高端家居市场策划案高端家居市场策划案高端家居市场策划案高端家居市场策划案一、市场前景分析一、市场前景分析一、市场前景分析一、市场前景分析家装行业应该说是一个新型的行业，起步于 90 年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业，发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史。但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出。近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度。从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流派，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点，家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。家装业的主要目标客户群体是购房业主，因其年龄层次、文化素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同，导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。如何才能满足购房业主的个性化需求呢？这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查，分析各层次住宅业主年龄、职业、习惯等各方面的基本信息，了解其消费意愿，为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。我们都知道高端市场蛋糕很大，利润丰厚，人人都想做高端市场。家装行业发展这么多年以来，能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数。事实上，做高端不仅仅是卖设计，在有好的设计师和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系，这才是决定胜负的关键。做高端就必须懂得创造和引导需求，不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需求，这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外，还能主动主动搜寻客户需求信息，创造需求。二、二、二、二、营销营销营销营销途径分析途径分析途径分析途径分析（1 1 1 1）电话营销）电话营销）电话营销）电话营销电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系业务的方法，能在较短的时间内拜访较多的客户，可以突破空间的局限，广泛推广业务。电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧，即话术。要在短时间内抓住人心，给人以可信感、同理心、欲望度，使客户产生合作意愿。（2 2 2 2）网络营销）网络营销）网络营销）网络营销截止至 2008 年底，我国网民总数已达到 2.53 亿人，占人口比例的 20%，网络营销的优点很多，不但费用低廉，推广的形式也多样化，有很强的互动参与性。网络推广的过程中要体现出完整的企业文化，包括企业定位、经营理念、服务宗旨等一系列企业思想；要有实际成果的展示，包括成功案例、获奖作品及证书等的展出；在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语，以产生足够的心里震撼效果，引起潜在客户的合作欲望。可尝试让新老客户参与进来，分享他们的合作感想与家装经验，提出意见与建议。例如在：搜房、家装网上，客户虽然有局限性，但是更有针对性。(3(3(3(3）与房地产商和房产中介合作）与房地产商和房产中介合作）与房地产商和房产中介合作）与房地产商和房产中介合作寻找高端别墅区，高端住宅区的房地产商或者房产中介。室内装修是件“很麻 烦的精细活”，做惯了毛坯房“粗活”的房地产开发商并不熟悉这一领域。在 房产的销售过程中，在不景气的世道下，若要吸引顾客、促进销售，地产商/房 产中介和家装公司的合作模式也是互惠互利的。家装公司长期与消费者接触所 积累的经验在此时就体现出了价值。可以把把公司的宣传资料放在售楼部，直 接发给终端客户手中作为资料）（4 4 4 4）联合营销）联合营销）联合营销）联合营销家装公司与橱柜、门窗、瓷砖、卫浴等建材商的合作极具优势，首先就是能够带来更低的折扣，刺激消费者的眼球，这对花钱不再大手大脚的消费者来说是一种不小的诱惑。且多业态、多品牌的联盟，也可在很大程度上成全消费者“一站式购齐”的愿望，在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题。商家们的联合，无疑将更具竞争力。(5)(5)(5)(5) 展会营销展会营销展会营销展会营销展会是企业展示自身实力、设计、服务及企业形象的舞台，也是企业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在。企业选择符合自身发展计划的专业性展览会，旨在通过展览会这个平台进行产品及服务推广，并树立企业品牌形象。同时，通过这一营销手段，企业可与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作目的。因此，专业展会是家装企业扩大商业机会的极佳途径。要利用专业性展览会扩大商业机会，需要进一步制定相应的营销策略。(6)(6)(6)(6) 广告营销广告营销广告营销广告营销美国著名的经济学家布里特说：“商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情只有她自己知道。”广告是一种市场行为，是一种营销手段，是企业推介产品和服务、传播个性、提升品牌形象、迅速推动市场的制胜利器，在家装企业的营销实战中，有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果，借助于广告这一促销利器来争取主动、争取优势，抢占市场份额。家装企业要做好广告，就要把握好家装广告的本质特点，结合企业实际，以精、准的市场定位来达到提升业绩的目的。广告要注重实在性，内容须需涵盖每一个细微环节，诸如设计、报价、材料、售后服务等服务内容，通过广告宣传的方法推向目标客户。