21 PLUS 课程课程不动产经纪人专业销售技巧不动产经纪人专业销售技巧优秀经纪人应该具备的素质优秀经纪人应该具备的素质信念信念 礼仪礼仪 心态心态 自信自信 沟通沟通 业务业务 道德道德 技巧技巧如果你比别人领先一万步，你将是一位烈士；你如果比别人领先十步，你是一位先如果你比别人领先一万步，你将是一位烈士；你如果比别人领先十步，你是一位先 驱；如果你比别人领先一步，你将会是一位成功者。驱；如果你比别人领先一步，你将会是一位成功者。为了成功需要进行的活动：为了成功需要进行的活动：熟悉房地产市场状况熟悉房地产市场状况 开发业主及客户开发业主及客户 协助买卖双方达成交易协助买卖双方达成交易 提供优质的后续服务提供优质的后续服务 参加销售会议参加销售会议 扩大交际网络扩大交际网络 不断提高专业技能不断提高专业技能课程目标课程目标了解了解 21 系统以及它的文化和价值观系统以及它的文化和价值观 学会使用学会使用 21 世纪的营销工具世纪的营销工具 掌握专业的不动产销售技巧掌握专业的不动产销售技巧 建立客户网络以开创不动产事业建立客户网络以开创不动产事业 制定迈向成功的个人计划制定迈向成功的个人计划初级经纪人初级经纪人 技巧技巧 中级经纪人中级经纪人 心理心理 高深经纪人高深经纪人 真诚真诚21 PLUS 的机构的机构21 世纪系统简介世纪系统简介 质量服务质量服务 客户开发客户开发 客户推荐客户推荐 成功获得委托成功获得委托 与客户合作与客户合作 磋商与成交磋商与成交 售后服务售后服务 迈向成功迈向成功培训支持培训支持21 PLUS 房地产基础知识房地产基础知识 质量服务计划质量服务计划 新人新人 30 天店内培训天店内培训 专题研讨会专题研讨会 讲师培训讲师培训专家专家服务员服务员成功建立客户基础成功建立客户基础 在你的市场中建立起你的专业人士形象在你的市场中建立起你的专业人士形象 积极开发业主、客户和介绍人积极开发业主、客户和介绍人 向顾客和客户提供优质服务向顾客和客户提供优质服务 始终保持和有关人士的接触始终保持和有关人士的接触 不断在你的业务中进行投资不断在你的业务中进行投资可比性客户可比性客户同一地区同一地区 同样格局同样格局 同样面积同样面积 同样风格同样风格 同样的建筑时期同样的建筑时期通过房产评估结果通过房产评估结果解释房产评估表是如何组织的解释房产评估表是如何组织的 首先从最近的销售状况谈起，这一部分应当是通报的重点。首先从最近的销售状况谈起，这一部分应当是通报的重点。 详细描述每一个房产，并将他们的业主的房产作对比。详细描述每一个房产，并将他们的业主的房产作对比。 让业主有充分的时间消化提供的信息让业主有充分的时间消化提供的信息 指出房产的价格范围指出房产的价格范围 要求业主自己确定房产的价格要求业主自己确定房产的价格21 世纪用户的营销系统（业主）世纪用户的营销系统（业主）普通的营销服务普通的营销服务 21 世纪用户的营销服务世纪用户的营销服务 我的个人化营销服务我的个人化营销服务 21 世纪衍生服务世纪衍生服务你的优质你的优质知识渊博知识渊博 工作势力工作势力 随叫随到随叫随到 资源丰富资源丰富 感同身受感同身受 训练有素训练有素 关注细节关注细节 责任感强责任感强 为人诚实为人诚实 专攻击地区专攻击地区经验丰富经验丰富 善于用善于用 21 世纪系统的经纪人合作世纪系统的经纪人合作与业主保持联络与业主保持联络向业主讲解房产的销售过程向业主讲解房产的销售过程 向业主通报有关市场的活动情况向业主通报有关市场的活动情况 即使没有什么新闻，也要经常给业主打电话即使没有什么新闻，也要经常给业主打电话 坚持记工作日志坚持记工作日志客户认为受尊重的感觉来自客户认为受尊重的感觉来自提供营销计划提供营销计划 出示业主服务承诺书出示业主服务承诺书 通报盖房进展通报盖房进展 了解工作过程了解工作过程调查显示，向业主出示服务保证书的经纪人所获好评是调查显示，向业主出示服务保证书的经纪人所获好评是不出示者的两倍半。