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1销售精英销售精英 2 2 天疯狂训练营天疯狂训练营【时间地点】 2011 年 8 月 6-7 日 广州 | 2011 年 8 月 27-28 日 上海 【网址链接】 销售精英 2 天疯狂训练营(陈志芳) 课程背景:课程背景: 为什么人们不愿意做销售? 为什么销售人员流失率高? 为什么销售人员忠诚低? 为什么销售人员行动力差? 为什么很多销售人员每天疲于奔命? 为什么销售人员屡遭客户拒绝? 为什么销售人员耗费了大量的时间,却无法签单? 您的销售人员接受过系统的训练吗?没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手” ,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司 损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过 3 个月的培训和 4 次考评后,才 能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业 的销售训练。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力” ,为销售团队组织有针对性、有实战 性的培训,已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战,全面提升销售人员的综合素质与销售技能,学员普遍反映这是“最具震撼力和实 效性”的销售课,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。销售精英技能提升训练为企业打造销售战场上的“特种部队” 。【参加对象】 总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、 一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员,尤其适合销售总监、经理带领其销售团队 集体参加,如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议,针对现状进行分析、对策, 对于提升销售水平,大幅提高销售业绩,提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。 【费 用】 ¥2800 元/人 (含授课费、资料费、会务费) 课程收获课程收获: : 1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色,缩短成交周期 50%以上。 2.销售人员因为谈判技巧不足,每次至少将 10% 纯利润拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系, 本课程帮你取回每次这 10%的不必要损失。 3.帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,每月为你公司创造相当于本次培训费 100% 以上的利润。4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。 5.提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。 6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。 7.专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。 8.超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。 课程大纲:课程大纲: 第一部分第一部分 正对心(打造销售精英专家心态)正对心(打造销售精英专家心态) 2销售人员 6 大黄金心态 1.自信 自信的 4 大方面 对待销售工作的 3 大误区 2.付出 3.积极 4.坚持 5.感恩 (体验式培训) 6.学习第二部分第二部分 找对人(谁是我们的目标客户)找对人(谁是我们的目标客户) 一.开发客户前的要思考的 8 个问题 1.我到底在卖什么? 2.我的客户必须具备哪些条件? 3.客户为什么会向我购买? 4.客户为什么不向我购买? 5.谁是我的客户? 6.我的客户会在哪里出现? 7.他们什么时候会买?什么时候不会买? 8.谁在抢我的客户? 讨论:结合公司服务分析目标客户群,分组讨论 二.开发客户的 15 种渠道 1.随时随地交换名片 2.参加专业的聚会、专门的研讨会 3.结识同行 4.黄页查询 5.114 查询台 6.向专业的名录公司购买 7.请没有买你产品的客户推荐 8.请亲朋好友做专介绍 9.专业报刊杂志收集整理 10.加入专业俱乐部、会所 11.网络查询 12.请客户专介绍(金锁链原则) 13.请有影响力的人帮你推荐 14.路牌广告、户外媒体 15.到名片店购买名片 演练:结合公司产品及目标客户群,找出最适合公司的客户开发渠道 三.客户资格评估 4 要素 1.需求度 2.需求量 3.购买力 4.决策权 讨论:分组讨论,根据表格分析,什么是“好”的客户 四.建立客户档案表第三部分第三部分 准备好准备好 一.礼仪准备 二.专业准备 三.物品准备 四.顾客背景 五.心理准备第四部分第四部分 做对事做对事3一、新旧销售模式对比 二、销售人员 3 种境界围人、维人、为人 三、客户关心的 6 个问题 1.你是谁? 2.你要对我讲什么? 3.你说的对我有什么好处? 4.如何证明你的好处? 5.我为什么找你买? 6.我为什么现在就买? 训练:结合公司产品,分析产品最大优势、给客户带来的好处 四、贯穿销售过程中的 2 大关系第五部分第五部分 说对话说对话 一.发现顾客需求 二.问的技巧 1.问话的 4 模式 2.问话的 6 个要点 3.问问题的 8 个技巧 三.听的技巧 1.聆听的 4 个层面 2.聆听的 13 个技巧 四.赞美的技巧 1.11 种赞美方式 2.经典赞美 4 句话 五.肯定认同的技巧 训练:结合公司优势及产品,设计标准问题话述并进行演练第六部分第六部分 塑产品塑产品 一、塑造价值介绍产品的 7 种方法 1.利害分析法 2.FABE 法则 3.故事法 4.列举数字法 5.体验示范法 6.对比示范法 7.表演示范法 训练:通过角色办演,对产品价值塑造并进行演练第七部分第七部分 解异仪解异仪 一、对待异议的 6 个态度 二、解除顾客异议的 2 大忌 三、认同顾客的 7 个经典话术 四、解除顾客异议的 4 个步骤 五、如何核实异议 六、核实异议的的话术 七、异议的种类及处理技巧 1.价格异议 1)客户讨价还价的心理动机 2)在给客户报价之前需要了解哪些问题? 3)报价的注意事项 4)解除价格异议的 5 种方法 2.品质异议43.服务异议 4.借口异议 5.需求异议 给客户造紧迫或短缺 8 种策略 6.竞争对手异议 7.对销售人员异议 训练:找出销售过程中客户常见的异议(比如价格异议) ,设计异议应对方法并进行演练 建议:收集异议,如何建立公司销售异议处理手册第八部分第八部分 促销售促销售 一、2 个最佳成交时机 二、客户的购买信号 1.语言信号 2.行为信号 3.表情信号 三、8 个成交的方法 四、促成交易 3 个步骤 五、成交后的 5 个注意事项 六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题? 训练:不同性质的成交使用不同的方法 第九部分第九部分 立口碑(让你的客户帮助你销售)立口碑(让你的客户帮助你销售) 一、让客户有赢的感觉 二、售后服务 三、保持与客户的沟通 四、关心客户的家人 五、帮客户拓展事业 六、要求客户转介绍 讲师简介讲师简介 陈志芳陈志芳 中国营销学院教授、中国营销学会常务理事,美国太平洋 研究院研究员,马来西亚首相府最年轻的经 济顾问 、商业奇才、著名企业管理专家、成长学权威、中国营销学院教授、美国太平洋研究院研究员、南 方中小企业论坛金牌讲师、马来西亚首相府最年轻的经济顾问。陈永芳教练曾接受哈佛大学、剑桥大学双博 士顶尖训练,现任多家著名公司的特约教练,被称为“中国新思维”核心教练、企业及个人高速成长导师。 经典课程销售精英技能训练在全国各地超千场,受训人数超过 50 万人,场场爆满,引起巨大反响,掀 起个人成长学习旋风。 陈老师擅长于如何有效管理销售过程;如何掌握销售队伍绩效考核和评估的方法;如何提高销售团队建 立与管理能力;如何实现连锁经营统一化管理;如何掌握商超业务运作模式;如何掌握职业形象塑造技巧等 方面的研究解决。 曾为中国电信、中国联通、中国网通、美的集团、广百集团、温州人本集团、比亚迪股份有限公司、广 州本田、汇丰音响、华谊超市、柏盛堂药业、国立家电、温州企业家协会、广东省农业银行、广州建设银行、 广西工商银行、重庆建设银行、曲江建设银行、美商美旗空调、珠江轮胎、中国人寿保险、中国平安保险、 中国太平洋保险、友邦保险、广东理工学院、福建烟草局、广客隆连锁超市、乳和实业、德成鞋业、本岛餐 饮、中国旅行社、特惠店连锁超市、莱克斯顿服饰、广州金球康贸易有限公司等众多企业服务。
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