一、项目分析与定位二、项目整体营销思路三、项目一期营销策略四、实现销售目标的保证性措施目 录 项目产品分析一期项目四周邻近四条主干道，交通优势明显；紧邻东风渠、文博广场，外部景观优势突出；本案紧邻两大核心商圈、实验中学等，商业及文化资源丰富；综合，本案具备很高的居住价值及投资价值。项目产品分析类型户型面积（ ）套数占比a1两房8219816.15%a27913210.77%b18938831.65%b22+1房8926021.21%c13+1房130957.75%e1135514.16%e21421028.32%合计1226100. %本案一期产品主要以90以下的两房和2+1房产品为主，户型紧凑、布局合理；另有大量的赠送面积，超附加值是本案产品的最大卖点。周边在售楼盘扫描本项目银堤漫步 均价：6500元/正弘数码公寓 均价：6800元/正弘蓝堡湾 均价：6900元/圣菲城银堤漫步四期：总共8栋楼，全部为高层。销售均价：6500元/ 成交均价：6300元/销售情况：19#、20#、23#于2009年10月31日开盘，目前剩余66套，加推21#，目前正在排号，已排10号左右总 套 数：403套（21号楼）开始销售时间：21#于2009年11月23日开始排号优惠政策：1千元购VIP卡，可冲抵房款15000元客户构成：主要以周边区域内上班族（公司高管）、个体户等为主，占70%左右；外地客户占30%左右。分析：项目居住价值较高，操盘思路明晰，定位精准，户型面积紧凑合理。对于本案具备较高的参考意义。户型面积套数一房30-60388复式60-801080-1055合计：403户型配比：（21号楼）17#18#19#20#21#22#23# 24#正弘数码公寓项目规模：五栋精装修高层（32层）总建筑面积：155873.98总 套 数：1410套(1#、3#号楼)销售价格：均价6800元/(含精装修)，优惠后均价约为6600元（含精装修）销售情况： 2009年11月28日开盘，截止开盘共排号1900多号，开盘当天成交1000套左右。优惠政策：排号2000元选房可冲抵房款10000元。客户构成：主要以周边专业市场个体商户和为子女 教育购房为主。分析：本案主要以投资性小户型为主，单价较高。对于本案借鉴意义不大。户型面积()套数标间22-254501-138-425702-260-75390合计：1410户型配比：(1#、3#号楼)正弘蓝堡湾项目概况：一期由10栋高层共1147户组成总建筑面积：25.39万销售价格：均价6900元/总 套 数：1157套（一期）销售情况：11月7日开始排号， 12月5日开盘，截止开盘排900多号，12月5、6号销售726套。优惠政策：VIP认筹客户开盘当天选房1万抵3万客户构成：其中有200多套为正弘置业关系户购得（市区政府官员及建筑商、材料商），其他客户主要为市区政府高官、地市政府官员、市区个体户等；年龄主要在40-60岁之间分析：本案前期有过策略上的失误。单纯从项目上分析，并不十分适宜居住，且主力户型面积偏大，总价过高。与本案竞争关系不大。户型面积（ ）套数一房15-8668两房112-118140三房170-190580四房320-340230复式330-496139合计：1157户型配比： 周边项目对外均价主要集中在6500-6900元/之间； 购房客户主要以周边个体商户及企业白领等为主； 银堤漫步与本案产品较为相似，最具借鉴意义； 水木观点：目前区域供给量小，而周边具备大量的高端客户资源。这为本案塑造高端形象及冲击高端市场价格提供了很好的市场契机。客户、价格定位区域人群特征扫描本项目科技市场百脑汇赛博数码数码广场文化路、东风路是目前河南省内最大的电子产品批发零售聚集地，包括个体商户近万家，服务人员数十万人。农业路、经三路两侧高档写字楼密集，拥有大量的高收入白领阶层。区域客群扫描本项目金成国际省汇中心国贸中心丹尼斯富凯大厦益华大厦 英特大厦 财富广场项目一期客户定位区域内在售项目客户主要以周边科技市场、办公楼客户居多，并且自用客户比例相对较高，结合本案的产品、位置及区域市场特征等，我们认为本案的主力购买客户为：类型客户群体购买用途比例A类周边个体商户及企业白领自用60%B类郑州其它区域客户教育投资20%C类省内地市富足阶层自用投资20%以本项目目前的产品建议为依据，本案基准价格的确定采用通过市场比较法推算现时价格（销售均价）。遵循市场比较法定价原则，结合项目周边其他可比竞争物业的竞争因素以及价格，我们选取了同建筑形态的三个项目“正弘数码公寓”、“正弘蓝堡湾”、“圣菲城银堤漫步”. 作为本项目的市场价格类比项目。价格定位市场比较法结合区域市场情况，评定上述9项定价因素影响之权重，综合分析评定物业综合素质，参考周边同类楼盘之价格水平利用“市场比较法”制定整体平均价格。市场比较法根据加权平均及修正得出本项目住宅物业的参考均价为：6706.452元/。