天下唯一不变的东西就是“变” ，市场更是如此。因此，作为一个优秀的策划人，在做营销 策划及项目运营时，要坚持的一个原则，那就是“变” ，说更直接些，就是要在过程执行与 运营中，要学会根据项目事态的发展积极主动地进行“调整” 。这在战略策划中叫“战略评 估” ，在营销策划中，叫“战术修正” 。但是，不管市场如何变化，不管战略策划也好，营 销策划也好，不管如何调整，归根结婚就是两种变化：一，进攻型，即制定进攻型策略， 以及加大进攻策略的运营与执行力度;二，防守型，即制定防守型策略，以及加大防守型策 略的运营与执行力度。进攻型策略要求加大运营与执行力度，同理，防守型策略也同样要 求加大运营与执行力度。而很多企业在制定出防守型策略之后，以为只要被动地“守”了， 而不知，防守型策略，其实也同样要求主动，甚至更主动地加大运营与执行力度，花的财 力、物力、人力等资源有时甚至不亚于进攻型策略的运营成本，如此，才能更大范围地地 保持自己的防守优势，争取市场营销的积极主动权，为下一步的反攻谋取时间，等待时机， 积极反攻。在营销过程中，市场、产品、人群、消费习惯都在随时变化，但做为一个策划 人来说，最关键的是明确一个道理，即易经上说的“万变不离其宗”的道理，这样，要学 会站在理性的高度，分析市场各种变化，这样才能不被市场上众多的信息、资讯所湮没， 然后迷失自我，抓不住营销策划的本质。因此，这就是一种对信息的“提炼素质” 。而有了 这种素质，不管是市场如何变化，只要抓住两点，即在市场资讯的背景下，建立自己“攻” 或“守”的策划思路，那么营销的事情就会明朗、清晰起来，有利于制定更高层面的市场 战略。孙子兵法云：“行千里而不劳者，至于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也;守 而必固者，守其所不攻也。善守者，敌不知其所守;善攻者，敌不知其所攻。微乎微乎，至 于无形，神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。 ”因此，既然战场中的形态无非也就是 “攻”与“守” ，没有所谓的“不攻也不守”的，那么做为市场策划也是一样的道理，即 “攻”与“守”两种状态。所以，要攻，就要攻得竞争对手没有所守;要守，就要守得竞争 对手无处可攻。这样，就能保持自己强大的竞争优势。中国新生产品及项目策划史上，最 为惨烈与壮观的“进攻型”策划，要数 20 世纪 90 年代的“好好”果茶和健力宝了。90 年 代健力宝汽水，风头一度盖过国际饮料巨鳄可口可乐，并一度打喊出“打造中国民族品牌 的饮料巨人”的口号，而“好好”果茶更张扬，一度夸下 3 年打败健力宝、5 年让可口可 乐退出国门的海口。但几年过去了，健立宝自己没能打败可口可乐，自己倒先转制了;而 “好好”果茶结局更惨淡，自己没打败别人，反而自己人打败，被别人扔到哪个角落了。 其实，对于运筹“进攻型”策划，可以对自己的消费者说自己产品有多好，对代理商、经 销商讲自己的政策有多诱人，甚至可以大批量的广告或进行市场的人海战术，然后对这样 的进攻态势下取得的累累战果“没事偷着乐” ，但忌讳的是切务把对市场行为的高调，建立 在对竞争对手“明枪明刀”的攻击上，如此，本来还可以用“竞合”方式解决的问题，真 正变化的对手的“竞争” ，变成撕破脸皮的“你死我活战斗” ，可谓失之甚大，用一句俗话 说“划不来” 。因此，在营销策划中， “进行型”执行及运营，讲求的不一定就是“明着进 攻” ，更可以采取“委迂的进攻” ，如此，自己得到的战果也许更丰厚，而损失也更小。这 在孙子兵法里就叫“以迂为直，以患为利” 。上一页 12 下一页阅读全文钦州人才网 http:/qz.qfzp.com/ mdenjsxsdh8982