让所有广告受众明明白白，能够让客户作为理性的选择。这既是企业扩大市场份额的有效方法，又是企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要途径。总结: 以上的 6 种营销方式我们不可能同时全部进行， 根据公司目前的状况，我们可以选择与房地产商和房产中介合作，展会营销，广告营销与房地产商和房产中介合作，展会营销，广告营销与房地产商和房产中介合作，展会营销，广告营销与房地产商和房产中介合作，展会营销，广告营销这三种营销方式，我们的目标是高端家装市场， 有了这个定位，我们就可以在房地产商和房产中介那里被备份，针对高端住宅区进行推销和广告， 这种集中的推广更能帮助公司省钱，省时间。比如针对别墅群， 高端复式楼等等。调查显示，但别墅而言， 重庆，上海，南京，北京，广州，深圳比较多。 因为政府管制问题，有很多高级洋房不能称之为别墅的，也很多。像很多亚别墅、类别墅，如：“四层单栋洋房”、“双拼、联排排屋”、“叠加小高层”都是高档住宅，也叫排屋、洋房也分布在很多城市，这些都是我们的目标市场。而具体资料需要于开发商或房产中介取得联系三、营销原则三、营销原则三、营销原则三、营销原则营销原则是营销过程中最为重要的部分，一切营销方式都应服务于营销原则。1 1 1 1、以人为本，提升服务质量、以人为本，提升服务质量、以人为本，提升服务质量、以人为本，提升服务质量客户作为直接决定公司兴衰的人，其地位和作用无可取代，因此，要将客户的利益放在最高的高度，要赶在客户之前去思考，并设计出一套行之有效的行动方案，帮助其解决问题，体现合作诚意。家装公司不应该一味地在价格上做文章，而应考虑如何帮客户增值，在一定的成本上获得最高的性价比，把客户当作朋友一样看待。那么客户们自然会接受甚至主动向别人推荐，公司品牌也就自然被众人所接受2 2 2 2、创新消费模式，具备自我特色、创新消费模式，具备自我特色、创新消费模式，具备自我特色、创新消费模式，具备自我特色要在消费模式上进行创新，做到“人无我有，人有我精”。“软装硬装一体化”是一种较为高端的消费模式，将这种模式导入平民消费中，为客户提供功能设计与风格设计完美结合的和谐家居。一站式的服务，既要解决它一个个性的需求，又要完成它整体的家居模式。那么从现在看来百分之七八十的消费者都能接受这个模式。当然也有部分人认为家装是个比较复杂的系统工程。因为我们材料的单一问题不能解决，所以我们也要整合一些材料商进来，以满足一些消费者的需求。那么我们把装潢公司跟材料商的衔接，消费者与材料商的衔接，施工与材料商的衔接都做好。3 3 3 3、发展绿色营销、发展绿色营销、发展绿色营销、发展绿色营销所谓绿色营销，指的是创造和保护和谐的生态环境，以保证人类和经济的持续发展的营销行为。在当今社会，环保已成为世界关注的焦点。家装企业在市场营销过程中，一定要注重地球生态环境的保护（防治污染，充分利用资源，开发新资源，促使资源的再生利用等）和室内环境的保护，尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅。促进经济与生态协调发展，以确保企业的可持续性发展。4 4 4 4、提倡和谐营销、提倡和谐营销、提倡和谐营销、提倡和谐营销和谐营销不仅仅是风格色彩上的和谐，更要与阴阳五行、风水等学说相结合。阴阳五行学说，是中国古代朴素的唯物论和自发的辩证法思想，它认为世界是物质的，物质世界是在阴阳二气作用的推动下孳生、发展和变化；并认为木、火、土、金、水五种最基本的物质是构成世界不可缺少的元素。这五种物质相互滋生、相互制约，处于不断的运动变化之中。风水理论是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学，包含着人如何顺应自然的论述。在设计中如果将这些科学的学说与家装相融合，可以为客户带来更好的居住环境，使人们的居住更为舒心舒适。同样也是很重要的卖点。四、本公司四、本公司四、本公司四、本公司 SWOTSWOTSWOTSWOT 问题分析问题分析问题分析问题分析随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度。人们对家装的要求不仅仅局限于敲敲墙、刷刷油漆，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点，怎样打进高端家居市场，在这样一个竞争激烈的市场环境下成为佼佼者，我们必须先了解自己，找到自己的优势。发现自己的劣势并且想办法克服它。分析市场机率和把握机会高调进入市场。分析市场上最大的威胁力和风险因素。SWOT 分析，这部分内容需要您帮忙总结，我对咱们的设计特色还没掌握。1. 优势：刘智铭老师和他组建的团队，对建筑的了解和丰富的设计经验.2. 劣势：对高端市场和市场的竞争对手不了解、公司以往的销售渠道的局限性 对市场占有率的影响。3. 机会：通过展会宣传和各种广告宣传，打出自己的品牌，为进入高端装饰设 计市场做好准备，重点在提高知名度，因为能接受高端的消费群体品牌意识 更强。4. 威胁：五、分析后的市场地位五、分析后的市场地位五、分析后的市场地位五、分析后的市场地位1. 目标市场: 高端家居装饰设计2. 定位: 别墅，洋房，会展，高级会所3. 服务特色： 硬装+软装+服务（不施工）4. 设计收费：高端小区，别墅，设计费 80-260 元每平米5. 设计定价依据：设计成本 60 元每平米，市场投入成本，管理成本，周期务 成本。6. 销售队伍：针对高端市场，挑选与训练设计员，激励设计员，设计师的酬薪 制度。7. 服务：跟进式服务，签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，设计人员 还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进 行转介绍销售；确保回收账款。1)巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通 常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户 不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。 2)索取推荐名单：请求满意的 老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。3)转 介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中 形成良好口碑。http:/www.odf520.info