关键词：客户关系管理（CRM） 营销 摘要：新的营销理念和模式在消费者个性化的时代层出不穷，CRM 与精细化营销的对话不 仅体现了营销理念变化下 CRM 的随需应变，更有助于企业将每个细分市场做深做透，惟 其如此，才能把市场蛋糕越做越大。 正文：新客户？老客户！几乎所有的企业都在不遗余力地争取新客户。实际上，现有的老 客户通常也蕴涵着巨大的商机。如何使两者兼顾？如何在经济全球化和服务一体化的大潮 中竞争制胜？人们越来越强烈地感觉到客户资源将是 21 世纪市场竞争经营至关重要的资源， 这是由于市场激烈竞争的结果使得许多商品的品质区别越来越小，产品的同质化倾向也越 来越强。某些产品，如电视机、VCD 机等，从外观到质量，已很难找出差异，更难分出高 低。这种商品的同质化结果使得品质不再是顾客消费选择的主要标准，越来越多的顾客更 加看重的是商家能为其提供何种服务以及服务的质量和及时程度。为此，许多商家找到了 自己的答案，借助现代信息技术的帮助，通过 CRM 软件来丰富企业对所有客户的知识， 并提高客户的满意度。 CRM 市场现状客户关系管理（CRM）从广泛的意义上讲是指：在企业的运营过程终不断累积客户信息， 并使用获得的客户信息来制定市场战略以满足客户个性化需求。CRM 意味着观念的转变， 开始以客户为中心。 我们从上面的定义可以看出，强调客户为中心，强调 CRM 不仅仅是能满足客户所有需要 的技术。因为 CRM 不仅是一个系统，一个技术方解决方案，而更加是一种管理思想，这 种观念的转变终将影响到 CRM 实施的全过程。CRM 管理理念及其价值被越来越多的企业所重视，自 1997 年开始，全球的 CRM 市场 一直处于爆炸性的快速增长之中。国内 CRM 起步较晚，但却依然显示出强劲的发展势头， 其显著的价值提升能力已经得到业界的认同，即将进入发展的蓬勃期并将形成新的追踪热 潮。根据一份最近的研究报告显示，在受调查的企业中有 2/3 以上期望在未来的五年内改变 其客户关系的管理模式，而有 3/4 以上的企业计划集成“面对客户“的信息管理系统及其组 织的其它部分。 CRM 的营销功能CRM 是一个前台系统，它包括市场、销售和服务三大领域，是一种以客户为中心的经营 策略，它以信息技术为手段，对相关业务功能进行重新设计，并对相关工作流程进行重组， 以达到留住老客户、吸引新客户、提高客户利润贡献度的目的。从管理科学的角度来考察， CRM 源于市场营销理论；从解决方案的角度考察，CRM 是将市场营销的科学管理理念通 过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模地普及和应用。市场营销作为一门 独立的经济学科已有将近百年的历史。近几十年来，市场营销的理论和方法极大地推动了 西方国家工商业的发展，深刻地影响着企业的经营观念以及人们的生活方式。近年来，信 息技术的长足发展为市场营销管理理念的普及和应用开辟了广阔的空间。在有些方面，信 息技术的智能正在取代人类的智能。作为解决方案(Solution)的客户关系管理(CRM)，集合了当今最新的信息技术，它们包括： Internet 和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心 等等。作为一个应用软件的 CRM，凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客 户关怀、服务和支持构成了 CRM 软件的基石。我们从 Oracle、Siebel、Onxy、Winsales 等 应用软件公司的 CRM 产品中都可以找到这样的内容。以下表格以 Oracle 的 CRM 产品为 例来说明 CRM 系统的营销功能。 服务客户的观念CRM 成功的核心过去几年中，欧美国家的很多企业都已经用上了 CRM 系统。该系统实施的效果非常好， 以至于 CRM 系统的市场增长非常快。有机构预言，到 2003 年，CRM 的市场规模将超过 ERP。客户关系管理工作不是什么新鲜事，所有的企业都需要管理好自己的客户关系。