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胡 珉:快消品第三方物流实例2011-9-13 10:19:28 中国物流招标网我工作 21 年,九十年代是在制造业,我先后服务过(马氏) ,可能多数的公司不知 道这个公司,它的品牌大家都知道德芙巧克力,除了女孩子爱吃的,还有你们家宠物爱吃 的 食品;后来我又跳槽到纳贝斯特,咱们平时吃到的趣多多、乐夫等等,国内数得着的快消 品 公司,我对他们比较了解,今天参会的很多是乙方的,也包括他们在怎么做,面临什么困 难,我先问大家一个问题,哪位朋友能够告诉我,目前最热的物流线路上海到北京京沪线,这个运费一立方米能到多少钱?咱们吃的那个乐事薯片 75 一个立方,能拉 60 多方,四千多块钱一车,抛完了过桥 费、油费、折旧没剩几个钱了,这就是物流里面的惨状,不像很幸福的森马还可以上系统,快消品公司没有钱上系统,通过卖几十万箱的货才能赚出来几百万块钱,怎么定义快消品?大家现在讲快消品是讲的比较欢了,精确的定义快消品是在一定的商品在一定的时期能被 重 复购买,比如说男同志抽的烟,咱们吃的食品、饮料、用的日化,这是最狭义,包括 OTC 的 药。以前我们做饼干的时候,一立方货大概多少钱呢?几千块钱,刚才我们前面的行业一 立 方的家电,这个货值高了,而且这个成本包括物流成本,哪怕你能省出来 0.5 个点,你今 年 就能拿到大红包了,这是快消品一个特质。我的内容分两部分:一部分是行业的综述;第二部分是第三方物流存在的问题。目前 95%的企业快消品公司都会在使用第三方物流,但是用物流中心的概念,我们 用仓储 95%会用第三方来做,跟十年前不一样,外包的更多了,这是体现一个联动的效应,而在运输这个环节,几乎 100%第三方了,自有车辆运输非常少,这跟几年前发生了质的 变 化,普遍使用 RDC 区域物流中心,因为快消品要求你快速补货,要求你近的距离适合仓 储中 心,不可能全国一千公里的送门店,肯定满足不了客人的要求。按照毛主席的思想分成华 北、华东,跟几个战区似的,基本上用区域物流中心模式覆盖,每一个物流中心会存放各 种 的 SKO,而且现在有些物流中心具备其他的功能,组合、包装、分类,那么还会承担着退 货 甚至销毁的工作,有的快消品公司在产品设计上,在营销策略上就会逆向物流。欧莱雅公司很多女同志都知道,美宝莲是它旗下的公司,所以它会涉及物流中心接 货退货和报废这样的部门。物流成本一般占销售额的 5%,但因货品价值和销售渠道的不 同而 不同。最全面的公司是三家,能在全国任何能卖货的点,包括农村,达到两百万个售货点,别小看口香糖,在中国能卖到八十多个亿,我的一个客户是中国第二大的方便面制造商金 麦 郎,它去年也是 80 多个亿。70-80%的物流成本流向运输。运输模式各个公司都有很多,甚至在水运方面,包括我们的客户金佰利,他们从长 江水运到重庆,各种运输方式都可以在这里面使用,很多公司在中国远途走支线的海运来 降 低运输成本。现在有这么一个口头禅,养车不如租车,最后总有人有车,但那些人就是笨 蛋,不是这么个解释。那么也会用到铁路运输,现在还会碰到破损和索赔困难的问题,客 户 探讨的是 KAS 经销商,一般不超过 15%,大量的还是通过经销商去覆盖的,这个趋势会 逐渐的 增加,因为现在多数的快消品公司意识到,要通过经销商丧失了对终端的掌控,这些信号 意 味着对物流公司的选择会有些特征,我给你的运费不光是运费,还带点服务功能,人家要 一 条烟就别跟我报销了。那么大经销商通常在这个领域也会有自己的物流中心,它要覆盖二三线城市,到底 在中国的这样的物流公司需要多少物流中心呢?没有固定的答案,我挑了一些例子,最早 欧 莱雅是一个大仓库,所以各个公司不一样,其实这里面有一个测算的问题,愿意把钱花在 中 心多一点,还是花在运输多一点,你关键关心的是总成本,根据销售区域的布局各个公司 不 14-9-28 胡 珉:快消品第三方物流实例 www.clb.org.cn/Print/InfoPrint.aspx?ID=60819 2/3 一样,箭牌、联合利华、李锦记等等。KA 对中国的支持也不一样,有的 KA 有物流中心,像沃尔马现在三个还不够,马上 发展成五个,去屈臣氏也是五六个了,但也有有物流中心,我们配送到中方客户可能会送 KC 也可能送门店,比如说你要送屈臣氏,咱们见过小的便利店,屈臣氏的店都是在繁华的闹 市 区,你送的话一会儿回来看见一张罚单,所以你委托零售商由他们自己配送,不允许你在 一 个街道里那么多车去配送,所以不同的模式。那么对终端客人时效的反应,你可以看到三到五天比较常见的要求,平均的一个表 现。库存天数,这个差异取决于你的工厂离产地的远近。我原来服务的公司,饼干是 12 个月,要是薯片就 6 个月,要牛奶就 21 天了,所以你 看每个牛奶公司最后不得不开一个酸奶场。