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营销谈判技巧培训课程JEFF WAYn英国利马 TRAINING MANAGER/HR MANAGERnNEPTUNES AREA GM nWATA (SH) GMn新加坡PSB学院 MBAn路道韦氏(GREAT CHINA) 资深管理顾问师n路道韦氏苏州公司 首席培训师/执行董事nHOTLINE/庄吉/仁慈医院等17家企业高级管理顾问n苏州先锋企业管理顾问有限公司 高级讲师n擅长职业营销员流程及技巧培训、人力资源管理培训、TCS服务 培训、高级秘书培训、应收款催讨技巧培训、营销体系、人力资 源体系、CIS系统、大型活动的策划n培训的学员有3100余人、策划的公司达58家配合我们做好如下五件事情:n请将您的手机、BP打到震动档。n老师讲到精彩处,请不要吝啬自己的掌声。n请保持空杯心态听课。n上课不要打瞌睡、流口水。n有问题,请直接举手提问。课程概要n一、谈判前的准备n1、市场调查n2、资料、样品准备n3、谈判的班子组建n4、制订业务谈判方案n5、谈判时空的准备n6、谈判的礼节准备n7、谈判的口才艺术n8、谈判演习n二、谈判的开局n三、谈判的报价n四、谈判的障碍排除n五、谈判的收尾、总结测试题一:考考你的眼力!n下图是少妇还是老妪?n测试题二:选择下列你最喜欢的年龄:A 0-10岁 B 10-20岁 C21-25岁 D26-30岁 E 31-40岁n测试题三: 如果你正在家里,碰到如下一齐发生的事,你先做什么?后做什么 ?外面有人在敲门,摇篮里小孩在哭,电话铃响了,煤气灶上的开水 沸腾了。 n测试题四:n 情境为:你正带着狮子、大象、狗、孔雀、猴子五种动物乘船过 河,突然河水爆涨,眼 看船就要翻了,你最终只能带一种动物安 全到达对岸,请问你依次扔掉谁,最后留下谁?一、谈判前的准备n完美的谈判程序大概分为四个步骤:n谈判的准备n谈判的进行n合同的签订与履行n谈判的总结n谈判最大忌讳:打无准备之仗!n知己知彼,才能百战不殆!1、市场调查nA 调查目的:n市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料,为 商务谈判提供决策依据。nB调查的内容包括:n了解潜在客户的情况(公司的规模/产品/信誉度/谈判人)n客户产品销售情况(价格、地区性、季节性、销量)n公司产品竞争情况(竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点 )n产品客户与消费者调查(渠道建设与消费者的偏好)n地区的文化风俗调查n当地的法律法规及经济发展状况2、资料、样品准备n准备的内容:nA熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略政策、相关竞品的情况nB熟悉准客户的资料nC电话预约拜访(练习)nD准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料nE其他准备(会见时间、交通)n!注意:好的开始是成功的一半n(1)熟悉公司及产品nA熟悉公司的创立、发展史nB熟悉公司的组织机构、管理理念nC熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍nD熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策nE熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点nF熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料nD准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本,并整理好放进公 文包。n(2)熟悉准客户nA熟悉准客户的企业概况(发展规模)、生产品种、信誉、目前产品使 用情况。nB熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格nC熟悉其地址及行车路线、所需时间3、谈判班子的组建n谈判者的挑选n主谈者专业技术人员(地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德 行、健康)n负责人负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现(地位高、年长、性别 、风度、表述、业务)n其他人员(考虑专业与对方人数:财务、专家、技术人才)(1)正确认识商务谈判的特点n谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判的需求相互得 以调和,相互接近从而达到一致意见的过程。(如侃价)n谈判具有“合作”与“冲突”的重要性,是合作与冲突的对立统一( 双赢与牺牲部分自我利益)n对谈判的任何一方来讲,谈判都有一定的利益界限。(可口可乐 的谈判人员有时从不还价;上海有一饮料公司的质量问题原料 价格)n谈判既是一门科学,又是一门艺术。