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透视一线业代成长之路透视一线业代成长之路职场人士,谁不希望工作出色?谁不希望晋升提拔?光凭一腔热情可以吗?有了能力就一 定能得到希冀的职位吗?本文通过四个案例透视一线业代如何健康成长 在笔者原来所供职的一家外企中,一位刚刚参加工作的同事由于工作努力、业绩卓著, 一年之内从业务代表(以下简称业代)被提升为业务主任,连升两级。外企为员工营造的 公平竞争环境、提高工作技能等的做法是诸多内企所不具备的,外企业代的职业成长速度 与发展空间(这里指业务部门)往往高于内企。然而,公司机制仅属于促进职业成长的外 因,起决定性作用的还是内因。也就是说,无论外企还是内企,成就良好的职业生涯,起 决定性作用的还是自身是否具备职业成长的力量,这些力量将会直接影响一线业代的成长 之路。下面,我们通过四个案例来说明推动业代职业成长之路的四种力量。 案例一:案例一:Change(改变)(改变) 笔者曾经有一位同事,他进入公司的时间与公司进入当地市场的时间基本上是同步的, 可以算是“元老”了。在他为公司所服务的五年时间内,始终就在业代这一职位上原地踏步, 徘徊不前。许多比他后进入公司的销售人员纷纷获得了不同程度的升迁,面对这样的境地, 一直让他百思不得其解。我这位同事是做小店直销出身,在运作小型零售客户方面积累了 丰富的经验,也创造出一些不凡的业绩。而近些年来,随着商业环境的巨大变化,公司的 市场战略也发生了大的变迁。即在保持原有直销业务的同时,更多地开始发展批发商、KA 业务,并且新业务、新项目更是不断涌出。这些变化的发生,使得传统零售渠道不再成为 公司的主力渠道,而这对他来说是一个难以接受的现实,他还沉浸在对往日运作小店的痴 迷之中。公司也尝试着给他一些新机会,但由于他害怕改变,也很难适应变化,从而使自 己职业成长的道路陷入了一块难以逾越的沼泽之中。 评析:我们生在一个正在发生着巨变的世界中。今天的业代,同样需要去适应这种种 的变化。但是在实际的工作中,许多工作在一线的业代最难适应的就是,一想到所要面临 的大变化时,往往就会产生一种抵制心理和恐惧感,不知道变化之后自己的职业生涯会怎 样,甚至担心接受改变之后其境况会更糟。那么,在向成功职业道路迈进的步伐中,业代 首先就要克服自身对待变化的忧虑心理,其次要学会改变自己一些固有的观点,并消除接 受变化时的恐惧感。要努力做到:推动变化、接受变化,掌握变化。 “以不变应万变”的观念已经落伍了,“以便应变”才是生存与发展之道。对于事物的发展 是这样,对于企业的发展是这样,而对于个人的成长来说又何尝不是这样呢?所以,对于 业代来说,“改变”往往并没有想象中的那样困难,遵循以下的原则,相信你会在不久的将 来拥有这种推动你职业成长的力量: 不要只问自己事情做得是否正确,而要问自己是不是把对的事情做正确; 不要只注意日常的事务,要大胆,要敢于不同,接受变化要迅速; 不要只注意改变后的短期效益,而要提醒自己现在的改变更有利于长期的成长; 不要去抱怨你所不能改变的,而去从你所能改变的去着手改变; 在期望别人做什么或改变什么之前,首先问问自己是否应该做或应该改变。 案例二:案例二:Communication(沟通)(沟通) 小王大学毕业后,就进入了一家自己所仰慕的外资消费品公司做起了销售业代。刚刚 踏上工作岗位的小王,怀着满腔热忱,饱满的激情全心地投入到了销售工作中。同时,小 王也踌躇满志地憧憬着自己美好的职业未来。然而,现实却并不象他想象的那样简单,过 了一段时间之后,一系列困扰小王的问题接踵而来:客户投诉自己不履行承诺;销售主任 批评自己生动化做得不过关;市场部投诉自己由于没有与客户沟通协调到位,导致公司筹 划的促销活动无法在客户处如期进行这一切的一切,小王却觉得根本就不是自己的错。 他认为:自己随便说的一句话客户就当真,那是他们的问题;自己每次向销售主任汇报工 作时,他都显得极不耐烦,根本就不等自己把话说完,这分明是对自己有看法;而市场部 那些人,只懂得纸上谈兵,根本就不了解市场、不了解客户那么这所有的问题究竟是 谁的错呢? 