门市接单流程门市接单流程见客人离开门口 1 米左右，门迎拉门， “欢迎光临娅妮婚纱摄影！” “请问有什么可以帮到 你？” （请问我能为您服务吗？请问二位是来。 。 。咨询？找人？还是。 。 。 ） 来咨询的 “好的，这边请！（请跟我来！） ” 走在客人右前方，边走边询问， “二位是想咨询婚纱照还是艺术照？” 引至二楼接单区拉椅请坐（将小姐安排在电脑正中位置、先生坐小姐左侧、门市坐小姐右 侧） “小姐（美女）这边请！先生（帅哥）这边请！” “二位请稍等一下，我给二位倒杯水， ” 上水后顺势拉椅靠小姐坐下（如有辅门市，则有辅门市上茶水，主门市请先生小姐入座后 顺势拉椅靠小姐坐下） 。开心门、拉近距离开心门、拉近距离（聊与婚纱照无关的话题聊与婚纱照无关的话题）！“我是门市顾问甜甜，很高兴认识您！（大方伸手握手） ” “这是我的名片，叫我甜甜就可以了”双手递上名片“请问小姐（美女）怎么称呼？”如 果对方只说一个姓，就直接称呼对方“李小姐” ，如对方说姓和名，就直接称呼对方名(例 “我叫李丹” “那甜甜就叫你丹丹吧”)“先生（帅哥）呢，怎么称呼？”如果对方只说一 个姓，就直接称呼“张先生” ，如对方说姓和名，就直接称呼对方名“例：我叫张军” “那 甜甜就叫你张军吧”找出女性二、三点赞美：找出女性二、三点赞美：参照参照“规范赞美用语规范赞美用语”（触手、互动效应触手、互动效应）“二位是怎么想到来我们店看看的呢二位是怎么想到来我们店看看的呢？”1、朋友以前在娅妮拍的 “哦，那你朋友应该拍的很满意，才会介绍你们来的，对吧？” “的确，运城蒙娜丽莎经过十几年的艰苦创业，一步一步脚踏实地，发展到今天拥有 3 家影楼、近 200 名员工的运城影楼第一品牌！公司也为了市场的发展，巨资打造了这新 派店，我们的新派店主要是以时尚、新潮、个性的服装搭配和拍摄手法，来表达新人的时 尚前卫、与众不同的婚纱照！现在拍婚纱照的新人都越来越有想法啦，要拍得个性、时尚、 还与众不同，我们这新派店就是打破传统拍摄观念、引领时尚潮流新概念馆！（边说边打 开电脑看样片）来，我们先来欣赏一下我们自己员工拍的照片吧！” 2、看广告宣传、冲新店开张来的 “哦，是的！我们的新派店在电视上是有做广告，运城蒙娜丽莎经过十几年的艰苦创 业，一步一步脚踏实地，发展到今天拥有 3 家店、近 200 名员工的运城影楼第一品牌！公 司也为了市场的发展，巨资打造了这新派店，我们的新派店主要是以时尚、新潮、个性的 服装搭配和拍摄手法，来表达新人的时尚前卫、与众不同的婚纱照，现在拍婚纱照的新人 都越来越有想法，要拍得个性、时尚、还与众不同，我们这新派店就是打破传统拍摄观念、 引领时尚潮流新概念馆！（边说边打开电脑看样片）来，我们先欣赏一下我们自己员工拍 的照片吧！” 3、逛街路过，顺便看看 “你随便看看呀！甜甜可不能随随便便应付你哦！你们一生一世的婚纱照甜甜可要认 真负责的向二位详细介绍，以便你们做个全面了解，所以你们如果有什么想法请一定要告 诉甜甜，这样甜甜可以更好的帮你们设计和建议。 ”“丹丹皮肤这么好气质这么好，是我们运城人吧，运城哪里的呀？张军呢，也是吧？ ”如男女有穿职业装（工装）：“丹丹是做什么工作的呀？帅哥这么严肃，是法官还是警 察呀， ” （尽量找到与客人互动、拉近距离的点！） “来！我们先欣赏下我们自己员工拍的照片吧！” 边看照片边说， “我们这新派店与同行业别家影楼相比，最大的区别在于真实！我们所看到的所有照 片都是真实的员工（和客人）的照片，是真实技术水平的体现” “在我们的行业里，有专门的拍样片公司，花几十万、几百万请名模、明星来拍，拍 好后卖给各地区的影楼，于是很多影楼都是买明星、名模的相片给客人看， 【看！明星都是 在咱们家拍的，定吧，就在咱们家拍吧， 】但那根本就不能代表那家影楼的真实水平！” “我们的团队宗旨是诚实做事、真心待人！