致市场一线业务人员的一封信致市场一线业务人员的一封信各位四季沐歌一线业务精英：各位四季沐歌一线业务精英： 大家好！ 虎年新年的鞭炮声已渐渐远去，四面八方拓展训练场上 “2010，看我更精彩”的呐 喊响彻云霄，各地火爆的城乡联动为我们拉开新一年的征程；首先我代表四季沐歌公司向 奋战在外的全体营销人员致予真诚的问候和衷心的感谢，大家辛苦了！ 俗话说，一年之计在于春，好的开始等于成功了一半，如何布好市场局，如何开好市 场局，如何营造好人员势、渠道势、活动势是每一个市场每一个战士都必须充分思考、研 究和精心策划的，下面，我就 2010 年的一些工作方向和工作思路简单阐述一下，与大家分 享，共勉，给大家作参考！ 一、成功的五大要素 1、 给自己的新年设定一个梦想； 如果说年龄是生命的长度，阅历是生命的密度，意志是生命的强度，梦想是生命的 高度；每个人一辈子不一定要征服一座山，但每个人心中一定要有座山，它是你向往 高处，总有奋斗的方向，使你任何一刻都可以抬起头，看到自己的希望； 我把这两句话送给大家，是因为每个人首先都是为自己活着，活在自己的希望中， 希望可以是别人指引的，但更多时候需要自己给自己建立，不要在乎你的梦想和希望 有多高多大，但一定不能没有，因为只有那些心中充满希望的人才能斗志昂扬地去精 彩生活，所以，除了有清晰的销售工作目标外，董事长给自己一个百亿梦想，你也应 该为自己也为未来的一年构建一个希望和梦想，并以此来激励和鼓舞自己一直前行！ 2、 调整好自己，保持积极的心态； 无论遇到什么不开心的事情，无论有多困难、受多大的委屈，碰到多大的挫折， 请告诉自己，这些都是暂时的，消极、牢骚、怨愤、低迷都不能帮助你解决任何问题， 也不会改变局面，只会使自己更难受，情况更糟糕，事情更不利，所以不如积极起来， 正面问题，不找借口，思考方法，不要给自己过不去，积极快乐、乐观自信的时候是 一个人最有创造力的时候，要始终坚信，压力是前进最好的动力，挫折是成功的前奏； 积极一点，让自己感觉好一点，相信你是最棒的，至少能成为最棒的自己，积极的人 像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样，不同的态度决定不同 的人生，态度决定成败！ 3、 了清楚自己的使命和责任； 一个人的根本素质是成为一个让人放心的人，一个人最大的成功是成为能够负责 任的人；要知道真正的“负责任”不是对别人而是对自己负责对自己“所做的事” 负责，对自己“所做的人”负责；不对自己所做的事所做的人负责就不可能成为一个 负责任的人；而要对所做的事负责，就必须对自己所做的事情结果负责，承担相应的 责任，而要想对事情的结果负责任的最好办法就是在做事的过程中能尽心尽责，全力 以赴，坚持到底、善始善终，不要虎头蛇尾，要对交给你事情的人“有交待”而不是 “有交差” ，让领导放心、让客户放心、让团队放心； 如果说业务人员的责任就是成为一个让企业、让客户放心的人，那么业务人员真 正的使命到底是什么呢? 概括讲：传道、授业、解惑、推动 为什么“传道”排在第一位，是因为一个出色业务人员绝不能把厂商关系等同于简 单的商业买卖关系，否则你的市场很难做好，你也很难驾驭市场，因为你们之间只是 赤裸裸的金钱交易，而非目标一致相互信任依赖的品牌合作， “传道”就是传递企业的价值观、理念、文化，以达成相互的认同，通过“传道”来影响和改变经销商的经营 理念和观念，从而为日后的工作推动奠定坚实的基础，一个只有认同你企业价值观、 理念、文化的经销商才可能成为优秀的经销商，才会主动积极配合企业的各项管理要 求，全身心为品牌投入，才能不卖假货，才能贯彻企业的要求，才能与企业保持步调 一致，才能做大做强，否则肯定同床异梦，观念决定行动，观念不变原地转，观念一 变天地宽；我们 80%的业务人员不懂“传道” ，最后培养出来一批有能力有技能但不志 同道合的大客户，这一点我们企业发展史上是有很多教训的，因此业务人员的第一使 