品要做到零库存。综合上述问题得出，要想做好代销产品。要具备下列优势：网店产品代销的应具有网店产品代销的应具有的四大优势的四大优势无需库存：无任 何压货风险，无需成本：不需要 进货资金无需进货：不需要自己进货，无需发货：不需要 您自己发货在经过仔细的本地产品的调查和分析，根据地理环境的优势、产品的技术性及 价格优势的角度考虑，最终选择了婚纱礼服婚庆用品等产品。二二 准备工作准备工作1 寻找产品厂商婚纱礼服产品在本地市场中有一个集中的地点。那就是被人们誉为“虎丘婚纱 一条街”的虎丘婚纱市场。就像浙江的义乌小商品市场，批发价都是一样。出 入在 1 到 10 元之间。但肯把婚纱拿出来拍照片的很少，所以这也是遇到的首要 难题。然后我便利用周末和同学几个人到虎丘进行寻找货源并愿意将婚纱让我 们进行拍照，但事情的发展并不像我们想像的那么简单，跑了一天基本上没什 么收获。收获的是各式各样的名片。但是我们并没有放弃，因为我们知道创业 并不是件容易的事。针对一天没有收获的原因我们试着改变了一些方法。功夫 不负有心人。终于有一家婚纱店老板愿意和我们合作。但前提条件是将拍摄好 的照片要给他们一份。所以很快我们就开始筹备下一个环节。拍照2 拍摄图片以及照片的处理因为网络销售的特殊性，顾客无法直接或者解除商品。一张成功的商品照片， 能够影响消费者对商品的印象。从而影响其购买决策。一般服饰类的拍摄方式 有卧拍、挂拍、穿拍等方法。婚纱礼服图片的拍摄与其它产品不同，它对产品 产品图片的要求要比同等的服饰照片要高一点。所以图片的背景就很重要。所 以在与学校老师的沟通商量之后，便决定到景点去完成照片的拍摄。我们的 “摄影师”“化妆师”和“模特儿”都是由我们本校的老师和学生“客串”。 照片的拍摄很顺利，用了一天的时间。但等照片出来以后，并没有达到我们预 期的效果。原因很大程度是因为我们的模特儿和摄影师都是“客串”所以这给 后期的图片的处理带来了很大的困难。 在照片的处理上花的时间要比拍摄的时间要久，因为在我们的课程里并没有开 设照片处理这一门课程。对于我们来说这的确是一个难题。所以我们花了很长 时间去研究 PS 软件。同时也请教了擅长这方面的老师和同学。在我们的不懈努 力之下，终于把第一批的照片处理好了。3 登陆商品 商品的登录相对拍摄工作要简单的多了，所以也没耗费多长时间。在商品登陆， 通过自己摸索以及系里老师们的指导。许多问题和书本上的差不多，但很多东 西还得自己去摸索。别人叫你的并不能给你带来多大帮助。 商品登录过程 第一步，登录淘宝网，在页面上方点击“我要卖”。在打开的页面中，可以选择 “一口价”或“拍卖”两种发布方式，这里选择单击“一口价” 第二步，选择类目，根据自己的商品选择合适的类目。比如我选择了邮币/古董 /字画/收藏/字画书法碑帖/国画/走兽的宝贝详情。单击“选好了，继续”按钮继 续下一步。 第三步，填写宝贝信息，这一步非常重要。首先，在“宝贝信息“区域取一个好 的标题，单击“浏览”按钮来上传宝贝图片，输入宝贝描述信息、宝贝数量、开 始时间、有效期等；接着，在“交易条件”区域输入宝贝的售价、所在地、运费、 付款方式等内容；其他信息保持默认设置即可，比如默认使用支付宝支付等。 最后，单击“确认无误，提交”按钮来发布该宝贝。 如果发布成功，下面会出现一个成功页面。点击“这里”可以查看发布的宝贝页 面，点击“继续发布宝贝”可以继续发布宝贝。三三 营销策略营销策略1 1、定价策略、定价策略A 非整数。事实证明，你的定价如果不是整数，往往会给人心情愉快的感觉。尤其是接近整数的数字，比如 118 元，88.88 元，99.99 元等等。我们在定价的时候就有这样的感觉，顾客在 100 元和 99.99 元之间徘徊时，就会选择99.99 元，他认为这样心理上感觉好很多。所以，这样定价的方法是有科学依据的。B 代销的定价策略。货进来了，怎样定价才合适？首先，不能亏本，其次，考虑一下邮寄的成本和其他网费，时间等成本。比如我们进的婚纱价格为 150元，邮费平均是 5 元，其他成本为 5 元，如果你打算赚 10 元，那就定 170 元。C 关于邮费。曾经看到一些卖家，把宝贝的价格定得很低，用来吸引眼球，可是当买家看到邮费的时候，往往会吓一跳。明明是很小很轻的玩具，邮费可以高达几十元（国内普通邮寄） 。这也就是有些店主失败的关键所在， “赚邮费”我们知道，买家付出的价格是宝贝+邮费，所以如果价格和邮费有巨大的差距，谁都不会开心，所以，在定价的时候我们的邮费跟市场价是一样的，这样，顾客就会觉得价格很合理。网店的诚信也就上去了。为了吸引人气。我们也可以在刚“开业”时在周边邮费较低的城市中实行“卖家包邮”的优惠活动。2 2、促销策略、促销策略本店在开店前的初步促销策略是这样定的：A 适当拍卖。