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亿邦动力网 电子商务专业媒体蚂蜂窝:抢滩在线旅游市场来源: 商业价值 发布时间:2013-03-13如果你很少旅游,可能很难理解蚂蜂窝到底好在哪里。当你再想到,有那么多人愿意在电脑前呆上整整一天,免费为它贡献一篇配有 50 张图、上万个文字的长长游记,你也许更想不通了为什么以及凭什么是它?在蚂蜂窝 CEO 陈罡的表述中,这些高质量的 UGC(用户生成内容)是公司未来商业想象空间的根基所在。但说实话,陈罡实在不擅长在公司愿景、商业逻辑以及各种时髦的商业模式概念上长篇大论,虽然它们振奋人心。 也许是因为他技术出身不善言辞,也许是公司发展速度有点出乎意料,此刻的陈罡还陷在高速增长背后的谨慎思考之中。2011 年 4 月,蚂蜂窝参展全球移动互联网大会,当时它刚刚推出自己的首款移动 APP旅行翻译官。展位在通道最后的位置,穿着略显随便的陈罡一边忙着跟人换名片,一边一遍又一遍地跟人解释“蚂蜂窝是什么” 。3 个月之后,旅行翻译官的下载量 亿邦动力网 电子商务专业媒体超过 50 万。到 2011 年年底,苹果 AppStore 公布了中国地区“2010年最佳产品”排行榜,这款应用在 iPhone 最佳免费旅行类应用里排第三。此后,蚂蜂窝陆续发布了旅游攻略、旅游点评、嗡嗡等多款App,至今合计下载量过千万。而在 PC 端,2010 年初蚂蜂窝的注册用户数不过 15 万,到 2012年 10 月之前,这一数字增长到了 400 万。资本也显现出了对这家“小而美”公司的喜爱,2011 年初它获得了今日资本 500 万美元 A轮融资,根据最近的媒体报道,蚂蜂窝的 B 轮融资也已完成,金额达到 1500 万美元。如今蚂蜂窝已经成为在线旅游领域、驴友圈子里不断被提及的一家公司。很少有人再问陈罡:“你们是做什么的?”更多的人在问他:“你们是怎么做的?”因为喜欢“如果你们本身不是旅游爱好者,蚂蜂窝还能发展成这样吗?”对于蚂蜂窝的两位创始人,这是一个很重要的问题。如果这个“如果”成立,也许就不会存在蚂蜂窝了。陈罡和吕刚是相识 10 年的好友。早在 2002 年,两人在搜狐做同事时,就经常结伴旅行。作为资深的自助驴友,他们都经常被人问起:“你们假期准备去什么地方玩?有什么地方值得推荐?去那里开车要怎么走?酒店餐厅有推荐的吗?”特别是每到大假前夕,接听朋友电话,为他人答疑解惑成为他们的重要日常工作。一开始,他们把自己的经验详细地写出来,散发给朋友分享,进而他们又想把攻略在网上发布,供更多人下载。不过,他们始终 亿邦动力网 电子商务专业媒体没有找到一个适合发布的平台:当时并没有纯粹的旅游社区,博客过于繁杂且查找不便,豆瓣挺好但对图片支持太差,色影无忌论坛又过于聚焦于摄影,于是到了 2006 年,陈罡和吕刚干脆自己构建了一个社区,取名“蚂蜂窝” 。现在回想起来,陈罡觉得因为自己是用户,所以蚂蜂窝在解决自己需求的同时,也解决了很多旅游爱好者的普遍需求。对于他们来说,一方面游记以图文形式记录着自己的感受,对自己有着特殊的纪念意义,另一方面,他们又迫切地想把游记分享出去,与他人产生交流。以兴趣为契机触动创业,这几乎是所有创业理由中的最佳选择。对此,团 800 联合创始人胡琛也有感触。在创立团购导航网站之前,胡琛也想着去做旅游社区,他认真分析了蚂蜂窝的产品和运营策略,却终究抵不过投资人的一句劝诫:你们几个都不像是喜欢旅游的人,干这个没戏!于是他们去做了自己最喜欢的“省钱”生意。