营销特种兵修炼：营销特种兵修炼：“三观三观”皆备始作为皆备始作为( (下下) )二、价值营销观的有效提升 这里所谈及的价值营销观主要包括两个方面：1、自我价值营销观；2、顾客价值营销观。 1、自我价值营销观 在对人类与自然的认识上，新的生态和谐价值观认为：大自然中的所有部分不仅仅是人，还包括其它物种和物质都具有与生俱来的价值。 自我价值就是指一个人在社会上自身的存在价值。这一价值是通过自身价值取向思想的指引与具体的行动，给他人、组织、社会带来的利益。 自我价值营销观不仅仅要根植于自身的心里，更应当体现在日常工作的行动之中，只有这样才能得以充分地体现与彰显，为企业与客户创造价值。 在企业内部营销管理中，对于一名营销人员，在价值的评估标准上，还是那句老话，硬杠杠：数据看成败、业绩论英雄。不管你是师出名门的少壮新手，还是久经沙场的老臣宿将；不管你是手持法典的 MBA，还是脑藏奇术的另类江湖，在营销这一领域里角逐，不到成交的那一刻，就等于你什么也没做。所以自我价值观的展现，还得借助于自身的综合素质与实战能力。 2、顾客价值营销观 顾客价值营销观的概念是相对于顾客需求深度的进一步拓展而提出来的，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势，进而提升品牌忠诚度而言的。 虽然价值营销观的充分体现，需要企业组织系统的多方位的配合与支持，但是最初接洽、沟通、谈判到签约的营销人员仍然是主角。不能售后即消失，事毕情止，热情不再，还要进一步跟进与沟通，作好顾客价值的递进提升工作。 著名广告专家 AJUN 说过：“广告只能是锦上添花，只能对产品的知名度，甚至美誉度起到一定作用。产品同质化的状态下，建立品牌还必须树立这样的服务态度理念：全程营销必须永远保持在售前的状态，所谓的售后不是结束，而是刚刚开始。如果你能把售后当成营销工作新的开始，你的产品将会成为根植于消费者心目中的真正品牌。 ” 通过服务增加产品的附加价值，在同类产品竞争中取得优势，以服务价值来提升与弥补产品本体价值一时难以跨越的不足。 在这一方面， “海尔”就是一个典型的成功实例。从海尔这个品牌尚未“丰满”之前，它一直坚守着“服务”的定位，并在传播上加以侧重，在企业行为上作出严格的要求，无论在什么地方，产品一到，服务就到，甚至是产品未到服务先到。十几年的坚持不懈，使消费者一提到海尔，首先想到的是优良的服务。优良的服务也使得消费者对海尔的品牌忠诚度与日剧增。 通过顾客价值的提升，来建立品牌忠诚度，来刺激消费者的重复购买，实现销售业绩的持续增长，从而实现营销人员的自我价值。三、信息营销观的作用与运用 时变则势异。过去：时间是金钱，效率是生命；今天：信息是金钱，决策是生命。知识经济的本质就是数据化、信息化。这是无可争议的事实。 1、信息的作用在于“明目” 没有差异就没有战略；没有信息就没有决策。 “名目”才能“张胆” ， “明目”是前提， “张胆”是结论。在企业间的产品竞争中，有时操作技术上的差距就是一张纸，一捅就破，不知道就上不去。水平接近时，知识、情报就变成具有决定意义的因素。 企业的架构可以分为三个层级：决策层、管理层、执行层。作为执行层范围内的营销人员，往往觉得自己的工作于决策没有一点关联，这实在是一个错误的认识。 我认为决策不只是中上层领导的特有专利，也是我们每一位营销人员在实战营销中不可或缺的一项技能。大到一个区域市场重点目标客户的锁定，小到一个客户的语言沟通方式，都得我们自己来定夺，这一定夺就是决策。决策靠什么？当然是靠信息，靠有效的信息，系统全面的信息。 2、信息如何采集与运用 信息是决策的基础，获取信息的重要手段就是充分的市场探测与客户调查。 客户调查属于经济情报范畴，一般而言分为两类：一类是广泛的客户调查，广泛的意义就在于它可能是一个区域、一个产业和一个网域，它是宏观的，从中筛选潜在客户；一类是具体客户，即我们要去访问或者正在进行谈判的客户。 除此在调查上述两种信息外，对于客户的决策程序，决策层的情况，要尽知其详，并且也要了解他们的老客户的情况，这将使你获得竞争优势。现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，决策人的更替也更加频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老客户也会失去。 有调查就必须建立客户信息档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料，建立客户信息档案的好处在于：能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限等一些新的动态需求。 对于营销员来说，客户档案信息也是一笔财富，如果能够建起计算机信息数据库，不断地加入新的信息资料，这样的效果则会更好。把对客户的调查与建立信息档案看成是营销的有机部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的营销价值不断增大。以行业协会网络为例，这个网络系统由专业人士建立，它为客户提供完备的生产企业的资料，在调查客户的同时，将自己的情报提供给客户也是同样重要，如有可能，双方之间互通信息是最好形式，实现双方信息共享，由此建立起来的长期的共同信任关系，自然是营销员获得营销优势的一个途径。 对于一名营销人员来讲，面对苦与累，你尽可以无所谓，但是营销工作也不一定就能够做到位，勤奋的双脚还要要走在正确的道路上。生存环境的挤压，实战过程的验证。 “三观”的兼备已经成为每一位营销人员立足于职场、角逐于商场不可或缺的专业素质之一。成功确实不容易，但是找到“正确的道路” 的方法还是有的，那就是：收集事实，发现规律，科学决策，有效执行。 女人为情，男人为梦。这个“梦”是我们营销人共同的期翼，那就是事业的成功。在追逐这个“梦”的道路上，我们不惜血汗，岁月匆匆，来不及感受生活恩赐给我们的逸志闲情，甚至冷淡了至爱的温柔，为的就是实现个体生命存在的价值与意义。我们为什么要不停地修炼？我们为什么要成功？因为我们成长的过程就是学习的过程，因为我们肩负着使命而生。 张俊海：曾历任国内大中型企业区域总经理，市场部经理，广告公司创作总监，现任师嘉营销咨询公司首席顾问。联系电话：13842893633，E_mail： oilv_ajun163.com