内 容 摘 要营销是企业通过市场识别、 创造并首先满足目标顾客需求并系统地、 连续地、有效地使顾客和企业增值、社会和员工满意的经营活动。 现代营销是一个通过为顾客创造价值、为员工创造机会、为社会创造效益而实现企业盈利的四赢的 “ 游戏，o本文以笔者在民生银行工作实践为基础， 以调研法、 案例分析法为手段，通过对民生银行营销创新及丰富营销实践的研究，探究了民生银行发展的成功经验， 并通过对市场营销理论的回顾， 阐述了创新对于银行营销的重要性。在中国民生银行的发展过程中，有许多成功的经验和做法， 而利用银行营销来推销产品是其重要的经验之一。本文对民生银行创新营销理念、丰富营销实践的经验和作法进行的梳理和研究，对具有民生银行特色的营销理念和营销实践的探讨，揭示了营销的技巧和魅力，充分说明了营销在企业生存和发展中的重要作用。本本文在分析了现代银行营销的特点， 探讨了创新的含义后，从全面满足目 标顾客需求的角度上，运用STP理论、服务营销、产品整体概念以及激励理论，在总结民生银行的经营实践的基础上，重点论述了民生银行目标市场的选择的创新、银行产品创新、银行服务创新、营销组织结构及营销方式创新以及银行激励形式创新等内容Ab s t r a c tMa r k e t i n g i s a b u s i n e s s a c t i v i ty t o i n c r e a s e t h e v a l u e s o fc o n s u m e r s a n d e n t e r p r i s e s , a n d s a t i s 厅 t h e s o c i e ty a n d s t a ff b yr e c o g n i z i n g t h e m a r k e t , c r e a t i n g a n d f u l f i l l i n g t h e c o n s u m e r s n e e d s .Mo d e r n m a r k e t i n g i s a f o u r w i n “ g a m e “ b y m a k i n g p r o f i t s f o r t h eb u s i n e s s , c r e a t i n g v a l u e s f o r c o n s u m e r s , c r e a t i n g o p p o r t u n i t i e s f o re m p l o y e e s a n d b e n e f i t i n g t h e s o c i e ty .T h i s p a p e r d i s c u s s e s t h e s u c c e s s o f C h i n a Mi n g s h e n g B a n k sd e v e l o p m e n t b y c a s e a n a l y z i n g m e t h o d a n d e x a m i n e s C h i n aMi n g s h e n g B a n k s m a r k e t i n g i n n o v a t i o n s a n d p r a c t i c e s b a s e d o n t h ew r i t e r s o w n e x p e r i e n c e s . I t a l s o s t a t e s t h e i m p o r t a n c e o f i n n o v a t i o ni n b a n k m a r k e t i n g p r a c t i c e s .T h e r e a re m a n y s u c c e s s f u l m e t h o d s a n d p r a c t i c e s i n t h ed e v e l o p m e n t o f C h i n a Mi n g s h e n g B a n k , o n e o f w h i c h i s t o s e l lp r o d u c t s b y i n n o v a t i v e b a n k m a r k e t in g p r a c t i c e s . T h i s a r ti c l e s t a t e st h e im p o r ta n c e o f m a r k e t i n g i n t h e s u r v i v i n g a n d d e v e l o p m e n t o fe n t e r p r i s e s妙 r e s e a r c h i n g a n d e x a m i n i n g t h e n e w n o t i o n s o fm a r k e t i n g , i n n o v a t i v e p r a c t i c e s a n d s p e c i a l m e t h o d s o f m a r k e t i n g inC h i n a Mi n g s h e n g B a n k .T h e p a p e r c o v e r s t h e f o l l o w i n g s i x t o p i c s : ( 1 ) T h e f e a t u r e s a n di n n o v a t i o n s o f b a n k m a r k e t i n g ; ( 2 ) t h e i n n o v a t i v e m a r k i n g p r a c t i c e si n t h e b a n k s t a r g e t m