命不是销售企业的产品而是销售企业的理念（即传道） ，请大家深刻反思深刻反省； 所谓的“授业” ，大家容易理解，传授方法、策略、技巧、产品知识、传递信息等， 这一点，大家都容易理解和做到，但千万记住，不传道别授业； 在经营过程中，很多经销商不仅需要企业的政策支持，更需要大家能为其“解惑” ，解 决其心中的迷惑，解除经营过程的心里问题，调整客户的状态，激励其经营竞争的士 气，一句话表达：帮客户解决市场实际问题和做客户思想工作；前半句很多业务人员 能意识到并且能做到，后半句很少人关注和持续做好； 这里的“推动”是指与客户一起做某件事，而不是你单独做，很多人不明白其中 的道理，认为只要我帮你干就行，殊不知，只有共同做的事情，才能让客户有感觉、 有成就感，一个战壕里打仗的战友才能结成生死兄弟，才能有配合的默契，人只有共 同经历，才能有共同的体验，因此“与客户一起推动”不仅是一项工作方法，更是一 种有技巧工作智慧 4、不折不扣贯彻执行一个简单的人才是最容易成功的人；很多事情做不好不是方法、方向、策略不好，而是 执行不到位、执行偏差、执行不彻底导致，100 个环节中，即便每个环节都做到了 99%， 但把 99 个 99%相乘，最终的结果是 0 而不是 99；因此执行对一线的销售人员而言，执行 力才是第一竞争力，很多人不了解好的执行力的重要价值，在四季沐歌没有执行力的人永 远没有机会成功，永远不会得到企业的认可；当然，执行力不等于生搬硬套、机械教条、蛮干强干，为了执行而执行是一种更加不负 责任的行为，好的执行力的前提是对执行内容的充分理解，对执行环境的充分分析，对执 行对象的充分沟通，以前常说，执行推动时把握好四个环节和两个原则：即“晓之以理、 动之以情、诱之以利、喝之以棒”以及“先树标杆立榜样再推广以点带面原则、抓关键抓 主要先易后难原则” ，执行的目的不仅是为了执行更重要的是为了达成效果、调动士气、营 造氛围、创造满意； 4、 先做正确的事，然后用正确的方法； 宇宙万物都有其运行的规律，一年四季冬去春来花开花落，世间凡事也同样按照自 己的规律运转，不按规律办事，大自然也会报复人类，不按规律行事，往往事倍功半， 国家提出科学发展，其实每个人也应该清楚意识到，做市场同样有规律可循，有模式 可复制，你不知道并不表示规律不存在；过去的两年我们从割草到城乡联动，从构建 铁三角到推动村网村代，都是我们在不断实践探索过程中总结和摸索到的符合市场发 展规律的阶段性办法、套路，但是不是这些办法就能全国全篇一律、包治百病呢，肯 定不是，他同样需要结合当地的实际情况和客观条件来适当修订，就像俄国“城市包 围农村”的革命模式在中国被毛泽东创造性改为“农村包围城市”后才获得中国革命 的成功； 然而，比用正确的方法做事更重要的是做正确的事，千万不能用正确的方法做错事， 先解决方向问题然后才能考虑方法问题；因此摆在我们面前的，首先是我们应该做哪 些正确的事情，无疑对整个太阳能行业而言，渠道为王的时代才刚刚开始，不断开发、维护、优化、激励、巩固渠道始终都是我们要做的正确的事，城乡联动活动是正确的 方法不是做事的方向（我这么说并不是否定城乡联动、割草工作） ，渠道是市场持续发 展前进的动力，轰轰烈烈的活动仅是市场发展的润滑剂和兴奋剂，我们不能一味依赖 兴奋剂来提高成绩，而是要靠扎扎实实的基础网络建设来推动市场健康增长，我们必 须看到四季沐歌相比兄弟品牌以及行业内的 SL 品牌，他们从 2003 年甚至更早的时候 就扎扎实实在乡镇做网络基础工作，而我们直到 2007 年才开始渠道的下沉，我们二级 网络无论是数量还是网络合作的质量与他们比较差距都很大，其中兄弟品牌在册的二 级网点比我们多出 3000 多个，这就是为什么兄弟品牌虽然并没有太多的市场创新却能 够在过去的 23 年内快速崛起的秘密，而且这种优势还会随着家电下乡的深入会得到 进一步的扩大，打个比方，花瓶里的花今天看起来再好看，也无法持续开放，而种在 花盆里的花，只要维护得当，却可以年复一年的一直盛开；因为花瓶中的花没有根， 只能靠自身积累的营养维持，而花盆里的花有根可以持续从泥土中获得成长的营养。 