中国民生银行小微企业信贷业务扩展策略中国民生银行小微企业信贷业务扩展策略第 4 章中国民生银行小微企业信贷业务扩展影响因素的分析 4.1 小微企业自身因素 影响小微企业信贷业务的自身因素主要包括企业生产经营规模、企业所处的发展 阶段、企业财务状况、企业主个人自身素质、企业信用状况等。而这些自身因素主要 受到小微企业主对于金融业务的不同需求的影响。 小微客户对银行具有功能性、社会地位、情感三个不同层次的需求。每一个层次 又可以从金融、非金融、生产、生活四个维度分析，具体见下表：根据上表可以看出小微企业的需求可以分为金融需求和非金融需求。而金融需求 又可以分为生产经营的金融需求、生活消费的金融需求。 (1)生产经营的金融需求 小微企业融资贷款的主要目的是用于临时资金周转和扩大业务规模两个方面。因 此客户对于短期、超短期需求比较普遍。 融资后的结算方式多数以现金、票据和银行卡等方式，转账渠道多数通过网银、 商业营业点等渠道。鉴于客户个人资产派生有限，结算对于小微客户综合开发就变得 非常重要。 (2)生活消费的金融需求 对于较成熟的合伙企业或股份制企业会将部分红分给个人，而个体户或者处于创 业期的合伙人都会将分红投入到企业扩张，很少用于个人消费。80%以上的小微客户会 将个人财富投资于房产、汽车等固定资产，只有少数客户对于银行理财品、基金和股 票有接触但是兴趣不高。其家庭消费的流动资金、储蓄沉淀较少。相比之下，保险是 小微客户中最常见、最受欢迎的投资理财产品。 由于小微企业对银行产品不了解，小微企业在选择开户银行和银行产品时多数不 是因为银行的宣传，而身边人口口相传的方式对银行提供的产品、服务进行评价，对 于不满意的银行服务就会更加广泛地传播。 由于对银行产品不熟悉、时间紧等原因， 小微企业主对能满足小微企业基本经营需求的简单银行产品组合比较接受。 4.2 银行产品设计因素 影响小微企业融资的银行产品设计因素主要包含贷款金额、本息还款方式、贷款 期限、担保方式等，这些因素应该在贷款设计上的贷款定价中有所反映。近两年来民 生银行在通过种种创新初步实现了小微业务规模性扩张的阶段性成果，但在业务发展 的过程中也不可避免的遇到一些深层次的问题，体现在产品设计方面主要以下具体问 题： 第一,产品设计观念不到位。风险观念相对保守，银行仍然倾向于以抵押和担保方 式发放贷款；产品定价偏低，没有反应出与小微企业金融风险特性相适应的定价水平。 报价方式落后，没有建立起银行对小微企业定价的主导权。 第二,方法不对路。小微业务模式还没有实现专业、专门化，小微业务的销售与管 理环节在职能、团队、流程和考核上没有适度实现分离和相互独立。一方面没有实现专业化的效率优势，另一方面蕴含着合规风险、操作风险和道德风险，不利于业务的 快速、健康和可持续发展。售后服务尚未完全建立起来，资产管理手段有待加强，同 时也缺少对客户的持续服务支持，对交叉销售机会的主动挖掘。 第三,特色不明显。由于上述原因，民生银行虽然目前以“商代通”为代表的小微 金融业务与领先实践比较，在团队建设、业务结构、营销渠道、定价能力、风险管控 等方面特色不明显，没有形成成熟的商业模式，缺乏核心竞争力，易为他行模仿，无 法形成竞争壁垒。 4.3 银行自身组织结构因素 要充分认识到，实现团队专业化、专门化是解决客户私有化问题、增强风险防范 能力，提高业务效率的必然举措。目前，民生银行的现行销售团队存在两个问题，一 是“八仙过海、各显其能” 。考核办法没有整体性，各个团队考核办法相对独立，仅 体现各个团队的专业性，没有落实零售总体的战略导向；二是销售团队完全沿用公司 业务客户经理的考核思路和模式，以创利为主，考核个人并强化对个人的激励。 因此鉴于上述情况带来了以下弊端：一是零售团队之间有“打架”现象，尤其是 销售和理财团队之间的矛盾；二是零售客户私有化，大多数零售客户掌握在销售经理 个人手中，不愿将客户交到理财经理去进行维护与提升；三是零售团队出现“强者恒 15 强，弱者恒弱”的局面，销售团队一枝独秀，而理财团队整体素质仍较低，无法满足 高端客户专业咨询和服务要求。