攀枝花钛海科技（集团）有限责任公司Taihai Group外贸业务培训 培训序言 业务的目标是双赢-为客户创造价值、为自己得到收入和提升 如何为客户创造价值-寻找差异（差异化营销） 差异化营销的关键：聆听、阐述和信用 聆听-听得懂；阐述-讲得清；信用-做得到 如何实现你的目标-做与不做的区别 目录 1 产品培训 2 贸易业务 3 竞争对手和行业信息 4 展会推广 5 内部沟通 6 其它问题 1 产品培训 1.1 产品的基本指标 1.2 指标的翻译 1.3 客户关注的内容 1 产品培训 1.1 产品的基本指标1.1.1产品指标讲解的内容以张益都先生PPT为主，我尽量以一个业 务员的角度来解释各项指标1.1.2 建议大家仔细阅读邓捷先生的钛白粉应用中国市场特点与 技术营销和郭刚先生的金红石型钛白粉在塑料制品中的应用 1 产品培训1.2.1 指标的翻译 颜色-白度whiteness（干粉powder/漆膜film），明度lightness，底色调undertone 消色力 decoloring strength /着色力 tint strength/遮盖力 hiding power 分散性 dispersion 或者dispersibility（高速搅拌HSD和红魔分散Red evil mill） 吸油量 oil absorption/吸水量 water absorption 水分 moisture 或 volatile matter 电阻率 electronic resistance pH （记住pH的第一个字母一定是小写） 散色力 scattering strength 细度 residue 含量 content（TiO2和金红石） 耐候性 durability or weathering resistance 水溶性盐 soluble matter in water 1 产品培训1.2.2 一些建议 建议去详细了解白度仪打印出来的指标细表 仔细了解各个工厂的分析单 仔细阅读各个标准，国标，ISO标准，ASTM标准等 各个工厂的标样，仪器，分析用原辅材料存在差异，所以从各厂家的分析单或者说明 书上无法明确出差异。 1 产品培训 1.3 客户关注的内容 1.3.1 标准-国标，ISO， ASTM， REACH等 1.3.2 颜色（色调和色差E）-颜色是客户对产品在 感官上的第一要求 1.3.3 分析单 certificate of analysis (COA) 1.3.4 包装重量 packing for your reference as below:- Commodity: Titanium Dioxide Specification: THR-218 Unit price: Usd 2600/mt Price term: FOB Shanghai Lead time: Shipping within 15 days on receipt Package: 25 kg net weight bag, palletized Payment: TT in advance Validity: 30 days - Best regards,Shu 公司签名 2 贸易业务 2.2 邮件 邮件回复的第一原则- 24小时内回复 邮件的格式没有特定要求，但是要求字体，格式要尽量紧凑和美观 建议每封邮件附上签名签名/短信落款的好处 1 展示公司的基本信息 2 显现个人的专业素质和态度 3 方便客人随时找到你的联系信息4 手机短信/留言一定要附上落款（钛海XXX），让别人知道你是谁！Panzhihua Taihai Technology Co.,Ltd B1/F,Exhibition Center,Panzhihua City, 617000,P.R.China Tel:+86-812-6622 206 Fax:+86-812-6622 206 Mobile: +86-135 6400 3172 Email: shuxfpzhtht.com Website: www.pzhtht.com&www.pzhdxty.com You will see us in 2013: Mar 2013,Euro Coat, Nuremberg Germany May 2013,China Plas,Guangzhou China Sep 2013,Abrafati, SaoPaulo,Brazil Nov 2013,China Coat,Guangzhou,China 2 贸易业务 2.3 电话，短信，信函，即时通信，微博 如果有可能，外贸业务员多打电话，提高沟通效率和层次。 短信注意落款 碰到节假日，邮寄问候的信函很有人情味。对重要的客户要坚持下来！ MSN 和QQ等能够迅速的解决很多问题 微博是个很好的官方/个人沟通平台，需要用心经营有关小礼物 到年底，给重要的客户邮寄一本企业的台历或者记事本，会让客 户感觉到始终受关注。 小礼物的选择很重要，不需要太贵，但一定要精致美观 2 贸易业务 2.4 样品邮寄-最被忽视但客人最关注 想想网购吧，收到你订购的东西时，难道包装破损不会让你大发雷霆吗？ 邮寄的样品一定要确保到达客户手上时完整干净 样品的标签需要精心设计 分析单和说明书一定要附上 邮寄样品是一件让业务员费心费力的事情，但这是能让客户感受到你的态度用心和公司管理 水平重要事情，也是能让你与众不同的一个机会。送样的一些建议 1 采购牢固可靠的塑料样品包装袋。 