为什么我花了这么大的一段文字来描述，不仅要告诉大家，方向比方法重要，更 想告诉大家，在我们沉浸在城乡联动辉煌的瞬间时，必须清楚发展二级网络、不断优 化网络、建立与二级网络良好的沟通互动包括培训管理，才是我们真正最核心的要务， 兴奋剂是是刺激手段但无法让你健康持续赢！我们既要看到我们与对手还存在的差距， 要坚信我们在渠道升级、渠道拓展、渠道下沉、渠道管理等围绕渠道所开展的工作是 方向正确的、是英明的，更要意识到我们在这方面的工作要更坚决、速度要更快，才 能迎头赶上才能持续健康成长，套用一句话，渠道建设的决心十年不变、一百年不动 摇！ 二、新年营销工作内容和安排 1、 鼓士气、提信心、定目标、定岗位、明考核 各部门均安排了拓展训练和动员培训会，并策划组织了一系列大型活动，根本的 目的就是一扫过节后精神的庸散，迅速恢复战斗状态，是大家能够振奋精神，信心百 倍投入新一年的工作中，同时 2010 年是企业积极筹备成立四季沐歌集团，也是企业创 牌十周年的一年，希望今年能成为实现集团化跨越发展的第一年，集团对今年的营销 目标作了重新的调整和修订，确保四季沐歌过 90 万台，力争 100 万台的增长目标；应 该说任务是艰巨和富有挑战性的，同时我们也下发了 2010 年营销系统绩效考核方案和 费用管理办法，希望每个人认真学习理解，并结合自己的目标情况，分析市场环境和 机会点，拿出针对性的展策略方法，明确工作重点和方向，迅速投入新一年的工作中 去（因年度绩效方案和费用管理规定是面向全国的，极个别区域市场在执行套用时可 能会有少些出入，也希望能及时提出来商讨） ； 值得一提的是，本次方案最大的变化是在同一岗位的基础上增加了级别空间（如 业务如人员增加了高级、资深两个级别，增设了大区副经理等） ，目的是为优秀的业务 人员不仅提供职务上的晋升空间，同时也为优秀的业务人员提供了专业技能上的发展 上升空间，也为提升业务人员的收入建立了制度上的保障，这些改善和改革既是以人 为本的经营思想的体现，也是企业构建员工成长、成功、快乐的和谐企业文化的体现； 希望各级营销管理人员能充分理解企业的初衷并把这一思想贯彻下去，来指导本区域 的人员培养、管理和招聘工作；也要求各部长、培训师、大区经理主管迅速对所辖人 员重新梳理评估，本着公开公平公正原则，从业务技能、工作态度、市场绩效、客户 满意度、推动执行力等方面对人员进行定岗定位，迅速稳定队伍军心；而且此类的评 估工作每半公司会组织一次，能者上、平者让、庸者下，定岗结果会统一全国公示， 接受大家的监督审核，保障评估的客观和透明，防止任亲为贤； 另外本次考核方案充分考虑了员工的确实利益，把年薪标准、季度考核和月度绩效兑现三个方面有机结合起来，通过化整为零的收入发放，一方面合理合法减轻业务 人员在个人所得税方面的支出，提高拿到手的实际收入，另一方面可以保障业务人员 能够按月兑现绩效，在便于更好规划自己的家庭生活开支的同时，也能提高大家对绩 效考核指标以及日常工作指标的关注度，有利于销售管理工作的开展，再一方面，我 们有充分考虑了销售和市场的不均衡性，用季度考核来均衡弥补单月可能出现的偏差， 最大限度保障业务人员的收入均衡，维护大家的既得利益，最后，公司还在进一步研 究超额目标的年终奖励办法和因市场基础等客观原因导致收入无法保障区域的保底办 法，在公平公开公正、奖优罚劣、按效取酬的原则下，进一步调动业务人员的积极性， 提高员工满意度！ 2、 坚持一个中心两个基本点、贯彻四项基本原则 一个中心：以渠道网络建设为中心： 成熟市场必须坚决加速二级网络的开发、整改优化（统一门头 VI，统一分销价格 和政策） 、完成合同签约并在公司建档备案，纳入业务人员日常的走访联络管理范畴 （规范样机、物料、讲解口径，了解库存和资金流向，定期沟通思想提供培训等） 、完 善经营资格的合法注册、进行家电下乡的备