2014年斯柯达B级车展/大小篷车/移动展具区域及经销商指导手册,目录,1)背景目的 P2,2)活动概述 P3,3)B级车展指导手册 P4,4)大小篷车指导手册 P29,5)移动展具指导手册 P57,6)附录 P59,1,1)背景目的,2014年，斯柯达B级车展、大小篷车作为贯穿全年、覆盖全国，对整体销售战役起到重要作用的平台，将渗透更多的细分市场、提升软硬件及更好地联动各个部门、区域及经销商，通过细化的规范和专业化的执行，为消费者带来更多的品牌、产品体验，进一步拉动销量，提升品牌知名度及美誉度。2014年斯柯达全年将规划48场B级车展， 320站大小篷车（含大小篷车各160站），借助规模和场次数量的提升，有效提升斯柯达的品牌形象和曝光度，助力产品销售。,2,2)活动概述,B级车展时间:3月-12月规模:48站（展具面积500-1000）参与者:HQ、区域、经销商、执行公司职责区分：-总部：搭建、运营、活动总控 -区域：场租、现场管控、前期宣传、展车提供、后期跟进,大小篷车时间:3月-12月规模:大篷车160站、小篷车160站参与者:HQ、区域、经销商、执行公司职责区分：-总部：展具及搭建、活动总控-区域：场租、现场管控、前期宣传、运营、展车提供、后期跟进,移动展具时间:区域协调安排规模:10套/区域、共计80套参与者:HQ、区域、经销商、执行公司职责区分：-总部：展具制作-区域：场租、现场管控、前期宣传、运营、展车提供、展具维护,车展,新车型,昕动,新明锐,Yeti City,BJAS,GZAS,B级车展（共计48站）,大篷车（共计160站）,CDAS,小篷车（共计160站）,移动展具（10套/区，共计80套）,大小篷车,移动展具,B级车展及大小篷车基本信息,Year2014,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,3,B级车展1000展具展位效果图,注：此1000展具可演变为800展具,3)B级车展指导手册,4,B级车展1000展具展位平面图,尺寸(长*宽):1000：42*24 800：34*24注：此1000展具可演变为800展具,概述,5,注：此500展具可演变为600展具,概述,B级车展500展具展位平面图,6,B级车展500展具展位平面图,尺寸(长*宽):500：25*20600：30*20注：此500展具可演变为600展具,概述,B展站点筛选标准,1.为了覆盖更多一二线销售重点城市，故建议同一城市至多参加2次B 级车展 2.总部结合2013年各区域市场容量、SKODA销量、实际执行车展场次等 标，综合考量后确认最终站点分配,7,活动各阶段执行细化,注：1. 区域需于展前10天提报B展规划，活动方案包含活动宣传、新增环节介绍、 人员及车辆安排、现场物料规划 2. 活动前期：展前1个月-展前1天； 活动执行期：车展期间； 活动后期：展后一天-展后1个月 3. 2014年B级车展执行公司为上海美术设计有限公司 4. B级车展排期经总部确认后，原则上不予变更，如应特殊原因不得不变更站点， 需提前一个月告知总部,8,9,活动开始前10天确认区域B展规划（需经总部确认），展前1天彩排。所有运营相关工作人员将在彩排日13：30到达车展现场，有任何问题可以在彩排当日联系执行公司工作人员。区域组织经销商车展相关工作人员到场踩点、了解展台规划和RUNDOWN。