还有我们谈到客户服务水平,你对客人定单的 满 足率,我们抽样调查几个国际品牌,前面刚才列举的那些公司,差的在 85%,好的能做到 97%,能够准时准量的送给人家,这个并不容易,一张定单里分很多行,所以以前我年轻 时 候说跳槽,你们多少定单行,定单行少我去容易立功,定单行多去实现不了好指标。快消品供应链的典型问题,都会抱怨预测差,预测不准确,这是没有办法的,那些跨国公司也体现对预测的重视不足,首先要看这个公司有没有一组人是围绕着预测的准确 率 挂钩的,因为在中国的市场成长速度还是比较快,谁也看不准,不像在欧美市场比较饱和 了、稳定了,另外还会出现一个特征,在快消品公司里面销售倾斜,出货大家可以感觉一 下,一个月分四周,所以你要绘制一个图的话,每天出货,或者每周出货量的统计的话, 一 般到第四周大的放货量。什么东西造成了销售倾斜,造成在某个时段去发货,可能很多人 知 道了,销售要完成业绩,要突击,要赶上月末又是季末,又是半年末,这个倾斜就更严重 了。第二个就是库存管理的厂,因为你过期了,现在在快消品行业里讲究一个收获的有 效期,行业里有不成文的规定,检查你的效期,超过 1/4 人家就拒收,否则你就得打折, 特 殊渠道买通他才能送进去,对库存管理就是一个挑战,你就不是百分之百的价值了,就有 折 扣了,有损失了,当然还有较差的运输管理。仓储管理这里面也涉及到我们比重越来越多的支撑到零售,也会面临着跟服装行业 拆零分解,可能有 100 多个品种到 300 多个品种,所以你要拆零分解挑战也是比较大的, 因为 我们知道送错了货再返回来,这个成本是我们正像物流的三到五倍,网络上缺乏有效的设 计,是不是合理的用一个物流覆盖对应的省份,当然也存在着上游供应商不稳定、不决定 性,当然还有逆向物流的难度,我们知道追求目标是重合的。刚才咱们谈到了复杂的物流链,有可能他把货转给了外协车队,也有可能给专线公 司,特征不一样,也有可能扔给了配货站,或者直接派人在车场逮个体司机,这样服务链 就 很长。第三方物流公司从另一个角度看,甲方物理管理的变迁,第三方物流面临的特征是 多数的物流公司不能提供差异化的服务,大家都是同质化的,别人做什么我也做什么,没 有 区别,最后只能是价格竞争,还有利润率根本达不到一个正常企业的希望,说 10 到 15% 的这 样一个回报。很多的物流公司可以跟甲方说我能做到,但实际上做不到,只是口头上能做 到、能说到,当然有企业文化的问题,还有合格的人才,其实现在很多外企的大公司在抢 人,物流公司也面临着能不能比拼。在市场上要想差分服务的话,有这么多物流服务可以做的,分三个层次,基本的物 流服务,附加值的物流服务,除了仓储运输还有附加值的,帮助客人做定单处理,质量确 认 再加工,待客保险,可以赚保险的费率差,还可以做收款等等,更有价值的呢要想捆绑住 客 户的服务,可能提供业务分析、库存管理、网络优化或者利用你的系统跟客户分享信息系 统,这样共同的发展,但是目前在国内还找不到一家物流公司能做所有的这个,这就是机 会,可能在不同擅长的领域发挥你自身的特长。最后总结一下,面对刚才甲方公司的这些特征,乙方的这些现状,第三方物流公 司如果想去很好的服务快消品公司应该做哪些改进,第一个要充分理解客户的需求以及你自 14-9-28 胡 珉:快消品第三方物流实例 www.clb.org.cn/Print/InfoPrint.aspx?ID=60819 3/3 身的能力能不能迎合,我有一个朋友原来做化工的,上海很大的物流公司,尝试着做快消 品,做了半年举白旗了,不是那么简单。要制订一个合理的客户发展战略,也不要说你这 个 公司专门去逮所有的快消品公司,多数的物流公司良好的策略你抓几个就够了,因为很多 的 物流公私要成长的话,是要用一个大的快消品客户作为你的打底户,但是你都做在一块没 有 意义的。通过流程的优化、信息系统、产业链的整合,行业内都知道山东(融庆) ,他比别 的公司就是成本少,自己有加油站,你排队加油的时候,他自己进入加油站了,他自己有 车 辆维修厂,最重要他有自己的驾校,肯定能比你便宜,意思你有机会也要整合一下。承诺客人的时候你说我能 24 小时送达,但是你怎么实现呢?要做过程中的监控,定 单处理解货,一直到回单,每一个环节你不去管控的话实现不了你的承诺,你可能定义说 未 来三到五年我就是做一个适配的,或者我做区配的,800-1000 公里,或者我做某种特殊行 业 的,以前我一个行业专门做轮胎,轮胎专业户,他做得很专业,这样能够提高你的专业性。这是我给大家的建议,如果你想去做快消品公司,但是你要说完全做那个业务必须得想你 的 历任增长点在哪。谢谢大家!http:/www.clb.org.cnhttp:/news.clb.org.cn/2011-09-13/60819.html
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