但 是，随着 CRM 系统的推出，一种全新的“营销观念”逐渐形成。客户被作为一种宝贵的资 源纳入到企业的经营发展中来了。企业把任何产品的销售，都建立在良好的客户关系基础 之上，客户关系成为企业发展之本质要素。如此一来，正在流行的很多新营销概念，如一 对一营销、数据库营销等，实际上都可以纳入 CRM 营销的范畴，但是 CRM 营销的概念要 高级得多。【摘要】随着市场体系的日益完善，我们已经进入了一个买方市场时代。选择空间扩大、购买渠道拓宽、消费心态和购买行为越发成熟，使客户再不会对某一企业或者产品盲目地保持绝对忠诚，如何不断改善客户关系，掌据更多的客户信息，提高客户满意度；如何在日益激烈的市场竞争中把握机会，占有更大的市场份额；如何建立高效业务流程，降低运营成本，获取更多的利润，这些已成为每个企业怕面临的首要问题。这种情况下，企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须找一种全新的管理理念和管理手段，对其内部和外部资源进行有效的整合。新一代一 ERP 产品正在向客户端和供应端延伸，客户端的延伸是客户关系管理，而供应端的延伸则是跨企业供应链的同步管理。对于每个企业来说客户管理的完善程度将直接影响企业的经济效益。【关键词】 客户关系管理系统、库存管理、报表管理引言信息时代的今天，各企业商家所关心的不再局限于自身的产品质量、生产设备、员工的素质，更多的是关心自己的销售群体（客户群），关心他们的想法、需求、购卖目的。众所周知，顾客就是我们的上帝，我们只有满足了上帝的需求，上帝才能给我们带来一切。一个企业要生存、要发展，就是要不断的满足客户的需求，无论我们做出什么样的决策，最终都是为了这个的目。每个领域都有自身生存法则，但无论这个法则如何变化，为客户服务的宗旨是不会变的。作为企业，我们只有不断地挖掘新客户，维护好和老客户的关系，占领市场客户群体的绝大多数份额，才能在整个领域取得一席之地。海尔总裁张瑞敏指出：“客户资源决定企业核心竞争力”，上个世纪 80 年代是物品短缺的时代，而现在，信息时代是客户短缺的时代。企业发展所需的各种资源（包括人力、物力、生产力）都是可以创造的，但每个领域中的客户资源确是有限的，所以通过创新（产品的创新、企业管理的创新、服务的创新）来抢占有限的客户资源、维护好企业和客户之间的关系、了解客户的需求动向，成为企业生存发展面临的重大问题。1 系统分析1.1 需求分析通过调查研究，要求系统满足有以下功能；由于操作人员的计算机知识普遍较差，要求有良好的人机界面。 方便的数据选择查询，支持模糊查询功能。管理客户的详细信息：包括客户的基本信息、联系人信息、和客户签写的合同信息。 记录产品出库、入库的详细信息。为更多的了解客户的需求，设计了服务模块，用以记录客户的反馈信息，并对反馈信息进行管理。 和客户联系人之间通过邮件（e-mail）进行联系，对联系人邮件地址进行管理。提供信息数据导出 Excel 报表的功能，提供报表的打印功能。 对用户信息进行管理，并为用户设置管理权限。数据计算自动完成，尽量减少人工干预。修改当前管理员密码的功能。、要：客户关系管理系统 CRM 是把有关市场和客户的信息进行统一管理、共享，并能进行 有效分析的处理的新型应用系统，它为企业内部的销售、营销、客户服务等提供全面的支 持。在帮助企业缩减销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新市场和新渠道，提高客 户的价值方面 CRM 具有很广阔的应用空间。本文就此对 CRM 作了系统的论述。 关键词：客户关系、管理系统、电子商务 1、 客户关系管理 CRM 的起步及目前发展状况 客户关系管理 CRM(Customer Relationship Management)最早由美国 Gartner Group 提出，自 1997 年开始，经过几年的发展，全球的 CRM 市场一直处于爆炸性的快速增长之中。1999 年全球的 CRM 市场收益约为 76 亿美元。