,时间节点：活动前10天，区域提交B展规划至总部,活动筹备（执行公司+区域+经销商）,规划模板见附录1,重要,10,展前30天区域需完成事项,车展场地（区域）,-区域与主办方签订场地合同并办理相应手续-区域完成场地相关审批事项并与主办方确认手续齐全-区域向代理公司提交参展手册、展位图与发票复印件，执行公司 负责保管-确定场馆方限高、消防等相关规定，转交给执行公司，确保搭建顺利-同步提交给执行公司，确保两方与主办方沟通及时,展前1天区域需完成事项,-完成工作证申办手续，确保执行公司及经销商工作人员顺利进场工作 彩排当日，执行公司与区域联系人联系，并交接参展证-区域负责负责安排拖车，完成展车入场,展前5天区域需完成事项,-确定参展证申请方式及数量-区域负责确定展车进场时间，展车证办理手续，并将相关证件 提交给执行公司-预订拖车及申领展车证，确保展车按时顺利进场,活动筹备（执行公司+区域+经销商）,11,活动宣传,传播形式建议：区域和经销商可借助多种媒体传播平台，对活动进行前期预热造势。,活动前期宣传建议（区域+经销商）,硬广画面建议：-传达的信息建议：XX车展强势来袭，上海大众斯柯达携全车系闪耀登场，期待您的莅临。,-画面突出信息：展馆地址车展时间促销政策,12,时间节点：活动前10天经销商销售经理邀约高意向潜客邀约成功的客户将由经销商统一安排前往车展现场，现场完成订车更可获得订车礼包邀约形式：电话/短信邀约建议：可与垂直类网站合作，组织车展看车团,车展前期客户邀约（区域+经销商）,活动宣传,13,活动宣传,展车规划 (区域+经销商）,时间节点：活动前10天制定，需于展前规划中体现,B展面积500，建议展车数10；B展面积600，建议展车数11。展车到展台后，展前需经销商完成深度清洁，车展期间执行公司会有车美负责维护。展前1天，经销商须于14:00将展车驳运至展馆并上车。,14,车辆安排,展车清洁注意事项1-天窗清洁2-门边及缝隙清洁3-后备箱清洁4-发动机仓及引擎盖清洁5-车身表面清洁6-车下底盘清洁7-防静电膜清除8-车辆挡风标识去除,车辆深度清洁（经销商）,15,车辆安排,-活动前期展车运输（区域+经销商）-展前与执行公司确认车辆摆放平面图，区域确认车辆配备（执行公司+区域）-参数牌提供（经销商）-展车钥匙由经销商自行保管-车辆轮毂调整（经销商执行）-现场展车清洁（经销商+执行公司）-配备试乘试驾车辆以应对车展现场顾客的试乘试驾需求（经销商）,其他要求（区域+经销商+执行公司）,注：展车检查表为展车检查辅助工具，由区域对展车进行检查，如有损坏请及时协调更换,展车检查表见附录2,16,时间节点：活动前一周内制定,经销商物料支持,17,人员安排,以上人员配合为建议，区域及经销商可根据实际情况和需要申请调整,区域及经销商人员配备建议,18,人员安排,经销商工作人员仪容规范,注：具体经销商工作人员礼仪、仪容规范请参照附件：Human touch 礼仪篇,服饰要求 统一规范职业工装，穿着前检查是否完好无损 佩戴工作铭牌 个人仪容大方，庄重,Human Touch礼仪篇参考下载链接： http:/pan.baidu.com/s/1c0zj2Ic,19,展前培训,展前培训（区域+执行公司）,通过展前培训，确保经销商车展相关工作人员能够对外传达专业、统一的品牌形象，提升成交率展前培训（区域）：由区域组织召开培训会议向车展经销商车展相关工作人员提供培训，包括：车型亮点，销售话术及礼仪第三方人员培训（执行公司）：由执行公司工作人员负责组织相关第三方人员进行培训，包括主持人、车模、礼仪、车美。