对比项目权重均价（元/）加权均价评分加权分正弘数码公寓25%660016508.32.075圣菲城银堤漫步35%630022058.73.045正弘蓝堡湾40%690027608.93.56合计100% 6615 8.68本项目 8.8市场比较法价格定位通过市场比较法：6706.452元/结合本案的地段优势及区域产品的稀缺性，项目一期明年上半年入市 ： 整体均价为：6900元/作为英地公司开山之作，本案将是英地公司在地产领域里程碑式跨越的一步，以此来奠定英地在地产界的地位。因此，英地不仅仅是在造房子，更应该是借此展现英地品质服务的窗口！结合本项目情况、销售周期以及建立英地公司品牌的需求，首先确立本案高端形象，项目整体采用低开高走的整体营销策略，一期以较低销售价格入世，以短、平、快的策略，迅速建立项目的知名度，并确立英地公司的品牌影响力和美誉度，以英地置业专业的团队、科学的开发理念、良好的服务态度，为后期的开发以及英地公司的良好发展奠定良好基础。 项目整体营销思路项目一期营销策略第一批第二批推 盘 步 骤1、销售目标 (总销售金额按8.5亿元计算）阶段所推房源期限销售率销售金额备 注1、2、6号楼10年2月1日进场开始蓄势 ，3月20日开始排号第一阶段1、2、6号楼，7月1日开 始对3、4、5号楼客户的 积累5月29日开盘7月31日30%2.55亿元第二阶段3、4、5号楼暂定8月28 日开盘8月1号11月1号30%2.55亿元第三阶段商铺及车库11月1日3月1日20%1.7亿元第四阶段剩余房源3月1日5月29日15%1.275亿元合计开盘后12个月95%8.075亿元2、销售周期 开盘后12个月，进场后15个月完成销售率达到95%.3、价格策略 批次推出楼栋推出均价最终均价备注第一批1、2、665006800最终均价达到6900 元/平米第二批3、4、568007200首先结合社区大条件既：交通、市政配套、街区环境与景观、建筑规划设计、小区规模和配套、小区区位、社区成熟度、楼宇设施和交房标准、开发公司及物业管理品牌等，分别制定出每栋楼均价标准具体标准。其次根据每一个户型的朝向、通风、采光、开间、楼层、景观、结构、面积制订出具体价格。整体均价暂定6900元/平米，两批房源的均价建议如下：4、媒体推广策略 鉴于本案的高端形象与气质，推广渠道以报纸、户外、网络为主线，确立项目形象，电台、分众作为备选，根据不同节点销售信息的发布，增加短信和DM夹报等媒体形式的组合策略。5、营销费用预算及分解项目一期总销金额按8.5亿计算，营销推广费用以总销金额的2%计算，为1700万。营销费用分为五大类：类别代理费用模型、3D、单 页等费用媒介发布费用销售部建设广告设计 费用 所占比例6 2 7 4 1 实施费用510万170万595万340万85万5、推广费用预算及分解 项目一期总销金额按8.5亿计算，推广费用以总销金额的7 计算，为595万。推广费用月度分解如下：5、月度推广费用分解 月份2010. 012010. 022010. 032010. 042010. 052010. 062010. 072010. 08201 0.092010. 102010. 112010. 122011. 012011. 02费用29.7 5万44.63 万44.6 2万79.8 万104万35.7 万35.74 万59.5 万35.7 万23.8 万23.8 万23.8 万35.7 万23.8 万所占 比例5%7.5%7.5%12.5 %17.5%6%6%10%6%4%4%4%6%4%合计595万实现销售目标的保证性措施首先利用现场高档次包装和各种媒体的组合轰炸，让项目在郑州市场上高调亮相出现，达到“郑州地产市场上又一大盘登陆”的效果，吸引郑州全城人民的关注，引起项目被追捧的高度关注度。 与此同时，案场销售管理严格有序、销售团队气势十足、销售任务赏罚分明，从各方面保证项目运营顺畅，在郑州市场上再一次掀起高度认可的抢购效果，同时，公司的品牌形象高度提升。一、公开亮相期二、认筹、开盘、持续期在项目认筹开盘与热销中，通过项目现场的销售策略执行，配合以有效、全面的媒体推广及各种活动营销（房展会、开盘活动、抽奖活动等等），达到项目在郑州市场上认购的最高火爆度。同时，案场有力执行有效的、高精准度的销售策略及促销手段，配合以最专业的、高杀客能力的的置业顾问，以“客户就是上帝”、“开发商、代理商、客户”三方共赢的目标，实现项目在短时间内最大的成交量，开发公司品牌同时稳步提升，利润自然得以最大化实现。三、收尾期在项目尾盘销售和办理入伙时期，我司秉承一贯“态度决定一切”的服务理念，善始善终，将为客户及开发公司做好后期的每一个细节工作，按时完成本项目的全部销售任务和开发公司的品牌化建设历程。我公司具有专业且经验丰富的市场部，对中原房地产市场和客群有着透析的认知了解，6年的项目操作累积，我们拥有大量的客户资源和大批购房团的稳定关系（如温州商会购房团、泉州商会购房团、林州商会、福州商会等）；同时水木良行牵手水木锦正投资公司，拥有着近百位身价过亿的合伙投资人，稳固的高端客户资源，定期举办产品说明会，为项目的快速热销保驾护航。四、其他保证措施THANKSTHE END