评析:小王所遇到的问题,很大程度上是沟通方面产生了障碍。外企的组织架构与部 门设置一般都非常健全和完善,各部门管理层级的划分也非常鲜明。以笔者曾经所在的公 司为例,就销售部来说,从销售业代到销售总监之间就有三个层级的管理人员。而公司除 了销售部之外,还有市场部、行政人事部、财务部、生产运作部、储运部等部门。在这样 的环境中,业代不仅要重视与客户之间的沟通,还要加强公司内部的沟通。如若不然,哪 怕是业代个人的销售能力再强,如果跟主管人员缺乏良好的沟通,如果得不到相关部门配 合的话,也很难会产生好的业绩。而这时,若拥有“沟通的力量”就显得愈发的重要。 在工作中若以业代为沟通主体的话,沟通大致上可以分为四个层面:一是业代与上级 主观之间的沟通;二是与本部门其他成员的沟通;三是与其他部门成员的沟通;四是与客 户的沟通。无论哪个层面的沟通,整个沟通过程都是由信息发送者、信息、信息接收者所 组成。在这个过程中,如果信息发送者对信息的编码过程与信息接收者对信息的解码过程 不一致,就会产生信息不对称或信息流失的现象,由此就会形成沟通障碍。换句话说,在 业代同其他沟通客体进行对话时,如果所谈论的方向和主题都不一样,或者沟通客体发生 理解偏差时,那么“误解”就会产生了。而误解一旦产生,就会对业代的工作形成一定的障 碍,并影响到业代的职业成长表现。 我们这里所谈到的沟通,实际上是指“有效沟通”的概念。选择“一个合适的时间、方式, 结构和语言去适应不同的信息和那些将要接收到信息的人”的沟通方式,就可以称之为有效 沟通。不断持续的有效沟通,可以帮助业代与其他沟通客体之间减少沟通障碍,消除误解。 业代如何才能做到有效沟通呢?以下的五种方法将会有助于你建立有效的沟通: 一、换位:首先去理解,然后被理解。 业代在沟通中要学会“换位”,即站在沟通客体的角度上去看问题,而不要只从自己的 视角出发。先去理解对方的职责、理解对方所处的位置,然后再去要求获得对方的理解, 这才会产生良好的沟通效果。例如,你在和顶头上司对话时,他问你:“最近生动化做得不 是很理想啊!究竟是什么原因?”这时,业代不要马上就认定上司是在批评你,而产生抵触 情绪。而是首先要站在上司的立场上去思考:其实上司之所以会找我谈这个问题,是因为 他希望每个团队成员都很优秀,而不想让我落在后面,而影响整个团队的业绩。因此,我 们可以共同找寻到生动化之所以不理想的原因,并且找到最佳的改进办法。所以,业代只 要在沟通的过程中,能够去换位思考,往往就会取得意想不到的效果。 二、可信:说你要做的,做你所说的。 “人无信而不立!”做人应该诚信,做业务则更加需要诚信。百事可乐公司对这一点尤 为重视,在其对业代的培训中,每一次都会反复强调:“不要轻易承诺你的客户,只要承诺 了客户的事情就必须要做到。”业代在职业生涯中,不光要在客户心目中建立诚信的形象, 而且还要让你的上司、你的同事都觉得你可信。要记住,不要为了赢得上司的好感,就在 他的面前夸下海口,许诺一个你根本就完成不了的销量。更不要承诺同事你力所不及的事 情,要量力而行,说到做到。只有这样才会建立你“可信”的个人品牌形象,而这一形象一 旦确立,它就会助你源源不断地滋生出“有效沟通的力量”。 三、清晰:语言表达简明扼要,直切交流要点。 业代每天的沟通对象(客户、公司其他成员)都很忙,因此若要提高沟通效率,业代 就要在语言表达时就要做到:1、语言准确、清晰。业代要避免使用诸如“可能”、“听说”或 “也许”这一类含糊不清的用词。发音要清晰,音调高低适当,避免声音粗哑,单调无味, 有力无力等毛病。2、语速快慢适中。语速快给人办事不稳妥的感觉,语速慢则给人缺乏 信心的感觉。因此业代在跟客户或公司成员洽谈时,要保持快慢适中的语速。 四、尊敬:关注地聆听。 无论是上司、同事还是客户,都希望受到尊重。这种需要的满足方式之一就是说话有 人听。试想,在你讲话时,哄声四起,或听者昏昏欲睡,你会是怎样的一种心情?