,20,车展期间,21,活动执行,活动现场管控,活动报道建议（区域+经销商）,活动现场管控：总部现场执行进行检查，确保整体运营符合规范执行公司负责活动运营，第三方人员及活动流程的管控区域现场沟通、协调经销商现场销售、潜客留档,目的：增加车展影响力，增强集客能力，传播活动现场的促销政策内容：现场精彩瞬间实时报道车展促销信息播报传播平台建议：区域微博平台区域微信群,22,23,活动后期,活动总结（区域）,时间节点：活动结束一月后，区域市场经理提交活动总结报告至总部,注：如迟于活动结束后6周提交总结报告，将影响KPI评分,总结模板见附录3,重要,24,活动后期,后续销售转化及跟进（经销商）,活动销量数据 汇总意向及潜客信 息汇总,潜客甄选,活动数据收集,后续市场活动跟进,时间节点：活动结束后1月内总部对活动成效反馈数据进行分析总结,现场留存客户信息分析销售顾问对留存信息客户跟进， 以促成销售,活动结束后，借助车展平台影响力，策划试驾、展厅活动等市场活动，将车展效果进一步扩大化，让更多消费者参与其中，以此提升销量战败客户分析,25,活动后期,活动后续宣传建议（经销商）,时间节点：经销商于活动结束后一月内持续传播传播形式：垂直类网站，微博，微信平面媒体-报纸内容：活动落地新闻（配图）活动现场精彩照片效果评估：与垂直类网站合作效果评估，包括潜客收集数、是否组织车展看车团等,26,B级车展POSM标准,B展KPI组成,为保持斯柯达展台整体形象，LED屏、展台主立面、吊牌、大立招、小立招（图中标示处）请勿张贴任何宣传物料或改动2. 区域如有其它物料摆放改动需求，需随B展展前规划提前提交总部审核，通过后 方可摆放,现场销量、潜客收集、1个月转化量展前投放执行情况区域及经销商配合度（规划及总结提交情况等）车展现场POSM标准,注：总部将基于以上KPI标准对区域/经销商车展执行情况测评，测评 结果将作为2015年车展排期参考标准之一,27,突发事件管理 B展,为确保车展的顺利进行，参照以下应急处理方式：,28,4)大小篷车巡展指导手册,活动概述,大篷车简介,29,活动概述,大篷车简介 （建议尺寸25*20),30,活动概述,大篷车简介 （最小尺寸20*20),31,活动概述,大篷车区域功能划分,品牌展示区,售后精品附件展示区,舞台表演区,大篷车展示区域的功效：通过品牌展示、体验互动、舞台表演区域的不同功能，由经销商指派专人进行引导，使路演活动的内容更为丰富，提升品牌形象，吸引现场客流，促成销售转化。,上海大众30周年展示展示上海大众汽车悠久底蕴展示斯柯达品牌最新车型,新增售后精品附件展示区展现斯柯达品牌原装精品附件,大篷车,活动表演通过符合斯柯达品牌调性的表演互动游戏来集客（软体由区域准备）,32,洽谈车,洽谈区,展车区,意向客户深度洽谈为意向客户提供一个舒适的环节进行深度洽谈，促进销售达成,展车展示斯柯达品牌全车系展示，吸引、不同的消费体,车辆展示,服务区,售后服务区,售后服务深入更多3-5线城市，尤其是经销商尚未覆盖城市，为消费者提供售后服务,大篷车区域功能划分,33,活动概述,小篷车简介,34,活动概述,小篷车简介,35,活动概述,小篷车区域功能划分,洽谈区,展示区,意向客户深度洽谈为意向客户提供一个舒适的环节进行深度洽谈，促进销售达成。,展车展示斯柯达品牌全车系展示吸引不同的消费群体。,36,为了大小篷车更好地渗透3-5线城市，建议各区域上报大小篷车预排期中包含的一二线城市所占比例不超过20%为了覆盖更多的3-5线城市，建议同一城市至多重复上报2次大小篷车项目需遵循不跳周、不跨省原则考虑各区域天气、政策等因素总部结合2013年各区域市场容量、SKODA销量、实际执行车展场次等标，综合考量后确认最终站点分配,大小篷车站点,站点筛选标准,37,活动效果监控活动总结报告汇总,活动成效检查,制定经销商销售、市场指导政策,活动搭建,活动方案制定活动场地活动前期筹备,活动运营现场销售活动现场监控,执行公司,活动硬体支持,潜客跟踪后期宣传,注：1. 活动前期：展前1个月-展前1天；活动执行期：车展期间；活动后期：展后一天-展后1个月2. 2014年大小篷车巡展执行公司为上海美术设计有限公司,