不出示者的两倍半。客户类型客户类型1 冷淡傲慢冷淡傲慢 2 刚强刚强 3 顽固顽固 4 谨慎、稳定谨慎、稳定 5 犹豫不决犹豫不决 6 怀疑怀疑 7 内向内向 8 虚荣虚荣 9 自夸自大自夸自大 10 随和随和 11 讨债讨债12 神经质神经质 13 好斗好斗客户的来源客户的来源刊登广告刊登广告 店面张贴房产照片店面张贴房产照片 宣传单宣传单 MLS 注册注册 保持你的可见度保持你的可见度 研究你的客户基础研究你的客户基础 召开客户研讨会召开客户研讨会 与其他经纪人合作与其他经纪人合作应答的正确方法：应答的正确方法：建立友善的关系建立友善的关系 确认他的需求确认他的需求 争取对方信任争取对方信任 进一步联系进一步联系 要求见面要求见面面谈前的准备面谈前的准备个人文件夹个人文件夹 客户服务承诺书客户服务承诺书 客户面谈表格客户面谈表格 委托协议委托协议 其它宣传资料其它宣传资料 结束面谈结束面谈划分客户的优先次序的因素划分客户的优先次序的因素是否拥有决策权是否拥有决策权 是否有明确的要求是否有明确的要求 是否有支付能力是否有支付能力房产展示前的准备房产展示前的准备准备要推荐的房产资料准备要推荐的房产资料 安排约会安排约会.给顾客面谈充分的时间给顾客面谈充分的时间 带好必备的工具带好必备的工具 设计看房路线设计看房路线 做好应变的准备做好应变的准备陪客户看房陪客户看房同客户坐同一辆车看房同客户坐同一辆车看房 充分利用路上的时间充分利用路上的时间 不要过分赞扬房产不要过分赞扬房产 注意个人安全注意个人安全房产查看房产查看保持专业形象保持专业形象 领路领路.将业主介绍给客户将业主介绍给客户 要求业主回避要求业主回避 应该打开所有的灯应该打开所有的灯 让客户自行查看让客户自行查看.指出可能被忽略的地方指出可能被忽略的地方 将此点转化为利益将此点转化为利益 倾听客户的评价倾听客户的评价 利用心理占有进行引导利用心理占有进行引导 注意观察客户的表现注意观察客户的表现客户感兴趣的表现客户感兴趣的表现语言语言 询问具体的问题询问具体的问题提出细节问题提出细节问题 询问个别房产询问个别房产 设想房间摆设的家具设想房间摆设的家具 想带朋友和亲戚来看想带朋友和亲戚来看非语言非语言 逗留逗留 不安不安 目光相互接触目光相互接触 触摸屋内的物品触摸屋内的物品征询客户意见征询客户意见房产展示有无问题房产展示有无问题 房产最大的特色是什么房产最大的特色是什么 不喜欢什么地方不喜欢什么地方 任何建议任何建议 对价格的看法对价格的看法磋商与成交的步骤磋商与成交的步骤1 帮助业主制定价格（摸清底价）帮助业主制定价格（摸清底价） 2 向顾客报价向顾客报价 3 双方磋商双方磋商a 如何压低业主的价格如何压低业主的价格b 如何提高顾客的预算如何提高顾客的预算c 如何使双方达成价格与其他条件一致如何使双方达成价格与其他条件一致 4 合同谈判与成功签约合同谈判与成功签约 5 真正意义上的成交真正意义上的成交帮助业主制定价格（摸清价格）帮助业主制定价格（摸清价格）？为什么要帮助业主制定价格？为什么要帮助业主制定价格 ？怎么去摸清业主的底价？怎么去摸清业主的底价 ？怎样帮助业主估算成交时的价格水平？怎样帮助业主估算成交时的价格水平 1 分析周边楼宇分析周边楼宇 2 前段成交案例前段成交案例 3 房屋目前状况房屋目前状况 ？怎样确认价格与其它条件主次性？怎样确认价格与其它条件主次性 ？确定订金的数额是多少合适？确定订金的数额是多少合适 ？怎样帮助业主树立正常的投资回报心态？怎样帮助业主树立正常的投资回报心态向客户报价向客户报价？怎样向客户报价？