因此, 业代要表达对沟通对象的尊重,一个很重要的举动就是认真细心地听取他的讲话,这种尊 重既可以改变拒绝的态度,又可以化解矛盾。 五、适当地使用非语言沟通。 大多数的沟通都是非语言的,你的面部表情、手势、形体动作及使用目光的方式,都 向他人传递了自己的情感和情绪。譬如,业代在聆听对方讲话时,要一直看着对方,而且 面带微笑,对其中的观点认同时可以点头表示赞许。这样,对方从你的表现中就可以得出 你对他所说的话很感兴趣的信号。这就是说非语言沟通往往具有暗示的作用,所以对方会 从你的肢体语言中,得到你积极情绪的暗示。所以,业代在沟通时要注意这些非语言沟通 的使用,这将会使沟通的效果倍增。 案例三:案例三:Attitude(态度)(态度) 小张是某外资食品公司的小店业代。由于销售业绩卓著,被公司提拔为高级 KA 代表, 并且由负责小店转变为独立承担公司某区域内的重点零售客户业务。工作上的调整,使小 张感到很不适应:销量任务提高了;与客户打交道的部门和人员增多了;客户是陌生的; 渠道的操作方法是陌生的小张觉得每天的工作累极了,心慌极了。自从转变了工作之 后,小张每天都是在担心甚至害怕中度过的。他担心那几家客户的应收款,自己能收上来 吗?他害怕客户的那个很难应付的采购员管自己要这样那样的政策。他同样担心这个月的 销售任务完不成可怎么办呢?原来做小店时那个积极向上的小张不见了,代之而来的是一 个整天愁眉苦脸,消极悲观的小张。是公司做错了吗?当然不是!这样的境况是公司所不 愿看到的,因为小张的升迁使公司多了一个失败的 KA 代表,而损失了一个成功的小店业 代。那么,身陷在困境中的小张该如何摆脱这种状态呢? 评析:“态度决定一切!” 成功者总是积极的寻找有挑战性和有意义的目标,而失败者 却处处在打退堂鼓。业代往往是在高强度的压力下工作的。譬如说:销量压力、回款压力、 开发新客户的压力等等。如果仅仅困于压力,而没有产生动力,甚至产生逃避心理的话, 就会形成消极的心态。而消极的心态一旦滋生,它就会像“病毒”一样迅速地扩散到你的全 身,使你做什么事情都提不起精神,就像案例中的小张一样。这样下去的结果,成功就会 跟你说:“Byebye!”所以,在实际工作中业代必须要以积极的思想和坦诚的胸怀去面对 自己的职业生涯。保持良好的心态,让压力成为动力,这才是职场的制胜之道。 一、认识自我,拥有积极的心态。 常听到一些业代抱怨:“某某又被提升为业务主任了,其能力没我强,销量没我高,凭 什么提他不提我呢?”或者是“某某那个销售主任的位子我也能做!也没看出他有什么过人 之处!”人一旦有这样消极的想法,那么消极的心态也就会随之而产生了。业代之所以会产 生这样的想法和议论,往往就是缺乏对自身的客观认识与评价。公司提拔谁,不提拔谁, 自然会综合地考虑,并且会根据公司的标准来评估被提升的对象,而不是业代的标准。所 以,业代能够正确客观地认识自己则是一种积极心态的标志。对于职务上的升迁也是如此, 高职位自然也要承担与该职位等同的压力。所以,业代要经常检查自己的思想、情绪、行 为和能力,了解自己的能与不能,对自己有一个客观的评价是保持积极心态的一种有效方 法。譬如,可口可乐公司就常常告诫业代:“如果能以积极的心态发挥自己的思想,并且相 信成功是你的权利的话,你的信心就会使你成就你所预定的明确目标。但是如果你接受了 消极的心态,并且满脑子想的都是恐惧的话,那么你所得到的也只是恐惧和失败。” 二、了解并尊重他人的态度。 业代要真城地对待客户、同事,抱着学习、增长知识和提高自身能力的态度去了解客 户的实际情况和市场信息,并以真正帮助客户的态度来服务客户。在工作中,与客户成为 朋友,获得客户的信任,力争成为客户生意上的经营顾问。只有这样,业代才会形成双赢 的意识,并且互惠互利地满足与客户之间共同的需求。 三、勇于承担责任的态度。 业代要为自己的成长和发展负责,要有清晰的工作目
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