商业地产培训教材商业地产培训教材2011 年年 9 月月内部培内部培训训教材教材第 1 页 共 49 页目 录第一章第一章 房地产基础知识培训房地产基础知识培训 .4 一、房地产的概念 .4 1、房地产的含义 .4 2、房产、地产两者间的关系及差异 .4 3、商业房地产的含义 .4 二、商业地产的类型 .5 1、商业物业分类表 .5 2、房屋建筑结构分类 .6 三、房地产专业名词 .6 2、设计规范术语 .9 3、销售术语 .10 四、建筑识图 .12 1、建筑图纸的内容及用途 .12 2、建筑图纸中的常用符号及图例 .13 3、建筑材料 .15 第二章第二章 商业项目销售的业务流程与销售策略商业项目销售的业务流程与销售策略 .18 一、寻找客户 .18 1、客户的来源渠道 .18 2、接听热线电话 .18 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 .19 4、做直销（DS） .19 二、现场接待客户 .19 1、迎接客户 .20 2、介绍项目 .20 3、带看现场 .21 三、谈判 .21 1、洽谈 .21 2、暂未成交 .22 四、客户追踪 .22 1、填写客户资料表 .22 2、客户追踪 .23 五、签约 .23 1、成交收定金 .23内部培内部培训训教材教材第 2 页 共 49 页2、签订合约 .24 六、售后服务 .24 1、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； .24 2、销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： .25 第三章第三章 商业地产销售技巧商业地产销售技巧 .25 一、分析客户类型及对策 .25 1、按性格差异划分类型 .25 2、按年龄划分的客户类型 .27 3、按职业划分的客户类型 .27 二、逼定的技巧 .29 1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心： .29 2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化） .30 3、直接强定 .30 4、询问方式 .30 5、热销商铺 .30 6、化繁为简 .31 7成交落实技巧 .31 三、说服客户的技巧 .