RFID行业客户定位及主要分类业务能力，方法绩效 结果业绩问题：思考个人在公司的存在价值问题：你是否遇到了如下的工作误区客户困扰手上一堆客户，真 正下单的和翻单的 客户会很少询盘困扰每天处理很多的询 盘但客户的回复率 却一直很低谈判困扰 每天很认真的报价 和回复客户，但是 始终无法接近成交成交困扰 每每当要接近成交 的时刻，却总是因 价格等问题而流单课程互动：模拟场景：展会客户谈判课程目标1234567 贸易商 分销商 零售商 代理商（独家代理）普通消费类 产品 经销商（卡片，tag) 系统集成商（IT，门锁商） 工厂（卡厂，tag工厂）RFID产 品采购实施系统集成商区域经销商，工厂项目实施中间环节软件设计及集成硬件咨询及设计RFID项目软件硬件华苑斯码特定位：专业的RFID产品应用设计及生产解决方案供应商系统集成商 强大的方案执行 能力和专业度专业经销商 多元化的产品需 求和强大的客户 粘性卡厂 专业化的产品需 求和稳定的供应 直接面对终端项目， 需求可靠性高，执行 力较强 谈判周期较长，新项 目起码在3-6个月，采购 周期不稳定，必须从行 业专业的系统集成商入 手，首先判断专业度 需求专业度较高，大 多需要产品定制，可 推广搞利润率产品， 避开系统咨询，主要 关注产品设计系统集成商的价格敏感 度不高，通常面对不超 过2家的竞争对手，主要 靠业务员的专业度取胜直接面对终 端项目需求专业度 较高需求不稳定 ，采购及谈判 周期较长价格敏感度不 强，竞争对手 偏少 处于整个销售的中间 环节，首先需从网站 ， 主营业务判断经销商 的专业度，注意同贸 易商的区别 经销 商可通过新品 ，新的商业机会，利 用其区位优势 主动增 加客户粘性，启发客 户增加新型需求 主要关注于产品，并 且需求多元化，卡片 ，tag, label,卡机均 会涉猎，可成交的产 品 种类较多利润空间较小，因此需 求通常为标准化的产品 ，价格驱动，面对的竞 争对手较多，可从有价 格优势的产品入手。处于整个销售 的中间环节多元化的产 品需求市场导向性 强，客户粘性 高价格驱动为主 ，竞争对手较 多 客户专业度高，对于 业务员的条件，谈判 能力产品理解均很高 ，因此很难切入 专业卡厂的需求稳定 ，每个月均有稳定的订 单，非常强的客户粘性 ，是每个销售员必须突 破的大客户类型 针对卡厂来说，谈判 策略为互补型策略， 中料，和tag能够补 充其产品线卡厂的需求点很多，无 需全面切入，需找准最 核心的需求点，质量， 交期，服务，产品的独 特性专业度是所 有RFID行业 客户中最高中料及tag 类产品是主 要需求导向需求稳定， 客户粘性强， 是销售突破的 终极目标找准最核心的 需求点客户定位分析 针对客户和询盘，首先无需急于回复 ，花10分钟时间分析客户的定位和 客户成交执行力客户核心需求分析 每个客户都有其核心需求，价格，产 品和服务，必须精准回复，切中核心 要害建立好感 通过各种渠道掌握客户的信息，linked in, skype, 直接电话等等，同客户建立直接联 系，所有的采购都只会从最信任的人手里 完成购买行为。报价成交 记住，报价永远是成交前的最后一步 ，不要先于客户提出打样的请求。 站在客户的角度帮助客户完成购买。成交专业助力成长，努力铸就成功RFID行业是未来10 年，乃至20年最具 成长性的朝阳产业 之一，而且即将撬 动第三次工业革命 ，我们幸运，我们 正接近并触及此行 业的精髓