房地产销售说辞房地产销售说辞技巧技巧在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：问：这栋楼还有哪一层？ 答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从月号起执行对外销售，10 天以来我们已成功销售 80%。目前我们还保留了层楼，我帮您介绍一下。问：那剩下的是不是最差的了？ 答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢 2F、3F，年轻人喜欢 5F、6F，比较传统一点的人喜欢 3F、4F。为什么呢？ 对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在 18 米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。 这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！ 对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把 6F 与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买 2、3楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。 问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。 答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是州的品牌公司：公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的住宅质量保证书。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR 上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。 所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。 问：不太喜欢 1 楼，太吵了，又不安全。 答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。 一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理，保安 24 小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。 对于采光问题，我们楼间距 20 米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天，从早上 9 点到下午 4 点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中 9 米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。 问：3F、4F 还有吗？ 答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定 3F、4F 最好，1、2 楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。 轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在 100 几块200 块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。 问：那我考虑一下，过几天再过来。 答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。 考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说 问：如果 3F、4F 没有的话，我先到其他地方看一下。 答：先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看 当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的；但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话：“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧！” 这才是我们最终的目的。为何说现阶段房价处理较低水平？ A：从购买力角度而言，房地产价格自 92 年到 94 年价格上升到最高，自 92 年以来，社会 通货膨胀率高达 22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达 50%以上。 B：从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安 费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价 年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。 C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市 中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。 D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购 房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速 作决定。 2、 为可说投资房产是较好的选择？A：房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房，98 年房改后，取消 福利分房，对房子需求变大，住房价格有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现 已处于低谷，只会上升不会下跌。 B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。 C：沿海城市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成 房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。3、 为何说现在购现房最好？ 现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金 投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬， 难以以舍，购现房完全没有这种风险。4、 为何说期房好？ 价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。5、 为何高层好？ 房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出 租回报率高。6、 为何多层好？ 出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。 房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。7、 为何一次性付款最划算？ 若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷 款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性 付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功， 加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月 支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产 亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。8、 为何市中心房好？ 市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角 度而言投资风险少。9、 为何副中心房好？ 价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高， 并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。10、 为何城郊结合部最好？ 发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。 11、 为何郊区好？ 周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化 是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。12、 为何做 70%按揭最划算？ 人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度 使用手中金钱。但 70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下的费用做其它用途。使 手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买 3 套。以租金付按揭， 实现投资收益最大化。13、 为何做 40%按揭最划算？ 40%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚 套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免 造成不必要的损失。14、 为何选择六楼好？ 价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨 的可能。15、 选择顶楼的好处？ 采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩 在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。16、 选择底楼的好处？ 生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社 交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办 事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价 1 楼 最贵，很多房屋下水道走 2 楼，送绿地以半价计。17、 为何购买高档住宅划算？ 便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与 买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居 住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度 越大。18、 为何买经济适用房最划算？ 从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具 备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华 设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的 设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。 所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。19、 为何选择剪力墙的结构的房子？ 抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好， 柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。20、 为何选择框架结构的房子？ 保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜 欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。21、 为何选择砖混结构的房子？ 保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装 修，普通多层的最佳选择。 22、为何选择得房率较低反而更好？ 房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高， 对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。 23、为何得房率高的房子好？ 省钱，同样的钱买到的使用面积多， （买房以建筑面积，居住是使用面积） ，比较划算。24、选择朝西的房子好？ 价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西 主体好且干燥。25、选择朝东的房子好？ 阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不 西晒，夏天凉快。26、选择朝南房子好？ 采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保