因为是新店开张，所以，本店要采用拍卖的手段，选择一些人气相当又不是很贵的婚纱、礼服以及配件来进行拍卖，因为拍卖了，我们就要有 1 元被拍走的心理准备，所以，在被拍卖的物品的价格上要把握好。B 促销。开业期间，凡在本店购满 100 元即送亮丽手套一副购满 200 元即送头纱一顶购满 300 元即送婚纱配件三件套3 3、推广策略、推广策略新店开张，推广实在太重要。把店铺地址告诉亲人朋友。在亲人朋友中广泛宣传，以提升人气。友情链接。把自己的店铺跟其他相关的店铺进行友情链接，比如：婚纱配件、儿童礼服等店铺。主动寻找准买家。可以去论坛等地方寻找目标顾客，以提升自己店铺的人气。参加活动。积极参加各种卖家活动，如：加入商盟，爱心魔豆宝宝捐助等活动，在提升自己店铺人气的同时也可以提升店铺的美誉度，帮助树立店铺的形象有很大的帮助。印刷制名片。在给客户寄宝贝的同时，附上几张自己店铺的精美的名片，这样，在无形中让客户帮助你推广了自己的店铺。而且，往往，客户的话才是最有说服力的。在论坛上设置签名档。这个是最好的流动广告，让每一个来看贴的人都能看到店铺的地址。充分利用阿里旺旺。在交易过程中，买家最着急的是等不到店主，这样，即使再好的货也不能吸引顾客，所以，在的时候要亮起旺旺头像，不在时应设置好自动回复。预期收益预期收益参考：本网店大多产品出售价格在 80 元以上,但成本价几乎接近 80 元,以本店一款礼服为例,一款标价格 88.88 元的商品批发价格为 75.00 元,也就是批发价格是标价的 1.19%.顾客一般看到这样的价格不会还价,因为大家都知道产品的批发价。 80 元一档次，平均售出价格是 88.88 元， 获毛利:3 元90 元一档次，平均售出价格是 98.88 元，获毛利:3 元100 元一档次，平均售出价格是 128.00 元，获毛利：10 元200 元一档次，平均售出价格是 258.00 元，获毛利：30 元以最保守的计算前两档次的商品一天各做四笔,前两档次各做一笔,日销售额为:187.76元,毛利:6 元.后两档次各做一笔日销售额为：386.00，毛利：40 元。四四 经营心得经营心得开店大概也有大半年的时间了，生意还是不怎么样。我一直在思考和分析是什么原因？是代销的产品选的不对还是价格太高？还是商品种类太少？但思前想后我决得还是注意以下几点：1、 给人一个良好的店铺形象给自己的网店起一个好名字，尽量简单，独特，能让人轻易就记住，或者在店名里面对号包含一些与你商品相关的关键词，这样才能让更多的买家搜索到你的店铺。对自己的店铺进行装修，不过不要太花哨，简单就是美，不过要去注意细节，不要太单调，还有就是最好不要插音乐，会影响网速的。而且许多上班族在购物时，一般不喜欢让领导听见不该听到的东西。还有不该看见的。2、 对自己的店铺进行宣传跟一些网店进行友情链接，这样可以吸引更多的人来浏览你的网店，增加你的人气，也可以在一些论坛上对自己的网店进行宣传，当然不是在那无聊的灌水，有技巧一点，同时也可以在自己其他的一些网络沟通工具（如QQ、MSM、邮箱等）上对自己的网店进行宣传，介绍给自己的亲朋好友，随便也让他们帮你再推广等等。现在自己店铺西哦啊还搜状况还不是很理想，通过一段时间对店铺的宣传、推广，我相信很快就能突破现状。3、 要用最真诚的心来对待每一个买家如果有买家跟你的旺旺聊天，咨询一些跟你买的商品没有关系的问题，这时我们也同样要热心回答。因为你的热情可能会给你带来更多的客户呢。也许买家这次没有买到中意的宝贝，但是因为你的热情却会在下次成交，这是一个隐藏的商机，你能把握好么？市场营销学中这叫“潜在客户”在一开始开店的时候因为零信誉、零销售，很多人会持观望的态度，而且我经营的是婚纱礼服，要新娘子在网络上购买的也不多，用心对待潜在顾客，对以后的经营应该有很大好处，现在把价格要得太高了，赚钱少一点无所谓，网店的一个重要竞争力就是价格比较优惠，慢慢把信用度提升了以后再赚钱不也很好么？用一颗感恩的心去对待每一位光顾小店的买家，我想念会让生意越来越好的。4 分析对消费者购买动机因为本店代销的是婚庆用品类的商品，所以面对的消费者一部分是相对偏远的城市，但又想买到物美价廉的嫁衣的新人。但这样的客户还是不多的。虽然现在国内网购的人数不断增加，但大多数中国人对一辈子的终身大事还是比较慎重的。因而从这个角度考虑。本店铺的目标应该多往产品批发方向发展，所以面向的客户很大一部分要面向一些开设婚纱礼服专卖店的店主。这样才会有好的发展。所以一个店铺的开设，要想生意好。首先要考虑到的就是你的客户群。5 把握潜在的良机很多时候，生意的成功在于是否能够掌握潜在的良机。网店在平时要善于选择适当时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时间，这样在销售上就方便了。 还有就是要要主动联系买家，宣传小店，不能守株待兔，坐等生意。因为我现在还是学生，时间上没有