2 包装的袋子分为500克，1000克的包装，提前灌装好 3 建议样品统一由生产技术或者分析检测部门指定批号 4 标签大小合适，彩色印刷 5 建议用塑料罐邮寄，美观，不容易破损。 2 贸易业务 2.5 细节和时间 细节决定成败-细节能让你的工作更专业。客户一旦喜欢上你的细心，将很难摆脱对你 的喜爱。信任很难获得，细心能帮助你获得信任。业务员必须关注细节，以换位思考的角 度，顺手帮客户解决掉一些小问题。 守时是业务员的重要准则-赴约拜访切忌延误。客户最烦恼的也是订购的货物不能准时 入库，以致于需要大伤脑筋的需要向下游客户去解释。想尽一切办法去确保准时，如果不 能准时，至少也要提前向客户解释清楚，确保何时能到。提示： 干净的样品，美观的文件，详细的会谈记录，精美的小礼品，都是 体现细节的好办法。 2 贸易业务 2.6 整理，会议记录，拜访记录，客户资料等 定期整理记录是有效管理客户的重要手段，没人能记得住每个客户的每个要求，各种记录 能让我们很好的保持与客户的长期合作，因为只有你最了解他。 拜访完客户后，发给客户一份拜访记录，可以有效跟踪和实现拜访中的各种事项，提高工 作计划的执行率。 会议记录能够让会议更有效率，避免会议空谈，解决具体问题。 客户的资料需要定期更新和整理，其间能发现很多的机会。比如给一些不经常联系的客户 打打电话，发个邮件，得到的回复率比新客户高得多。 2 贸易业务 2.7 工作计划 工作计划不是一个难事，可以很简单，不需要精确到小时，但可以粗略到天/周 每天下班前可以写下明天要做的几件重要的事情，每周五写下下周要做的重要事情 不管如何我们需要对公司的目标或者部门/个人的目标有个初略的计划。计划能确保 部门/个人逐渐实现公司/部门的目标，提高效率。 工作计划的极致时精确到小时，尝试一下，不会有坏处。通过计划，你会发觉其实实现目标并不难 计划，贵在坚持！ 3 竞争对手和行业信息 3.1 竞争对手 3.1.1 竞争对手概况 产量和产能，牌号 3.1.2 说明书，分析单 3.1.3 客户对竞争对手的评价 3 竞争对手和行业信息 3.1 竞争对手 3.1.1 竞争对手概况 产量和产能，牌号 龙蟒R-996 东佳R-2377 佰利联R-699 渝港R-298 新福R-606 添光TR-33 云浮R-666 东方R-5566 大互通R-628产能的具体数据，大家可 以到网上或者钛白杂 志上寻找到真实的数据 3 竞争对手和行业信息 3.1 竞争对手 3.1.2 说明书，分析单 定期收集整理竞争对手的工厂手册/说明书，了解对手的产能，新牌号等信息。展会 使收集对手手册说明书的好机会。 想办法从客户那里拿到竞争对手的分析单，仔细研究能发现很多有用的信息。比如杜 邦的分析单与国内的格式完全不一致。所有得到的信息可以用来改善自己的分析单，使 之更完善，美观。知己知彼，百战不殆 通过了解对手，知道自己的不足 3 竞争对手和行业信息 3.1 竞争对手 3.1.3 客户对竞争对手的评价 认真听取客户对竞争对手的评价 尊重竞争对手，意味着尊重客户。绝不诋毁对手，客观评价对手的产品。 关注竞争对手对自己的评价 3 竞争对手和行业信息3.2 行业信息 3.2.1 行业的总体状况，产能，产量 3.2.2 上个年度，季度的总结，未来月，季，年的趋势 3.2.3 氯化法的进展 3 竞争对手和行业信息 3.2 行业信息 3.2.2 上个年度，季度的总结，未来月，季，年的趋势 仔细阅读年度的钛白粉总结报告，能让你迅速而深刻的了解国内外钛白粉的发展状况。 开阔的眼界能让客户对你的认知提高一个程度。 花点时间去考虑未来的市场趋势，很容易就能发现大的趋势。不必讨论太具体的时间 节点，谁也做不到这一点。 钛白杂志等提供了很多这类信息。经常上上钛白粉QQ论坛，也很有裨益。 3 竞争对手和行业信息 3.2 行业信息 3.2.1 行业的总体状况，产能，产量 了解行业信息能够让你和客户有更多地谈论话题，增加客户对你的信任感。 关注行业信息，能让你产生更多的责任感。 杂志是了解行业信息的很好媒介。其它诸如中国钛白粉网，好颜料等网站也提供行 业信息。 3 竞争对手和行业信息 3.2 行业信息 3.2.3 氯化法的进展 绝大部分客户都在关注中国氯化法的进展，可以多和客户谈谈这个。 目前中国的氯化法厂家在运行的有锦州钛白的2万吨，在建包括锦钛6万吨，新立6万 吨，漯河6万吨。关注并发表投资计划的包括攀钢，佰利联，龙蟒等诸多厂家。氯化法 钛白是中国钛白行业突破的希望。 氯化法和硫酸法钛白粉工艺的区别。大家尽可能多了解一下工艺的区别，最终产品 的差异。氯化法是中国钛白粉的重要性不言而喻！ 4 展会推广 4.1.1 国内主要的展会 4.1.2 国外主要的展会 4 展会推广 4.1.1 国内主要的展会 中国涂料展上海和广州每年10/11月份左右 中国橡塑展上海和广州每年4/5月份左右上面两个展会是绝大多数钛白粉工厂都要参加的展会，包括国 际生产商，杜邦，Kronos，CHRISTAL，Huntsman等。也是国际 上非常有影响力的会展。均由雅氏会展举办。 4 展会推广 4.1.2 国外主要的展会 欧洲涂料展 纽伦堡每年3月 美国涂料展 土耳其涂料展 伊斯坦布尔每年9月 中东涂料展 开罗/迪拜 每年3/4月 巴西涂料展 圣保罗 每年 11月 亚太涂料展 雅加达/曼谷 每年5月欧洲涂料展是全球涂料行业最高规格的一个会展，基本上 所有的国际生产商都会参加。会展的质量很高。 4 展会推广 4.2.1 展会的主要功能 展示企业信息，面对面与客户交流 展