a r k e t ; ( 3 ) t h e i n n o v a t i o n s o f b a n k p r o d u c t s ;( 4 ) t h e i n n o v a t i o n s o f b a n k s e r v i c e s ; ( 5 ) t h e i n n o v a t i o n s o f m a r k e t i n go r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e a n d i n n o v a t i o n o f t h e m a r k e t i n g m e t h o d s ,( 6 ) t h e i n n o v a t i o n o f t h e b a n k s i n c e n t i v e p r o g r a m s .前言银行是以货币和信用业务为主的特殊企业，也是以赢利为目的，要面向社会广泛销售产品， 以 应付激烈的市场竞争。 西方的商业银行业从1 9 5 8 年开始就引进了银行营销的概念， 随着金融创新的不断发展， 竞争的日 益激烈化，银行更新了自 己的营销观念，提出了“ 全方位客户满意度”的经营观念，并实行全方位的质量管理策略，以 适应“ 用户导向时代” 的要求。 进入9 0 年代后，我国 银行业务范围不断扩大， 银行数量大大增加，加入W T O 后， 我国的金融市场进一步开放，外资银行的全面介入，将极大地加剧竞争的 激烈化，为了迎接挑战，国内的银行必须不断调整经营的策略，增强创新的能力，为客户提供多样化服务以满足不同的需求。近年来民生银行公司业务不仅显示了快速稳健的增长势头，跻身于较具竞争力的中等规模商业银行行列，而且产品创新成果喜人，买方付息、信贷资产转让开创业内 先河，民生保理、集团网保持同业领先。其公司业务专业化趋势日 益显现，不仅在产品专业化方面增长迅速，打出了品牌，在营销方式上也做出了自己的特色，正是由于民生独特的营销创新理念，才为其长远的发展莫定了良 好的基础。本人于2 0 0 2 年到民生银行工作， 在两年的工作实践中， 对民生银行的企业文化及银行营销理念有很大的感触，尤其是民生银行的营销创新理念值得研究和借鉴， 所以结合日 常工作的实践案例，在此对民生银行的营销创新及实践加以介绍。第一章:银行营销的特点与创新第一节:民生银行的介绍中国民生银行于1 9 9 6 年1 月1 2 日 在北京正式成立， 在当时全国工商联主席经叔平首倡和鼎力推进下创办，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国 性股份制商业银行，同时又是严格按照 公司法和 商业银行法建立的规范的股份制金融企业。多种经济成份在中国金融业的涉足和实现规范的现代企业制度，使中国民 生银行有别于国有银行和其他商业银行，而为国内外经济界、金融界所关注。中国民生银行成立8 年多来，一步一个脚印走过了它不断夯实基础、发展壮大的历程。 成立至今，业务不断拓展，规模不断扩大，效益逐年递增，并保持了良好的资产质量。2 0 0 0 年 1 2月1 9日，中国民生银行A股股票 ( 6 0 0 0 1 6 )在上海证券交易所挂牌上市， 由此跨入了中国的资本市场， 壮大了实力， 改善了资本结构，获得了各项业务发展的新契机。实现了股票成功上市的中国民生银行，又站在了 一个新的发展起点上， 进入了 一个快速健康发展的 轨道。 2 0 0 3 年3 月1 8日，中国民生银行4 0 亿可转换公司 债券在上交所正式挂牌交易。据2 0 0 2 年7 月出 版的英国 银行家杂志公布，按一级资本等项指标综合排序的全球前1 0 0 0 家商业银行中， 中国民生银行位列第3 7 7 位; 在榜上有名的国内内地1 5 家银行中位列第 1 0 位。 2 0 0 2 年4 月， 根据国际通行蓝筹股标准评选出的“ 我心中的蓝筹股” ，民生银行位列 “ 十佳蓝筹股” 第6 位。2 0 0 2 年6月， 上市公司杂志评出的2 0 0 1 年度 “ 上市公司5 0强” ，民生银行由上年度第 1 3 位上升为第8 位。2 0 0 3 年全球竞争力组织对国内上市公司企业竞争力评价中，中国民生银行位居第三位。截止2 0 0 4 年一季度末，中国民生银行总资产规模达到3 7 9 1 . 了 6 亿元，存款总额3 0 2 0 . 3 5 亿元， 贷款总额 ( 含贴现) 2 3 2 7 . 7 7 亿元， 不良贷款率 ( 五级分类法) 1 . 2 9 % . 2 0 0 3 年实现主营业务收入1 2 0 . 3 7 亿元， 主营业务利润t 9 . 6 8亿元，净利润1 3 . 9 1 亿元。， 数据摘自民生银行2 0 0 4 年1 季度报表第二节:银行营销的特点一、现代营销的本质营销是企业通过市场识别，创造并首先满足目 标顾客需求的系统地、连续地、 有效地使顾客和企业增值， 社会和员工满意的经营活动。 从定义上看，现代营销有三个本质，本质之一是利他性，只有首先满足目 标顾客的需求，企业才能获得持久的盈利能力，因此现代营销是一个通过为顾客创造价值，为员工创造机会， 为社会创造效益而实现企业盈利的四赢的“ 游戏” ; 本质之二是系统性， 营销是企业对其内部和外部所有经营活动系统协调的一个工程，从狭义上讲，企业必须为满足目 标顾客需求而制定一个科学的、合理的营销组合，即对产品、价格、渠道、促销等可控因素进行系统化配置:本质之三是创新性，由于市场营销是市场经济的函数，因此企业的市场营销水平 ( 即营销内容、形式、重点)是随一个国家、地区、行业的市场经济发展状况以及竞争态势的变化而变化，因此必须将西方的市场营销理论与中国的经营实践相结合，对于中国的银行来说创新性体现在如何在目 前不成熟不规范的市场环境中满足目 标顾客的需求，规避银行的风险，实现顾客和银行双赢的目的2 。二、银