资源预览内容
第1页 / 共18页
第2页 / 共18页
第3页 / 共18页
第4页 / 共18页
第5页 / 共18页
第6页 / 共18页
第7页 / 共18页
第8页 / 共18页
第9页 / 共18页
第10页 / 共18页
亲,该文档总共18页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
主要内容一、保单整理 二、回访电话回访及注意事项 三、电话回访话术 四、面访一、保单整理1、打印清单(1)清单内容(在、离职单分开)保单号、险种、投被保人、保费、交费日期 、交费次数、业务员、业务员电话、业务员状态、保 单联系地址、保单联系电话、帐号。 2、计划制定 (1)数据统计(2)分类汇总 (3)制定区域拜访时间计划(4)制定区域拜访路线计划(5)制定电话约访目标计划(6)核定当月进度电话二、电话回访目的:因业务员离职,客户会产生抱怨,担心,害怕,有失落 感,对公司不信任 ,对新服务人员有抵触情绪等, 通过我们电话与客户沟通,消除客户的所有忧虑,在 语言上让客户感觉到亲近感, 体会到生命人寿的优 质服务,容易接受保险,最终同意继续交费 回访电话注意事项 1、电话内容要全面 业务员在填写投保单时客户资料写的不真实不详细,所以在与客户沟 通时,地址、承保日期、险种、保额、保费、帐号进行一一核对! 2、要有针对性 提前回访就是为了提前发现问题解决问题,尤其是在与客户沟通 时重点提醒*月份续存保费,提醒客户提前准备保费! 3、判断保单质量 在与客户沟通时,通过客户的语气语调来判断保单质量,如果客 户配合的很好则说明保单质量不错,但有的客户反应很平淡,要想办 法让客户把问题说出来!否侧问题得不到及时的发现! 4、大单客户、多单客户进行面访 分区域系统性的进行面访,节约面访时间,可选择性的面访一些 离职业务员,从业务员那多打听一些情况!电话回访话术应缴月前的电话回访话术:话术艺术真诚、微笑、注意语气、表情用词等电话沟通话术A: 您好,请问您是XXX先生/女士吗 ? B:是,您是谁呀! A: 我是保险公司的,您在X年X月X日,在我公司投保了一份XXX保险,保费是 XXX元,是吗? B:是 A: 非常感谢您对我公司的支持与信任,我是您的保单服务专员,我叫XXX,是这 样的下个月,也就是X月X日,您的第二年保费就到期改存了。 B:哦! A: 为了更好地为您服务,我现在对您的资料进行一下核实。 B:好的 A: 您每年存的保费是XXXX元是吗?您的缴费方式是通过(工商、农行等)的存折 /卡通过银行转账把保费交上来,是吗? B:是A:您今年的保费还是通过您这个(工、农、建)存折/卡转过来。*女士您在*月 份续存保费时多存几块钱,因为如果您的存折上每个季度余额不足500元银行回扣您 3块钱的小额管理账户费,为了不影响您的保费正常转帐,所以您在存钱时多存几块 钱! B:好的! A: 因为,保费转到公司后,会给您寄送对账单,也就是缴费成功证明。我现在核对 一下您的地址,您的地址是XXXX,对吗?这个地址能收到信件吗? B:能收到 A: 好的,如果您的地址、电话或帐号有需要做变更的请及时和我们联系,有问题, 咱们提前解决,好吧! B:好的 A: 非常感谢您的配合,再次提醒您在X月X日是,把XXXX元存在XX银行。 B:好的 A:祝您身体健康,工作顺利 应缴月前的电话回访应缴月电话回访(1)应交月第一次沟通因应缴月前已经和客户沟通,打电话时可放 开些。A:你好*先生/女士,我是您的保单服务专员*,前段时间给您打过电话的 。 B:哦,你好! A:您续存保费的时间到了,记得去银行存您的保费去,正好公司明天制盘/ 正好明天就是星期天了,抽空去存一下。回头给您转帐,好吧! B:好的。(客户有可能去存,也可能是在敷衍,为给下次沟通打基础) A:这样吧,如果周一保费没转过来我在给您去电话! B:嗯、好的! A:那就先这样吧,又问题咱们在沟通。 B:好的,再见! A:再见,*先生/女士。(2)月初多次转帐未成功的保单A;您好,王女士我是王丽,您的保费一直没转过来啊!是没存 够阿还是我们的系统出错了阿!(也有可能是存错帐号了) B:我存了阿,怎么没转过去阿! A;您是什么时间存的,存了多少钱啊! B:*时候存的,存了*元。(如果钱存够了) A:那好吧!我再给您转一次吧,什么情况我再给您联系! B:好的! A:再见!应缴月电话回访应缴月月底回访电话(3)多次沟通仍然未交费的保单A:你好,王女士,我是王丽,您的保费一直都没有存吗?( 声音拉长一些,表示你看我都给你打了这么多电话了) B:哦!我忘了/没时间去存! A:是吗?您这份保险在月初就到期该存了,如果因为您的保 费没有及时存而导致您的利益和保障受到损失,公司将不承担 责任,您不能再拖了!好吧! B:哦,好的! A:您明天上午去银行把钱存上。 B:嗯,好的!再见! A:再见!宽一保单回访A:王女士你好,我是王丽,最近忙吗! B:不是很忙。 A:就怕您忙,忘了去存您的保费! B:呵呵,没忘! A:没忘就行,时间不短了,真该存了,再不存保单就失效 了!抓紧时间吧! B:好的!再见! A:再见!宽末保单回访A:你好王女士,我是王丽。 B:你好,小王。 A:你家的保单,今天和明天是宽限期的最后两天,这个事比较急 !赶紧去把保费存上,要不保单失效了,保单失效后您还得重新 提供资料办复效!这样更耽误您时间(年龄大的可能涉及到体检 ) B:好的,我明天去存! A:行,存上了赶紧给我打电话,我给您做转帐。 B:好的,再见! A:有问题赶紧和我联系,好吧!再见!1、接触前的准备按约定的时间准时到达; 注意礼仪细节,以专业的形象出现在客户面前; 以发现客户的真正问题为目的,少说多听; 如果不能当场解决问题,可以适时离去; 离开时要给客户留下好印象。三、面访2、电话预约面访时间A;你好王姐,我是王丽,您今天下午或明天有时间吗!我 去您哪一趟。 B:我今天下午没时间,要不你明天来吧! A:可以,我明天下午3点左右过去行吗? B:好的! A:那好王姐我们明天下午见吧!再见! B:再见!2、接触A:你好请问是*家吗? B:是,你是谁啊! A:我是的王丽,我是到您家啊,还是您出来啊! B:你过来吧! A:您好,您是王*吗? B:是的! A:哦!你家还挺宽敞的收拾得也挺干净。(面带微笑开 始切入话题,先听客户有什么问题然后给客户解释,解释 过程中可稍带一些例子,保持愉悦的氛围)接触A:您觉得我的解释您满意吗? B:嗯,差不多明白了。 A:好的,那我就不在打扰您了(一边起立一边说) B:行,我送送你! A:不用了,您留步吧!外面挺冷/热的。有事给我打电话吧 !再见! B:再见!让我们前进的脚步更加稳健 谢谢
收藏 下载该资源
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号