华中科技大学硕士学位论文价格、时间和个性化需求对最优决策的影响姓名：肖凯申请学位级别：硕士专业：管理科学与工程指导教师：陈荣秋20080422华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 I摘摘 要要 随着经济的发展，市场竞争的日益激烈，顾客需求的时间敏感性特征和个性化特征越来越凸显，提前期较长不仅导致顾客的流失，而且会削弱企业的定价能力，而是否满足个性化要求也逐渐成为顾客取舍产品的决定因素。需求已不再单一的受价格“掌控” ，时间及顾客的个性化要求将对需求和利润产生怎样的影响，成为了值得深入研究的问题。 本文在文献研究的基础上，通过模型构建和数值分析，研究了时间和顾客个性化对企业市场需求、产品价格及利润的影响。 首先，在现有价格时间敏感型需求下可替代产品最优决策模型的基础上，考虑价格与提前期具有相关性，从而使需求和利润表达式简化为仅与提前期相关的函数模型；接着通过分析需求关于提前期敏感系数的参数取值特征，将市场需求划分为时间敏感型和价格敏感型，在此基础上分析了模型的最优性以及净利润关于提前期的函数特征；然后，通过数值分析，分析了提前期变化对两种类型需求下企业各项决策结果的影响，并比较了相关结论与未考虑价格时间关联性时所得结果的差异；最后，引入“个性化功能满足度”作为决策变量，构建了价格、时间和功能敏感型需求下的决策模型，初步探讨了模型的最优性，并分析论证了，在一定条件下，企业在生产规划时选定的基型产品与顾客个性化需求的匹配度越高，所获得的利润将越大。 然而，本文在模型构建的过程中作了许多简化假设，今后有必要放宽假设条件，对于价格与提前期的关系、参数变化的内在关联及其对最优决策的影响等问题作进一步的研究。 关键词：关键词：按订单生产 价格 提前期 功能敏感 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 IIAbstract With the development of the economics, respond time and personalization become more and more sensitive to demand. People will be reluctant to wait and may not afford much money to the kinds of products with long lead time. In addition, more and more people choose product according to whether its function meet their special need. Demand is not affected by price only, but related to lead time and personalization. So what kinds of effect will time and personalization have on demand and net profit? This is a meaningful field need us to pay attention to. This thesis studies the effects of lead time selection and personalization by modeling and numerical analysis. Firstly, based on the previous model for time and price sensitive demand with substitutable market, a new model is developed by considering the relationship between price and lead time additionally. In the new model, both demand and net profit are determined by lead time only. Secondly, through the analysis of the sensitive parameter, demand is divided into lead-time-sensitive type and price-sensitive type. And optimal decisions and characteristics of the function of net profit and lead time are gained. This thesis also analyzes the effects of lead time selection through a numerical example, which is used to make a comparison with the result when price and lead time are independent decision variables. Finally, this thesis set a new decision valuable named “fulfill degree of personality” and a model for price, lead time and functions sensitive demand is developed. Optimal decision is analyzed. And a proposition is proved that in special condition, we can get more profit if the basic type of product we choose to supply can match peoples personality much better. Although we get some management insight, this thesis has set many assumptions to simplify the discussion. Complicated conditions need to be considered. And in-depth study should be made, such as set a nonlinear relation between price and lead time, discuss the effects of parameter values selection. Key words: BTO Price Lead time Function sensitive 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到，本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密 ，在_年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日本论文属于 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 11 绪论绪论 1.1 选题背景与课题来源选题背景与课题来源 1.1.1 选题背景选题背景 1）市场环境由卖方市场变为买方市场 随着社会的进步，市场经济与生产技术的不断发展，物质产品大量涌现；与此同时，全球化的浪潮带来的各种资源的全球配置，更使得市场环境中的物资资源由短缺转变为相对过剩。而在这个过程中，信息技术的发展和应用，一方面为成功的企业插上的腾飞的翅膀，成就了许多世界级的企业，甚至帮助一些企业打造了世界级的供应链；另一方面，却也帮助顾客在市场供给充裕的环境中，拥有更多的选择权和话语权，顾客的个性化需求得以充分释放，并成为影响商品交易的重要因素；这种情况对于企业则意味着顾客需求的越来越不确定，顾客对产品个性化功能、质量、交货期限、售后服务水平的综合要求越来越苛刻。顾客在选择产品时，关注的要素已从单纯地考虑价格，扩展到交付时间、个性化需求的满足程度等多个维度。这种环境下，企业对市场需求作出准确预测已越来越难，传统的按预测生产的生产模式面临着越来越多的挑战。面对这些变化，有些企业依然沿着效率-产量至上的老路，希望通过价格折扣等各种销售手段维持市场地位；而另一些企业则在生产方式上实施变革，开始由大量生产(mass production)和多样化生产(variety production)，向大量定制(mass customization)生产方式转变， 并朝着顾客化定制(customerization)和即时定制的方向发展，在这个过程中，顾客开始参与到产品的生产供应过程之中，成为价值创造的主体。 2）产能过剩成为汽车制造业的普遍问题 就在上述大环境之中，中国的汽车工业正面临着前所未有的发展机遇，同时也遭遇到各种困难和挑战。一方面，由于劳动力成本和土地资源价格的优势，加上经济增长拉动的旺盛的汽车消费市场，跨国汽车企业纷纷在中国合资建厂，扩大产能，而总多本土汽车企业也希望搭着经济增长的顺风，使上企业发展的快车道；另一方华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 2面，不断扩大的产能也使得整个汽车行业面临着产能过剩的压力，市场竞争日益激烈，许多按预测生产的汽车厂商产品销路不畅，库存激增且周转率低，零部件大量报废，利润急剧下滑，它们有的通过降价维持销量，有得则不得不减产也降低损失。 2006 年，在国务院下发的关于加快推进产能过剩行业结构调整的通知 ，汽车产业首次被列入产能过剩行业的“黑名单”1。据 2006 年年底的数据显示，我国汽车行业按产能计算产大于销 200 万辆，在建产能 220 万辆，根据 32 家国内主要汽车生产企业的“十一五”规划设想，酝酿和筹划在未来 5 年新上能力 800 万辆。若全部建成，预计到 2010 年，汽车产能将达到 1800 万辆左右，相对销售预期为 1000 万辆左右，产能远远大于市场需求。而观察企业的运营状况，则可以发现许多汽车生产企业已经开始为过剩的产能付出代价。例如，2004 年上半年，神龙公司库存积压约 5 万辆，后不得不以 4 万/辆团购促销的方式处理；今年上半年，由于经销商库存积压严重，上海大众实行订单式销售，配合经销商消化 4 万多辆加压的库存；相比上述两家公司，南京菲亚特就没有这么幸运了，由于销售不畅，几年来投资 30 亿元设计年产能 10 万辆的生产线，实际年产量只有 2 到 3 万辆，今年的情况更为严重，有时一个月才生产 1000 多辆车，只要几天就可以生产完成，剩下的时间只能停产。而从今年 6 月份开始，由于库存积压严重，北京现代顺义工厂的生产线已由过去的双班倒改为只上白班。此外，北京现代与 2005 年开始建设一期产能 20 万辆的二