怎样向客户报价 ？报价的方式有哪些？报价的方式有哪些 ？专业、老练的报价方式是怎样的？专业、老练的报价方式是怎样的 ？新人在报价时的态度应该是怎样的？新人在报价时的态度应该是怎样的 ？报价与成交价的差额怎样设定？报价与成交价的差额怎样设定 ？报价与客户心理和性格的关系？报价与客户心理和性格的关系磋商前准备的判断磋商前准备的判断1 对与业主对与业主.客户强势与弱势的判断客户强势与弱势的判断 2 对于市场供求情况的判断对于市场供求情况的判断 3 对于市场价格水平的判断对于市场价格水平的判断 4 对于双方交易心态的判断对于双方交易心态的判断 5 对于竞争对手工作进展的判断对于竞争对手工作进展的判断 6 对于业主和客户双方认可程度的判断对于业主和客户双方认可程度的判断 7 对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断。注意对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断。注意. 判断务必要准确判断务必要准确双方磋商房产价格与成交条件双方磋商房产价格与成交条件1 多与业主（开发商）进行沟通多与业主（开发商）进行沟通 2 尽量彰显客户的实力指导尽量彰显客户的实力指导 3 时刻给予顾客紧迫感时刻给予顾客紧迫感 4 自己起到润滑的作用自己起到润滑的作用 5 所有双方承诺的均以书面为准所有双方承诺的均以书面为准 6 对于客户不能一味的妥协对于客户不能一味的妥协.让步让步 7 掌握好让价的尺度掌握好让价的尺度劝说业主接受客户价格的技巧劝说业主接受客户价格的技巧你可以指出你可以指出.业主一旦接受了价格就可以业主一旦接受了价格就可以 不至于浪费时间不至于浪费时间. 等待下一个客户等待下一个客户 避免了维护房产而导致的费用避免了维护房产而导致的费用 结束的租房、售房的过程结束的租房、售房的过程 可以按计划进行后面的工作可以按计划进行后面的工作 大脑得到了放松大脑得到了放松劝说客户提高价格预算的技巧劝说客户提高价格预算的技巧1 分析业主房产的优势分析业主房产的优势 2 分析业主房产的需求程度较高分析业主房产的需求程度较高 3 分析业主价格已经低于市场水平分析业主价格已经低于市场水平 4 分析业主的出租与出售房产的心态分析业主的出租与出售房产的心态 5 了解客户的需求的心态了解客户的需求的心态判断流程判断流程相互引荐相互引荐 介绍目前的进展介绍目前的进展 做好记录做好记录 控制局面、避免争执控制局面、避免争执 约定下次面谈约定下次面谈合同谈判合同谈判合同是谈好条件后的实质性步骤合同是谈好条件后的实质性步骤 谈合同时经纪人必须在场谈合同时经纪人必须在场 避免双方合同文字的纠缠避免双方合同文字的纠缠 双方僵持不下的条款最后再谈双方僵持不下的条款最后再谈签约签约 合同洽谈好，应催促双方马上签月合同洽谈好，应催促双方马上签月 如客户推托延误，建议收取佣金如客户推托延误，建议收取佣金成交成交收取佣金收取佣金 分享经验分享经验衍生服务衍生服务 继续努力继续努力售后服务重要性售后服务重要性优质服务的体现优质服务的体现 维系友善的关系维系友善的关系 建立客户基础建立客户基础 销售的真正开始销售的真正开始售后服务的时机售后服务的时机客户搬家时客户搬家时 客户刚搬进新家次日客户刚搬进新家次日 成交满两周时成交满两周时 每隔每隔 2-3 个月时个月时 特殊日子特殊日子 客户需要帮助时客户需要帮助时售后服务的形式售后服务的形式赠送小礼物赠送小礼物 寄送一些有关房产的资料寄送一些有关房产的资料 电话、信涵、拜访保持有联络电话、信涵、拜访保持有联络 寄送一些卡片寄送一些卡片 最好的服务就是让客户忘了你都难最好的服务就是让客户忘了你都难成功一定有方法成功一定有方法失败一定有原因失败一定有原因