据市场分析专家预测，2000 年全球 CRM 市场收 益将超过 120 亿美元，2004 年将达到 670 亿美元。年增长率将一直保持在 50%以上。目前， 我国的 CRM 市场也已开始启动。像以往的 ERP、电子商务等新理念一样，CRM 在国内的 发展经历了从概念传入到市场启动这样一个过程，而这些新理念对推动我国信息化建设将 发挥积极的作用。 那么，CRM 的基础是什么？它是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企 业与客户之间关系的新型管理机制。 “客户关系一对一理论”认为，每个客户的需求是不 同的，只有尽可能地满足每个客户的特殊需求，企业才能提高竞争力。每个客户对企业的 价值也是不同的，通过满足每个客户的特殊需求，特别是满足重要客户的特殊需求，企业 可与每个客户建立起长期稳定的客户关系，客户同企业之间的每一次交易都使得这种关系 更加稳固，从而使企业在同客户的长期交往中获得更多的利润。 CRM 系统的宗旨是：为了满足每个客户的特殊需求，同每个客户建立联系，通过同客户的 联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”个性化服务。 从地域来看，目前 CRM 商机最大的是北美市场，其次是西欧市场，其中西欧市场正以全 球最快的速度飞速发展。在东南亚地区，CRM 市场目前比较小，尚处于炒作概念而不是做 产品的时期。这主要是因为 CRM 概念由美国提出，拥有此类产品的厂商主要是 Siebel、Oracle、Vantive、Onyx 等欧美国家的软件公司，在其他地区产品的推行存在产品 本地化等问题。但就其市场前景来看，发展潜力非常巨大。 从行业结构角度来看，大多数 CRM 方案供应商并没有把其产品局限在单一的行业市场， 其客户遍布于众多的行业：如制造业、保险业、金融业以及高技术行业。 全球流行的 CRM 产品主要包括：Baan 公司的 BaanFrontoffice98.4、 Onyx 软件公司的 OnyxCustomer4.0 和 Siebel 系统公司的 Siebel99 等。这些产品都以 Windows、Unix 等为主 流平台，并集成了 Microsoft Office 应用。IBM、Oracle、Lotus 等公司目前纷纷在加大力度 发展其 CRM 产品。 2、 客户关系管理的基本目标与基本内容 CRM 的基本目标应有三个，一是研究用户、确定市场，二是解决如何提供优质服务吸引和 开发客户，三是通过客户研究确定企业的管理机制和管理内容。CRM 不仅是一个企业经营 概念，同时也是管理技术。 那么，CRM 的基本内容有那些呢？笔者认为它应该包括如下的基本管理技术： 1） 客户为中心的企业管理技术。即以客户为企业行为指南的管理技术。在这种管理 技术中，企业管理的需要以客户需要为基础，而不是以企业自身的某些要求为基础。这是 一种把企业与客户一体化的管理思想付诸实施的管理技术。 2） 智能化的客户数据库。要实行客户为中心的企业管理技术，必须有现代化的技术， 原因就是现代企业所处的是信息时代。客户为中心的企业管理的中枢，智能化的数据库是 所有其它技术的基础。从某种意义上说，智能化的数据库是企业发展的基本能源。 3） 信息和知识的分析技术。客户为中心的管理思想的实现，是建立在现代信息技术 之上的，没有现代信息技术，就无法有效地实现客户为中心的管理技术。为了实现这种管 理技术，企业必须对智能化的客户数据库进行有效地开发和利用，这种开发的基本与核心 技术就是信息和知识的分析处理技术。只有经过分析和处理的信息，才是企业需要的知识。使用 CRM 概念和技术，企业能快速搜集、追踪和分析每一个客户的信息，进而了解 整个市场走势，并确切地知道谁是客户、谁是客户的客户、什么是客户的需要、客户需要 什么样的产品和服务、如何才能满足客户的要求，以及满足客户要求的一些重要限制因素。 CRM 还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业盈利都得到 最优化。 CRM 在具备如上的企业管