这些均不利于零售业务团队化和流程化的作业方式， 不利于零售团队均衡协调发展。 4.4 宏观经济因素 4.4.1 小微企业主信用缺失 在全球范围看，所有小微企业都具有担保能力和信用资质先天不足的劣势，这是 造成小微企业融资难的一个重要原因。我国小微企业大多数成立于改革开放以后的年 代，小微企业组织形式模糊，缺乏明晰的管理模式，更没有先进的治理机制，并且小 微企业的产权制度和财务制度大多数都不完善，这些原因导致我国小微企业信用缺失 状况严重，主要表现在： (1)融资信用缺失 根据银行同业机构调查，我国商业银行向小微企业提供的信贷仅占到大中企业贷 款额度的 0.5%左右。出现这种现象的原因是严峻的融资信用问题。一些小微企业缺乏 对融资信用的重视，恶意拖欠银行债务，将银行贷款资金作为其他资金使用，短贷长 用现象较为普遍，企业领导者缺乏相应的合同意识、履约意识，与此相对应的企业领 导者的诚信观念差，向银行恶意举债、转嫁风险的问题时有发生，以上原因导致小微 企业信贷的不良贷款率明显高于大企业。 (2)商业信用缺失 小微企业是经济活动中最活跃也是交易最频繁的信用关联方，大量的商业行为都 发生在中小企业间，为了降低成本及增加销售，小微企业常常利用信用合同、协议、 授权、承诺等信用交易方式进行经济活动。但实际上信用交易的背后是大量的违约行 为。据统计我国信用合同履约率每年平均不到 70%，这直接导致每年因不履行银行债务 而造成的直接损失高达 1800 亿元。 (3)生产信用缺失 生产信用缺失表现为小微企业为追求暴利而进行的一系列隐藏事实的行为，并以 此来欺诈消费者。大部分小企业缺乏严格的质量管理程序或经相关机构认证的管理机 制，许多小微企业在生产过程中使用劣质、有害原材料，采用非正规生产方式，从而 导致其产品存在较严重的质量问题，而这些问题隐含着较大的经营隐患和社会信用风 16险。 (4)财务信用缺失 财务信用缺失是小微企业信用缺失的一个最突出点。国内大量的小微企业都没有 正规的财务报表，一些企业为逃避税收而调低收入情况，或者为骗取商业银行贷款制 造虚高财务数据。更有甚者，有些小微企业甚至通过开设不同的公司帐户、一般账户 和个人账户并在各帐户间进行频繁资金划转、虚增银行流水等手段达到套取利益和银 行信用的目的。 4.4.2 信息不对称 通常小微企业与大企业相比，小微企业全部都是信息不透明的情况，由此造成小 微企业很难向商业银行等资金供应者传递有效真实或有价值的借贷需求信息。鉴于小 微企业的信息不透明特征，资金供应者很难鉴别小微企业传递信息真实度，在无法达 到信息对称情况下，信息不对称的负面作用也就相当突出。 一方面小微企业缺乏像大型企业那样规范的财务报表“硬信息” ，同时在向商业银 行传递基本的软信息时，又受到区域和时间积累的严重局限。因此在银行无法对小微 企业信贷行为进行科学考察、论证、事中严格监管和事后严厉惩罚的情况下，对小微 企业来说提供低成本高收益的虚假信息比提供高成本低收益的真实有效信息有更大的 负面刺激作用。 另一方面信贷市场金融资源配置达到最佳均衡状态的前提条件是完整的市场信 息，自由流动的市场生产要素和完全竞争的状态。但现实中普遍存在市场竞争不完全 和企业之间信息不对称的问题往往造成银行在借贷交易中处于被动和劣势地位。 4.4.3 缺乏有效的风险控制手段 一方面小微金融业务的内部控制是各国金融机构普遍面临的一个非常严峻的课 题。由于小微信贷业务存在业务量大，单笔数额小、客户需求复杂、单笔业务处理成 本高的特点，从而对银行的科技管理系统，业务处理流程、专业人员技能都提出了较 高的要求，加之国内商业银行缺乏有效的小微企业授信业务管理经验和手段，从而在 一定程度进一步加大了小微业务的操作风险和内部管理风险。 