所以给你们看的都是我们自己拍的真实的 照片，所以除了看人是否漂亮外，更多的是看化妆的精致、摄影的功力、照片是否有皮肤 质感、肢体语言是否有美感等等。 ” “每位新人的喜好都不同，所以最终表达的风格也不一样，你们如有喜欢的或见过的 漂亮的照片，请告诉甜甜（请其出示：手机里、数码相机里、钱包里的照片等） ；如果你们 有不喜欢的，也请告诉甜甜，这些照片仅供参考，因为你们的婚纱照风格是由你们来决定 的， ” A：气质穿着普通的客人：“因为我们也不是专业的模特，所以拍照可能会有一些压 力，不过，本身我们就是包装百姓的行业，所以放心交给我们吧！” B：气质穿着佳的客人：“丹丹以前有拍过艺术照吗？” 真诚的说“你的气质真好！相信经常拍照吧!我们一定不错过这次机会，好好帮你们 设计一下，就当样片来拍。 ” “现在家家户户都有数码相机和摄影机，你们来影楼，就是看重专业的技术效果!留 下一辈子美好的回忆!所以甜甜希望能够帮到你们，所以你们如果有不喜欢的一定要告诉甜 甜，告诉甜甜你们的想法，甜甜才会更好的帮到你们，否则甜甜滔滔不绝的讲，二位心烦 气躁的听，那甜甜就罪大了，虽然甜甜爱讲话，那也需要你们的配合啊！（自己活跃气氛 先笑） ”“丹丹和张军你们婚期定了没有呀丹丹和张军你们婚期定了没有呀? ?”A 婚期近的 “啊！十一啊，太赶啦！之前可能忙于办别的婚事没想到拍婚纱照吧，时间这么紧无论你 在哪家拍都应该赶紧着手啦！” B 婚期远的 “哦！明年呀，看来你们做事很有计划呦，一般都是赶在店庆时来拍最优惠啦（都知道赶 春暖花开时拍照都知道赶五一十一大型优惠活动来拍照下半年结婚上半年拍婚纱照） ” “结婚真是人生大事有好多事情要办啊，买房子、装修房子、买家具、买家电、买床上用 品、拍婚纱照、定婚庆礼仪都得一件一件地办啊” “丹丹你们房子买在哪里啊？” “丹丹你们房子装修了吗？”如果没有 “房子装修可不容易啦，装得自己喜欢又省钱那更不容易啦！我同学去年结婚，房子装修 后，他老公的爸爸买了一副山水画，大概就这么大（指一下我们四十寸的样品框） ，花了三 千多；我表姐今年五一结婚，婚纱照是我给她安排的，她家现在客厅、书房、卧室、楼梯 口、餐厅、连浴室那幅希腊油画，都是我为他们精心挑选设计的，都是选的他俩的婚纱照 做的，大大小小十来个放大框才花三千多，又省钱又时尚还实惠呢。 ”如已装修好， “丹丹你们家家具买了没有呀？”如没买可照样说上面的故事 如买了 “丹丹你们房子有多大呀?客厅有多大呀?卧室有多大呀？”了解其房子结构、对其需求的 放大作初步了解， “丹丹，张军，我们这即将拍婚纱照了，不知两位对妆面、服装、造型和拍摄风格有没有 特别喜欢的？或你见过的漂亮的照片？” （请其出示：如手机里、数码相机里、钱包里的照 片） 边说看样片边示意辅门市递上样册“你看，甜甜就只顾自己讲了这么多，就感觉和丹丹特投缘（手上做出亲密动作：拉着丹 丹的手或挽着丹丹的手肘） ， ” “丹丹，你放心，你和张军一生一世的婚纱照，甜甜一定尽全力为你们安排好！”“丹丹，你们对拍婚纱照有预算吗丹丹，你们对拍婚纱照有预算吗？”“我们的价位分四大类： 第一大类是一对一豪华旅游类：从 2 万多到 10 几万；这类又叫旅游婚纱照，象有些新人想 去海南、大连、香港去旅游拍照。目前这类新人运城还很少。张军带旦旦去旅游没有呀， 赶紧一块去吧， 第二类是一对一精品创作类：从 6 千多到 1 万多；特别适合想拍个性、时尚、与众不同的 婚纱照的新人！张军和丹丹是怎么认识的呀？张军是怎样把丹丹追到手的呀？教教我们啦，可以去拍爱情故事，有两人相识、相知、相爱的故事情节。现在 80 后 90 后的新人拍这类 越来越多。这类套系有两大特点：提前沟通策划，一位首席摄影师和一位首席化妆师为你 俩拍摄一整天，这天他们不再拍别人，你们可以开车带我们的老师到任何地方去拍、只要 一天拍完就可以；另一特点是照片有很多不同的非常美丽的色彩，有很多超现实主义的元 素，也有自己与众不同的审美！ 第三大类是高性价比综合类：从三千多到五千多； 拍这类的新人比例大、最有性价比！