现代营销方法与 TCL经营之道n方法n方法与方式的区别n市场n什么是市场n营销规律n传统营销与顾问式营销前言现代营销方法n理解交易的对象-产品n理解交易的性质-合作关系n理解交易的过程n信息过程n逻辑过程n管理过程理解交易的对象-产品n业务员n家具 和谐的家庭气氛n化妆品 魅力与时尚n服装 合体时髦的装束带来的自 信n彩电 休闲的生活与娱乐 n用户 n保险储蓄 寻求安全，避免损失n豪华轿车 舒适，地位显赫n洗衣机 更多的闲暇n化妆品 秀丽的风姿产品特点-活鱼n速度营销：n周转：多批次，少批量，迅速流动n节奏：根据行业需求更新规律n流速：多余和不足，提高预测的准确 性快鱼吃慢鱼产品特点-方案n知识营销现代产品向顾客提供解决方案、用户关 心的知识、工程师式的销售 n专业型营销n顾问式营销通过互动式现场解决问题，避免过于 专业化，不够社会化，强化沟通能力 产品特点-时装n审美营销产品的审美价值、感觉、款式。n审美卖点的提炼n引起共鸣，卖概念产品特点-服务n服务营销n卖放心、卖可心n通过细节、人际传销n三个操作关键n观念牵制，文化传输、形成服务“场”n法制严明n以身作则理解交易性质合作关系 n核心：深化关系（渠道关系，用户关系）n从对方出发，强调对方关系的深化n营销强调的不完全是业绩，而是客户资 源n一次交易的结束是新的关系的开始理解交易性质合作关系n一个中心：深化关系n两个基本点n价值为顾客创造价值n竞争策略：A、成本领先策略 ；B差别致胜策略n注意卖场一体化，功能一体 化n沟通n接触：多接触，直接接触n整合传播：投其所好，找准 沟通点n方法：理性诉求加情感诉求理解交易的过程n信息（处理）过程n信息化营销（或数据库营销）： 建立在顾客数据档案基础上的差异化 营销n逻辑过程-有序的过程n有计划的市场推广：n做农民，不做猎人；n注意市场预热n学会先做加法，再做乘法 ，提炼管理模式 理解交易的过程n管理的过程 n采购体系与厂商的关系 n信息集成，全过程管理以销售为中心环节，向上流集成，向下流集 成，达到共时化n物流配送 n服务行为 n卖场创意科技加互动，注意变和不变的关 系 n与消费者关系 促销方法n实惠型促俏：降价、特价，卖一赠一，捆绑 销售，节日特价 n咨询型促销：传递知识，加深理解，专家培 训，现场解答，上门解决问题，现场演示 n联谊型促销：经销商联谊，夏令营俱乐部 n服务型促销：送货上门，上门安装调试n激活型促销：千禧活动，游艺，摸奖 TCL经营之道SWOT分析n短处、长处、机会、威胁nTCL电脑的核心竞争力n资源整合能力n营销能力家电化营销n电脑产品家电化n家电化趋势 n可相互借鉴，现场布置，现场导入 n向销售公司学习 n营销方式家电化n产品的家用性，体现家用特色 n卖场多元化，渠道多元化，扁平化，更贴近用 户 n服务终端：卖场布置，VI设计，导购员培训， 管理输出 n提高临门一脚能力深度化营销 n市场细分，管理重心下移，向地、县级 市场进军 n渠道结盟，与渠道建立长期合作关系n利益保证、管理输出、服务跟进n以市场换管理 n贴地面运行