建材企业要招商建材企业要招商找九正找九正 - 时间快 性价比高管道多效果好 www.jiuzheng.com家具应该这样卖！（经典）家具应该这样卖！（经典）一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答?(最佳答案附后最佳答案附后)1 顾客：你们是什么品牌顾客：你们是什么品牌?导购员：这是中国十大家具品牌之一 ，XX 家具，您一定知道是吗?(普通导购员会直接回答：XX 家具)2 顾客：是哪里产的顾客：是哪里产的?导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一 XX 家具制造有限公司在 XX 地方。(普通导购员会直接回答：XX 省)3 顾客：你们的产品环保吗顾客：你们的产品环保吗?导购员： 这是中国顶尖家具企业生产的产品， 绝对环保， 请看这里有最新的证书。(普通导购员回答：是环保的)4 顾客：你们的售后服务怎么样顾客：你们的售后服务怎么样?导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀，还因为我 们有出色的售后服务。(普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题)建材企业要招商建材企业要招商找九正找九正 - 时间快 性价比高管道多效果好 www.jiuzheng.com5 顾客：产品怎么这么贵顾客：产品怎么这么贵?导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗?正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低 的价格买到最好的品质的东西， 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多您认为呢?(普通导购员会回答：这个价格很便宜啊)6 顾客：这套款型的家具适合我吗顾客：这套款型的家具适合我吗?导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。您看XX 家具已被评为“中国十大家具品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了 XX 家具，并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的对吗?(普通导购员回答：绝对适合)二、什么叫家具二、什么叫家具?答：指在生活工作或社会实践中供人们感到安全，环保，或因色泽带来舒心的一 类型家具， 不仅是一种简单的功能物质产品 。而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途，又要满足供人们欣赏，使人们在接触和使用过程中 产生某种审美情趣 。三、请你谈谈你是如何理解下面这段话的三、请你谈谈你是如何理解下面这段话的?建材企业要招商建材企业要招商找九正找九正 - 时间快 性价比高管道多效果好 www.jiuzheng.com“导购员分为三个层次，低级的导购员讲产品的特点，中级的导购员讲产品的优点，高级的导购员讲产品的利益点”答： 产品的特点和优点我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:买钻头的人，他要买的是一个洞 买面包的人，他要买的是肚子舒服 买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉买灯的人呢?聪明的你可能猜出来了买灯的人，他其实要买的就是灯具带给他的好处，也就是产品的利益点，一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松， 一种舒畅一种便利性。四、家具类销售终端的组成四、家具类销售终端的组成?答：店面、导购员、产品、品牌。五、按照不同的分类标准可以分为哪些类五、按照不同的分类标准可以分为哪些类1、家具使用场所分类：、家具使用场所分类：1、民用家具：(1)卧房家具：床、床头柜、化妆台、妆凳、衣柜、床尾凳、穿衣镜等。(根据使用者的喜好增添其它家具)(2)客厅家具：沙发、茶几、边几(角几)、酒吧柜。(3)餐厅家具：餐桌、餐椅、酒柜、餐边柜等。(4)书房家具：书柜、书桌、杂物架(书架)、杂志架、休闲椅、边几等。(5)厨房家具：橱柜、刀架、菜板、碗碟柜、储物架。(6)卫生间家具：洗手柜(台)、储物架、浴盆、毛建材企业要招商建材企业要招商找九正找九正 - 时间快 性价比高管道多效果好 www.jiuzheng.com巾架、浴巾架等。(7)户外家具：遮阳伞、金属或木质桌、凳、休闲椅等(别墅院内或阳台、房顶、小院用的家具)。2、办公家具：大班台、椅、桌书柜、沙发、茶几、角几。3、医用家具：衣柜、床、床头柜、储物柜.4、酒店家具：衣柜、床、床头柜、休闲椅、吧台、吧椅、酒柜、班台、班椅、沙发、茶几、边几、玄关柜(台)卫浴系列等。2、家具风格分类：、家具风格分类：1、 韩式家具：以白色或微黄色为主要色调。2、 美式家具：仿古色调为主，附加做旧、雕花处理，提升家具的价值。3、 法式家具：以亮、白色为主要色调，雕刻或贴金银箔、色调较亮。4、 古典家具：仿古色调较重、雕刻或油漆颜色处理，凸显古香古色。5、 现代简约：简洁明了，无论是油漆工艺或结构、外观设计比较简洁，富有朝气。3、家具以材料分类：、家具以材料分类：1、 板式家具：材料以人造板为主(目前板式家具使用人造板：夹板(胶合板)、中纤板、刨花板)。2、 板木家具：框架或脚(柱)用实木，主体用人造板。3、 实木家具：以木材为原料。建材企业要招商建材企业要招商找九正找九正 - 时间快 性价比高管道多效果好 www.jiuzheng.com4、 藤艺家具：天然藤或仿藤为表材、木或金属为框架骨料。