资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/2013 年 10 月自考试题：国际商务谈判一、单项选择题（本大题共一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题小题，每小题 1 分，共分，共 20 分）分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1关系是 PRAM 谈判模式的第A一步B二步C三步D四步2以下各项中，属于按谈判内容划分的是A客场谈判B集体谈判C书面谈判D投资谈判3以下各项中，不是国际商务谈判共性的是A以价格作为谈判核心B以经济利益作为谈判的目的C谈判的机会成本是评价指标之一D即使谈判失败也要建立友好关系4合同谈判手册一书的作者是A迈耶B盖芬C马什D尼尔龙伯格5以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A中国B美国C英国D德国6当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是A政治背景B政局稳定性C政府间的关系D经济运行机制7技术人员属于谈判队伍的A第一层次B第二层次C第三层次D第四层次资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/8筛选信息资料最简便的方法是A查重法B时序法C类比法D评估法9以下有关谈判目标的排序正确的是A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标实际需求目标可接受目标最低目标D最高目标实际需求目标可接受目标最低目标10为避免出现谈判僵局，应A语言模糊B态度冷淡C为观点分歧而争D坚持闻过则喜11以下有关报价先后的表述中，错误的是A按照惯例，卖方应先报价B一般而言，发起谈判的人应先报价C对方是行家，己方是外行，则己方应先报价D谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重12谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的A.7.3%12.3%B.7.3%13.3%C.8.3%12.3%D.8.3%13.3%13当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为A迂回法B沉默法C等待法D下台阶法14“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于A证明式发问B协商式发问C诱导式发问D强调式发问15最忌讳数字“4”的谈判者是A韩国人B日本人C希腊人D德国人16在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/A犹太人B大洋洲人C阿拉伯人D西班牙人17以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A工作计划性强B要求包装精美C是人际关系专家D等级观念根深蒂固18以下各项中，属于美国人的谈判风格的是A经常迟到B偏爱横向式谈判C喜欢“一揽子交易”D注意商业与外交的历史关系19看涨期权又称A远期交易B择期交易C买入期权D卖出期权20以下有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是A是一种技术风险B包括交易结算风险C不包括会计风险D无法通过技术手段规避二、多项选择题（本大题共二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题小题，每小题 2 分，共分，共 10 分）分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21我国国际商务谈判的基本原则有A平等互利B灵活机动C亲密合作D友好协商E依法办事22影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有A群体规范B群体成员的素质C群体成员的结构D群体的决策方法E群体内的人际关系23以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有A它是迫使对方让步的策略之一资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/B它可在谈判的任一阶段广泛使用C运用它时应避免惊慌失措D提出它时应非常坚定明确E使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要24国际商务谈判的一般技巧包括A注重立场B对事不对人C使用客观标准D处处针锋相对E创造双赢方案25以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有A缺乏信任感B办事效率较高C喜欢谈大额合同D交易条件较灵活E不接受首轮报价非选择题部分注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。三、名词解释题（本大题共三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题小题，每小题 3 分，共分，共 12 分）分）26硬式谈判27进取型对手28探索式发问29自留风险四、简答题（本大题共四、简答题（本大题共 5 小题，每小题小题，每小题 6 分，共分，共 30 分）分）30发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？31在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素？32如何在开局阶段创造良好的谈判气氛？33在谈判中一般不提哪些问题？34影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些？五、论述题（本大题共五、论述题（本大题共 2 小题，每小题小题，每小题 8 分，共分，共 16 分）分）35联系实际说明谈判信息收集的主要内容。36试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。六、案例分析题（本大题共六、案例分析题（本大题共 1 小题，小题，12 分）分）37背景材料：2011 年 6 月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以 CIF 上海每公吨 200 美元购买 1 万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为 6.2 元人民币兑 1 美元，当年 10 月履约时，汇率变为 6.81。这导致这家中国企业发生支付困难。问题：(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？(2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/资料来源：中国教育在线 http:/www.eol.cn/(3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？