事实证明,蚂蜂窝确实找到了驴友们的痛点,即使陈罡和吕刚还有各自的工作,只在空闲时对它做一些简单维护,但在口碑传播下,2010 年蚂蜂窝的注册人数超过 10 万。当年,两人决定辞职创业,他们乐在其中,想把它变成一个可持续经营的事业,另外一个很重要的原因是,他们判断中国在线旅游市场正在快速增长,移动互联网的崛起也在推动这个行业的爆发。历史上,我们见到过很多很酷的产品,却因为“大势”未到而寂寂无闻。从某种程度来说,当初的这一判断造就了马蜂窝在最近 亿邦动力网 电子商务专业媒体两年的迅速崛起。中国在线旅游市场规模在 2010 年、2011 年、2012 年分别为1037.4 亿元、1673 亿元和 2530 亿元。根据 CNNIC(中国互联网络信息中心)的调查报告,截至 2012 年 12 月底,中国在线旅游网民规模约为 1.12 亿,占网民总数的 19.8%,渗透率还有很大的上升空间。而在这 1.12 亿人中,有 52.1%使用过手机查询旅游信息。随着旅游 APP 的发展完善,旅游人群在手机上能做的事情将大大超出信息查询,这反过来又将推动在线旅游的发展。不过,创业远非顺势而为这么简单。陈罡和吕刚是第一次创业,面临着公司财务吃紧、人员招聘困难、商业前景不明等现实困难,这个时候他们需要一个不只是有钱的投资人。今日资本适时投给蚂蜂窝 500 万美元,但不仅如此他们帮助马蜂窝组建团队,带来合作资源,建议制定公司战略,推动投放地铁广告等。负责具体谈判的投资人本身就是蚂蜂窝的用户,对它的价值有着切身思考。在 500 万美元到账之后,今日资本又给蚂蜂窝追加了 200 万美元的无息贷款。于是,蚂蜂窝得以在自己喜欢道路上继续前行。根本原因在社区氛围UGC 能力是蚂蜂窝的核心竞争力,而在背后支撑 UGC 的根本原因,陈罡认为是社区氛围带来的用户的高度认同感。 “它不是一天两天建成的” ,言下之意,他觉得竞争对手不是靠砸钱就能把蚂蜂窝赶超。 亿邦动力网 电子商务专业媒体但陈罡所说的“社区氛围”到底是什么?小千算得上是蚂蜂窝的资深用户,虽然她直到 2010 年底才知道这个社区的存在。当时她正在为第二年的柬埔寨之行做准备,按照此前的习惯,她在搜索引擎中搜集整理一切关于柬埔寨旅游的信息,但这实在是一件琐碎的麻烦事。所以,当她意外发现蚂蜂窝,并下载到早已整理成册的攻略时,她便认定这是一个值得常来的网站。在此后的很长一段时间里,她以每周 34 次的频率登录蚂蜂窝,浏览关于柬埔寨的旅游信息,并与一些游记作者沟通交流。从柬埔寨回来后,她也图文并茂地发表了一篇长游记。如果按照个人旅游低频次的规律,小千本该慢慢远离蚂蜂窝,直到下一次旅游规划的到来。但事实并非如此,她解释的原因为,首先她会不断查看自己游记的评论,与提出疑问的网友进行交流,其次,她有点击首页推荐游记的习惯,保不准哪一篇打动她了,那儿就会是她的下一个目的地。当被问及她如何区别对待微博和蚂蜂窝的好友时,小千说道:“微博好友是现实中的熟人,蚂蜂窝的不是。楼下有人打架,我只会发微博。在蚂蜂窝,我只发跟旅游相关的东西,没人好意思在这里发日常琐事的水帖。 ”小千的经历也许代表着大多数用户对蚂蜂窝的使用心理,以兴趣为依据构建的社区往往有着不错的活跃度,众多的体育社区、摄影论坛莫不如此。但旅游社区又有它的特殊性,一方面它不涉及用 亿邦动力网 电子商务专业媒体户观点的冲突,因而不会面临如体育社区那般爆发“口水战”的危险,另一方面,游记撰写耗时费力,具有一定门槛。于是成立较早的蚂蜂窝优势突显,已经积累起的数据库对新用户有着天然的吸引力,而早已形成的论坛氛围又对他们起着约束作用。