经典的、传统的、活泼俏丽的等都有，当然拍这类的 考虑比较全面：要拍些爸爸妈妈大姑小姨都喜欢的，体现小两口快乐、恩爱的生活！ 第四大类是经济实惠类：2 千左右，也不错。 我们的价位比较全面、从高到低都有我们的服务都是一样的！服务品质绝不打折扣、所以 我们的价位也不打折！ 要不甜甜一一帮你作个介绍，便于你们有个全面的了解。 【在我们这次开业大型优惠活动中， 选择三千多的套餐的新人最多啦，因为从放大产品和相册来说都比较实用了（从刚才丹丹 说到你们家房子的结构，甜甜觉得这个价位的放大尺寸也比较合适） ；价位也不高不低。要 不甜甜先给你们介绍这个价位吧（正好现在开业优惠价位只要 2999 元） 】 ， ” 。 。 。 。 。 。要点一：整个介绍过程门市不能像个介绍员一样跑来跑去、拿东拿西（可以请身边同事帮 忙拿！如身边没同事，可以先将套系内容全写下来、然后带客人一起逐一看样品！） 看点二：知道客人名字后一律称呼名字（去掉那很有陌生感的“先生、小姐”称呼！） ；一 律用自己的艺名代替“我”！ 看点三：为顾客每讲解一项（看风格、看样片、或一项建议）时，一定要问客人“感觉怎 么样” “喜欢嘛” ，如发现顾客表情有异样，一定要引导客人提问！看点四：与顾客交谈时，眼神必须友善的看着对方的眼睛！ 看点五：女门市以靠近女顾客身边为主（发表意见多、能做主的人）！言谈重心要放在女 士身上，先与女士拉近距离、拉拢女士成为自己的筹码，关键时刻还可以推出女 士做档箭牌！掌握顾客消费进程及策略运用掌握顾客消费进程及策略运用：新客入门后消费进程分新客入门后消费进程分 4 4 个阶段：个阶段： 1、 综合比较期：综合比较期：客人进门后会显现较保守、冷漠的表情与态度，他正在观察这家公司、 这个门市好不好？ 2、 冷静思考期：冷静思考期：顾客在了解大概后，会陷入犹豫、不稳定及不置可否的现象，此时必须 依靠门市的诱导，才能顺利进入“3 谈判要求期”！否则，当顾客不感兴趣时，就会起 身走人，下次再说吧！ 3、 谈判要求期：谈判要求期：此阶段的的顾客，最有可能要东西、或要求打折、或进行杀价等行为， 门市就必须保持稳如泰山的表情与口吻，否则客人在予取予求后，也不见得会下定。 因此，门市要切入以下谈判术： 4、 收款决定期：收款决定期：当顾客在谈判期有要求时，门市切不可欣然答应（技巧性灵活回答！）！ 当客人不愿下定付钱时：如还要去别家比较、婚期还远、老公没来回去商量商量等， 最重要的是实践下面策略： 双方谈判时必须切入：双方谈判时必须切入：直接告诉客人：“无论你选择哪家影楼，无论你花 1 千元还是 1 万元，你最终需求只有 两个：一个是拍摄当天服务；另一个是取件当天产品。 ” 立刻为顾客分析： 第一、婚总是要结的：婚总是要结的：人生三件大事： 1 结婚 2 生子 3 孩子结婚 第二、照总是要拍的：照总是要拍的：东花西花、不知不觉钱都不知道花哪儿去了，结婚照一辈子一次肯 定要好好拍。 第三、钱总是要花的钱总是要花的：我们在外面东逛西逛也要花钱，就算去肯德基随便吃吃，也近 100 元！ 第四、朋友总是要交的：朋友总是要交的：甜甜有心，很想有个机会、期待能与你成为好朋友，相信甜甜！ 订吧！好吧！甜甜直接告诉你，今天我们大家都在比赛，你就将甜甜当朋友、帮甜甜一个忙，付 个全款，你们今天帮了甜甜，甜甜欠你个人情，等你拍照和选片时甜甜一定会帮助你。Ok！你们去别家，可能会省 200、300 元，但产品最后你不满意，省也白省、便宜不见有意 义！做生意、很清楚， “羊毛决不会出在牛身上”！好，张军今天就当把去肯德基的 钱，拿来交订金，不但是送给老婆的一份大礼、更是交到了甜甜这个朋友，甜甜还欠 你们一份人情，怎么算都是值得啊！相信甜甜吧，订吧！走，张军，咱们交钱 去我有朋友在你们家拍过，拍得很一般（甚至有客怨） ， “哦，是吧，非常感谢你的朋友！他拍得不是很满意还把你介绍过来，也很感