5、 金属家具：目前金属家具以铁、钢、铜、铝为主要原料。6、 石材家具：以天然石材为主要原料。灯具类导购员销售真经灯具类导购员销售真经1、“价格分解价格分解”成交法成交法假设顾客看好一个标价为 3800 元的餐厅家具而他的预期价是 2500 元， 这时你需要先算出价格差异是 1300 元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是 3800 元了，而是 1300 元了。导购员：先生，这套餐厅家具的使用寿命最少也有 10 年，对吧?顾客：差不多吧。导购员：好。现在我们把 1300 除以 10 年，那么每一年您只需要多投资 130元对吗?顾客：是的。导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资 10 元左右，(停顿)先生，您算算每天只需要多投资多少?顾客：是 3 角多。(记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天3 角多跟你争执，已经很可笑了。)导购员：先生您觉对每天多投资 3 角左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的餐厅家具，是不是非常值得呢?建材企业要招商建材企业要招商找九正找九正 - 时间快 性价比高管道多效果好 www.jiuzheng.com2 、“一分钱一分货一分钱一分货”成交法成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢?顾客：呵呵当然没有。 导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理。 顾客：是的，有道理。(这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的。)导购员：先生，在这个建材市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗?但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。顾客：哦是吗?导购员：是的有时候以价格为导向购买家具类，不完全是正确的。投资多一点， 您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢?3 、“别家可能更便宜别家可能更便宜”成交法成交法导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样，希望能够 以最低的价格买到最高的品质， 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，是这样的吗?顾客：当然。 导购员：先生根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是很合理的，您说对吗?顾客：是的。建材企业要招商建材企业要招商找九正找九正 - 时间快 性价比高管道多效果好 www.jiuzheng.com导购员：先生为了您长期的幸福，安全，您愿意牺牲哪一项呢?是产品的品质?还是良好的服务?4 假设成交法假设成交法“先生假如您今天订单的话，您希望我们什么时候交货?”“先生您现在确定，我们仓库应该还有现货”“先生为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧。”5 选择成交法选择成交法“先生您是希望我们为您送货?还是您自己取货?”“先生我现在为您开单还是等一会儿?”“先生您是交定金还是付全款?”“先生您计划确定这一款还是另外一款?”6 机会成交法机会成交法“先生优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧。”“先生这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。”“先生现在确定下来的话，可以获赠价值 900 元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止就这么定了吧。”建材企业要招商建材企业要招商找九正找九正 - 时间快 性价比高管道多效果好 www.jiuzheng.com7 大胆成交法大胆成交法“先生您这么有眼光， 当然就要选这种大品牌、 高品质的产品对吗?不如现在就确定了吧。”“先生这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。”“先生这款家具现在正热销，这个月卖出去几十套了，我也建议您现在订这一款。”8 三问成交法三问成交法导购员：先生您认为这款灯的花色和款式怎么样?顾客：好啊。导购员：您想不想拥有它呢?顾客：可以考滤。导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?9 霸王成交法霸王成交法顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定，每当你要求成交时，他总会说“我要考滤考滤，过几天再说”此法在这种时候会很有用处。 在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单， 当顾客来到店里再次看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来然后把那份建材企业要招商建材企业要招商找九正找九正 - 时间快 性价比高管道多效果好 www.jiuzheng.com你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题?请签个字吧。”这时需要注意的是，你千万不要讲话，平静地看着顾客，当顾客看你的时候，你