另一方面，在小微信贷业务风险管理中金融机构从业人员的道德风险尤其突出， 由于小微金融业务客户和金额分散、银行与借款方信息不对称， “关系型贷款”特征突 出的特点，加之较少的外部法律监督和内部治理约束的缺失，在相对不完善业绩考核政策 激励和内外信息不对称的情况下，极易主动诱发金融寻租行为的发生。商业银行 工作人员的道德风险不但造成大量的金融资源浪费，而且会导致信贷市场严重扭曲和 社会信用环境的进一步恶化。第 5 章中国民生银行小微企业信贷业务扩展策略的确定 5.1 战略方针的制定 民生银行在 2010 年调整了全行的战略定位，在快速发展的基础上进一步清晰地提 出了“做民营企业的银行，做小微客户的银行，做高端客户的银行”三大战略，又于 2012 年在“二五规划”中提出“聚焦小微”的行动纲领，进一步强化和提升了小微业 务的战略地位。 小微企业发展一般要经历创业期、成长期、成熟期和衰退期等不同阶段，银行贷 款已经成为成长期和成熟期小微企业主要的资金来源之一，并具有不可替代性。一是 银行贷款是融资成本相对较低的融资手段。二是股市和债市融资的制度性障碍是小微 企业难以通过自身努力突破的。三是外部企业和自然人股具有分散股权的风险，小微企业不希望外部股东介入企业的生产和经营。四是尽管民间借贷交易成本较低，但是 资金规模有限，也没有银行特有的多种金融服务，使用范围十分有限。据英格兰银行 的研究报告显示，商业银行贷款占小微企业外源性融资的 60%以上，除了满足小微企业 融资需求外，在提供诸如结算、汇兑、转账、财务管理、信息等服务方面商业银行也 发挥着越来越举足轻重的作用。 因此为满足小微企业灵活、多样、个性化的金融需求，引导小微企业更充分地享 受商业银行现代化便利金融服务，培育更加稳定的客户服务群体，深度挖掘和提升小 微客户价值，实现银行与小微企业的“同成长，共见证” 。小微金融业务应定位于成熟 商圈和相关度高的核心企业上下游产业链进行集群式开发与扩展。通过不断完善小微 金融服务的经营模式，不断创新符合小微企业特点金融产品，不断优化业务流程提高 服务效率，不断加强和提升风险管控人员素质，实现小微金融业务低风险之上的高增 长。 5.2 经营模式的选择 按照“收益覆盖风险”的原则，为提高民生银行小微信贷产品的竞争力，有效平 衡和分散小微信贷业务的信用和系统风险，促进小微金融业务整体收益水平的进一步 提高，应当有计划的不断调整和优化小微企业信贷的经营模式，在不断调整小微信贷 业务担保结构，优化产品、区域、客户组合策略的基础上，逐步扩大无担保信用贷款 在整体贷款结构中的比重，加大对小微企业经营发展的支持力度，以此确立和巩固今 后一个时期民生银行在小微金融领域的领先地位。 5.2.1 担保结构优化 按照“大数法则”和“收益覆盖风险”的管理思想，在做深做透抵押贷款的基础 上，根据借款人资信状况、担保效力、分行的风险管理水平等因素进一步加大保证、 信用等弱担保方式在整个贷款结构中的比重。由此通过担保方式结构性调整，一方面 实现小微信贷风险的有效分离和分散；另一方面随着弱担保方式贷款比例的有效提高， 进一步提高小微信贷业务的整体定价水平，有效覆盖和弥补小微信贷业务的较高风险 和较高成本，使银行小微信贷业务逐步走向“风险与定价想匹配”科学化、可持续的 良性发展轨道。 按照差异化的原则，总行可以根据各地区经济发展状况、区域信用环境、金融同 业竞争程度等因素，适时确定和调整不同地区的小微业务抵押、保证、信用三类贷款 的比例，以有效配置信贷资源，全面提升综合效益，从而达到风险和收益科学配比、 结构化对冲风险的目标。 5.2.2 担保方式多样 (1)抵押类贷款 适度保持住房抵押的担保模式。住房抵押贷款作为小微贷款最基本、稳妥的担保 方式，具有风险程度低、适应面广、易操作的特点，但我国目前住房评估和抵押登记 手续烦琐、时间长，客户承担较高经济和时间成本，适度保持住房抵押担保模式对确 保银行小微业务长期、健康、稳定的发展具有重要的意义。但应逐渐摒弃“砖头文化” ， 为小微企业提供成本