名大精品日化商业计划书名大精品日化商业计划书一、前言 不变的只有变化。近年化妆品行业格局在悄然的发生变局，跨国化妆品公司，行 业领导品牌等第一军团低下高贵的头悄然将触角伸到二线三线城市，甚至广阔的农村。 引燃了一片腥风血雨的红海。于变化中求发展，于变化中求突破，成了众多民族品牌 的必经之路。 二、关于名大化妆品公司 名人同霸王、索肤特、亮庄、蒂花之秀、拉芳、好迪等处于同一起跑线，应属二 线产品。当年以强广告，低价、农村市场应对宝洁强广告、高价格、城市市场而取得 巨大成功。现宝洁等改变策略，如 9 元飘柔，挟品牌、广告、价格之威，掠夺农村市 场，引起一片血雨腥风。当然市场因素千千万，这只是一因素。 民族巨人今何在？看看别公司怎出牌？走在前面的霸王，以成龙、中药防脱一举 成名，成功上市。继前些年推丽涛，推护肤品不近人意之后现又趁王菲复出推出“追 风” ，追风，追谁的风？王菲说，中药去屑，就是追风，原来是利用过去沉淀下来的 “中药”无形资产，剑指去屑这个大市场。弄明白之后，笔者倒是挺赞成这思路。之 后索肤特、亮庄、好迪、蒂花之秀操作思路如出一辙，利用原来的品牌优势，减少广 告投入，提高产品价格，加大终端建设，提高终端拦截力。招商引资攻城掠地，现也 取得不少辉煌战绩。 基于此，笔者认为名大公司要上新台阶，必须找到自己的核心竞争力还有自己的 软肋，适时调整策略，才能更上新台阶。 三、关于精品日化简要方案目前公司已经有功效产品，流通产品，终端产品。现时决策进军精品日化的确是 英明决策。近年，专营店由星星之火发展成了燎原之势。以屈臣氏、千色店、娇兰佳人、美 程、东大日化、金甲虫、时尚莎莎、妍丽为代表的化妆品连锁店，呈现一片大好景象。 专营店以其独具特点业态形式得到了迅猛的发展。无论是从店的数量还是销售量在整 个行业所占的比重方面都得到了业界的高度认同，此时进入该渠道，抢占该渠道的份 额无疑是我们提升自身竞争力，稳定销售量和提升利润空间的迫在眉睫的大事，但同 时我们必须对该渠道有一个很好的了解和对自身产品以及销售策略有一个合理的规划。 在此就如何高效进入该渠道，取得一定的市场份额以达到一定的预期，特从以下几个 方面加以分析。 1、阶段专营店渠道的特点、阶段专营店渠道的特点 化妆品专营店渠道其实是相对商场专柜，超市货架，专业美容院而言的，因其比 商场专柜更丰富的产品线，可以容纳更多的品牌和各种价位的产品，同时能提供比超 市货架更专业的服务以及更灵活的销售策略以及快捷的现金流，相对专业美容院而言 更贴近大众的消费水平。 基于这些特点，这一业态在近两年得到了迅猛发展。但在具体操作上却具有一定 的不同于其他渠道的特点，它要求同时兼顾零售商和消费者的利益，要做到同时两级销售促进才能达到动销。同时因为与其他的渠道相比而言利润预期在没有销售规模的 支撑下，零售商的毛利预留一般要高于其他渠道。随着行业的发展和渠道的竞争，零 售商同时要求有快速高效超人气的动销实施方案。在快速解决消化库存的同时，能给 零售商店内带来生机和活力。随着行业进入者的增多，不同渠道的竞争，零售商的销 售半径被不断的压缩，这更促使零售商对进店品牌的严格把关以及对产品质量的苛求。 这就要求品牌规划的长期性和产品质量的稳定性。只有充分挖掘该渠道的特点和发展 趋势来规划和设计自身的品牌和产品，才能高效迅速的打开该渠道并实现一定的预期。2、产品线的规划、产品线的规划 就本行业而言，其实最早最成熟的渠道应该是商场专柜，其次是美容院，然后就 是超市货架，化妆品专营店其实就是主销售渠道的一个延伸。在没有形成规模之前， 一般的产品都还只是承袭延续其他渠道的的产品。但随着该渠道的迅猛发展，就有了 很多厂商为专营店渠道量身定做产品线了。综合其他渠道的特点，结合专营店渠道的 需求，不断进行完善，这也奠定的很多品牌的成功，如资生堂，自然堂，丸美，娇兰 佳人，柏氏，雅丽洁等等。 一般而言无论是发用品、个人护理品还是护肤品，都不能达到美容院的专业，商 场专柜的陈列空间，超市货架的贴近大众。所以产品线一般的规划为简单，涵盖层次 宽，较超市终端产品更贴近专业一点，一般的主攻该渠道的产品都有高中低三个品牌 或系列，同时每个系列虽然有几十个单品，实质上只是有几个明星品项或常态销售品 项贡献产出量，同时产品更新换代的周期比较短暂。 简要规划：一、功效牙膏。二、护肤，面贴膜为主，护理为铺。三、美发，染烫 +者喱，具体产品规划须经市场调研，公司讨论后才行。3、价位体系、价位体系 在价格体系的制定上，根据目前市场的情况和渠道发展的需要，发用品、个人护理品 和护肤品宜采取不同的思路，发用品无论是在城区 A 类化妆品专营店里还是乡镇 A 类店里 一般都是质优价高、同时高附加值、高推广投入，如在城区店里一般的 260 毫升到 650 毫 升不等的零售价在 20 元到 50 元之间，但在乡镇店一般的为 200 毫升到 400 毫升零售价在 14 元到 32 元之间。护肤品侧一般为 20-40 元，40-80 元，80-150 元三个层次，一般而言城 区店以 100 元左右的为主，60 元左右的为辅，在乡镇店侧以 60 元左右的为主。30 元左右 的为辅。这样更为贴近市场和消费群体的需求。 价格跟品牌定位，产品规划关系甚大，必须协调前行。 4、人员配置、人员配置总监一名，负责精品日化全盘工作。策划一名，负责广告文案，促销方案，促销计划等。 文员一名，负责文字、客服等。培训师一名，负责培训，主持招商会议。KA 经理一名， 负责屈臣氏，万宁，娇兰佳人等系统。大区经理若干（约 5-8 人） ，负责各个大区销售等。 具体组织架构、职责规范、薪酬计划须经讨论后才能有详细方案，另：前期不建议设品牌 经理，以便集中资源，后期盈利后可以考虑。四、简要工作流程基础阶段 1、 组织架构完善，职能规范，薪酬体系建立 2、 人员招聘，掊训，团队组建 3、 同期，品牌定位，规划，设计等，建议与知名公司合作（如叶茂中、海岸名灯） ， 该阶段约一到二个月完成。 五、市场开发价段 1、 KA 经理初步完成，KA 场入场工作。完成样板市场的建设，计划完成年销售任务 800 万。 2、 大区经理负责开发，计划完成销售 2000 万。 3、 通过重点会议招商，重点市场突破，争取首年任务完成总计 3000 万后记：专营店系列经几年高速发展，已月满则损。常规战法，强势名星+电视广告 +美导+会议，不促不销，没政策不回款，已成诟病。在此有个想法，避开专柜竞 争，做开架产品老大，这应该是专营店最后一块蓝海。相信相信 名大名大专营店开架产品销量第一。专营店开架产品销量第一。相信：我行。相信：我行。