具体到产品的设计和运营上,陈罡和吕刚的“用户思维”在氛围构建中也发挥着重要作用。在 2010 年之前,蚂蜂窝只是简单的“博客+小组”形态,以目的地归类游记,用户互动以游记为中心。从当年 3 月开始,陈罡和吕刚二人陆续对社区进行了改进,其中很重要的功能是加入相互关注关系、好友新鲜事和动态消息提醒,由此社区的信息传播通路转变为以人为中心,从而以人际关系提高了社区对用户的黏性。“假如我们都对马尔代夫感兴趣,于是就有了交流的起点。我们让用户和他愿意交流的人去分享,能够产生更多有价值的旅游信息,也才会有更好的旅游攻略,这是基于用户需求和公司运营的双重考虑。 ”陈罡对商业价值记者解释。在线下,蚂蜂窝举办了多场活动,比如与美国大使馆举办“这里是美国”的文化沙龙,请社区用户做“搭车去旅行”的分享等,这些活动虽然邀请的网友数量有限,却代表着公司与网友积极的互动,起着引导社区氛围正向发展的作用。今年,蚂蜂窝的线下活动将更加密集,陈罡说他们会有一辆房车跑全国,专门组织沙龙。PC 端用户数量在 3 年内增长近 40 倍,APP 下载过千万,陈罡不认为这是蚂蜂窝主动营销的结果。他谈及公司的营销策略,无非是 亿邦动力网 电子商务专业媒体一次地铁广告,几段在微博传播得还不错的宣传视频,剩下的就全是口碑传播的事儿。但口碑传播背后所反映的趋势,一是在线旅游用户规模本身的快速增长,二则是近两年社交网络的爆发加速了个人信息流动,口碑营销的效果被一再加强。于是,我们忽然觉得貌似身边很多人都在谈论蚂蜂窝,并且口碑还不错。我不喜欢从商人的角度来思考问题不过,蚂蜂窝毕竟脱离不开旅游规律带来的制约。这种个人一年可能只有一两次的大型消费活动,决定了用户登录蚂蜂窝的次数不会像微博那般频繁。10%左右的活跃用户比例,有人觉得过低,并预言这将制约蚂蜂窝的商业拓展。“我觉得这完全是商人思维。公司能健康发展,很重要的原因是我和吕刚都是用户,知道用户需要什么,而不是站在纯商业角度思考问题。 ”印证这话的例子是,2011 年 4 月推出的旅行翻译官是一款纯粹的工具类 APP,跟社区业务没有直接关系,他们只是以自己的需求推导出了用户需求,于是大受欢迎。面对不断找上门来的广告主,2012 年 6 月,蚂蜂窝开始了商业化尝试。它的收入一方面来自于航空公司、迪士尼等投放的展示性广告,另一方面来自于为携程、悠哉等旅游电商带去消费用户。半年时间,它的收入在千万元左右。陈罡对商业模式有自己的理解。旅游攻略是蚂蜂窝的核心产品, 亿邦动力网 电子商务专业媒体它理应以中立客观的定位赢得用户信任,完全靠 UGC 去帮助用户做旅游决策。只不过以前用户看完攻略后还需要去搜索引擎中寻找相应服务,现在通过蚂蜂窝就能找到服务预订的平台和渠道,这其实是提升用户体验的手段之一。他对旅游攻略看得如此之重,并把它作为了在线旅游发展的第3 个阶段。前两个阶段的代表公司是携程和去哪儿,标准化产品的检索和销售是它们的共同特点。但旅游其实是一件很复杂又很个性化的事情,它的准备周期会比较长,而即便是同一个人去同一个地方,他的感受也会因季节与游伴的不同而有差异,更别提他在此过程中产生的吃住行游购娱的即时消费需求。这些需求此前长时间未能得到满足,而移动互联网的崛起带来了机会,整个在线旅游正在由卖方市场向买方市场转移,这是陈罡“旅游攻略时代”的背后之义。所以陈罡所说的攻略,其实是一种“泛攻略”概念:它既指传统意义上信息被集中整理后的产品蚂蜂窝的做法是通过语
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