科学告诉我们如何去做,艺 术帮助我们将谈判如何做得更好。n商务谈判的共性(以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、 讲求洽谈的经济效益)(2)把握好商务谈判的基本原则n客观真诚的原则(强化优点、弱化缺点买衣服有布 刺)n平等互惠的原则(强调双赢-回扣-上派出所迟到)n求同存异的原则n公平竞争的原则n讲求效益的原则(3)谈判成员的优秀表现n诚实(老板都是戆度)n千万别不懂装懂n意志坚强,随机应变n耐心n专业、敬业(选择12点给老板打电话、老板热爱谈判吃饭都 如此打折,农民进城买-)n言语清楚(香山枫叶红了/笛子独奏)干部的人情技巧n服饰仪容,言谈举止,亲做表率n微笑(不情绪化)n适当沉默n言必行,行必果n小礼物的作用n吃饭n言听计从n内部辟谣的功用谈判者的职务分工职务分工配合上级领导组班子、提要求、听汇报 、跟踪谈判 、适当参与礼仪、破僵局、促谈判负责 人负责谈 判组的全面工作,与上级领 导联络 ,调度谈判组内人员,适当 参与谈判配合主谈人谈判(在谈 判桌上),配合组织谈 判成员准备谈 判商务主谈组织 人员准备总 体谈判方案,在谈 判桌上主持与对方谈判并千方百计去 实现谈 判目标配合负责 人向上级汇报 ,配合技术主谈人实现 技术目标,在技术谈 判 出现僵局时配合配合技 术主谈破解技术谈 判组织 人员准备技术谈 判方案。在谈 判桌上主持与对方谈判并千方百计去 实现 技术谈 判目标配合负责 人向上级汇报 ,配合商务主谈人实现 商务条件的谈判谈判者的知识结构n(一)横的知识结构n1.某种商品在国际上, 国内生产状况和市场供求关系.n2.我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外 法律和规则.n3.价格水平及其变化趋势的信息.n4.产品的技术要求和质量标准.n5.国外有关法律知识.包括贸易法,技术转让法,外汇管理法及有关 国家税法方面的知识.n6.有关国际贸易和国际惯例知识.n7.各国各民族的风土人情和风俗习惯.n8.可能涉及的各种业务知识,包括金融知识,尤其是汇率,市场,期货 交易等知识.n1.丰富的商品知识.比如,熟悉各种商品的性能,特点和用途.n2.了解某种(些)产品的生产潜力或发展的可能性.n3.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点.n4.懂得谈判心理学和行为科学.n5.具备一定的外语水平.最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方 进行谈判.n6.了解不同国家企业,公司,联合体的类型和特点.n7.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况的能力等.n一个不具备“T”型知识结构的谈判人员,往往会在谈判过程中出现 某种盲目性,难以应信复杂的谈判局面.n(二)纵的知识结构谈判者的能力结构观察能力 灵活应变能力 语言能力 心理承受能力谈判团队的沟通n(1)、沟通的基本类型n语言沟通n非语言沟通(身体语言、副语言沟通、物体的操控)身体语言(身体动作姿态、服饰仪态、空间位置台上台下)副语言(非语言的声音:如声音、声调、笑、哭、停顿、语气)物体的操控如:总经理在工厂车间里当着车间主任的面将地上的烟头捡起来 丢在垃圾乡里,总经理刚一离开,车间主任就命令全体员工加班 半个小时,清理车间卫生。(2)、沟通在管理中的作用n激励(畅通的沟通,可以振奋员工士气、提高工作效率)正面激励(晋升、奖金休假、表扬)负面激励(批评、降级降职、开除、罚款)n创新(在有效的沟通中,沟通者可以相互讨论、启发学习,往往可以迸出创意的火花)-一个苹果与两种思想n信息共享(客户信息、市场信息、技术信息)-职务代理n辟谣的作用(防止谣言的传播)-我听说某人怎样领导模式在沟通中的影响n 高n 与职员的沟通程度 扶持型 指导型n 委托型 命令型n 低n 低 管理职员的程度 高有效沟通的技巧n寻找共同点,建立有效沟通的前提沟通第一步:理解、信任、尊重、平等寻找共同的感觉-我们都是老乡,我很器重你!投其所好-根据自然性格给予激励与批评n精心遣词,悉心表达简单、明确的言语文字-老板将自己的爱好写在纸上,告之下属。n使你的指示明确而有意义任务的目的/完成时间/资源的配备/执行的程度 典型的无效沟通-最近工作怎样?还好!n给对方宣泄、参与发展的机会申诉、倾听、合理化建议(透过现象看本质-有人抱怨食堂工作差)n激励的重要性n领导的魅力(所谓管理就是管理者用魅力串联起来的一个个游戏规则)不良的倾听习惯n打断别人的讲话n经常改变话题(听说张国荣- )n抑制不住个人的偏见n贬低对方(说公司不正规- 数钞票带验钞机)n急于下结论(卖吸尘器)n注意力不集中(眼睛游离)n不停的看表或其他地方,回避对方的眼神。n使用情绪化的语言n神情茫然,姿态僵硬n对对方谈话不做出反应n不注意谈话人的感情变化( 老板扭扭嘴,你说是)n对重要的内容不懂装懂(您 是说,是吧)n不使用鼓励性的言语n不提问或太多提问(象审讯 )学会倾听,你将一辈子收益!n如何有效激励部属n公司方面 个人方面n1、重点培养,给予方向 1、日常生活,口头表扬n2、薪金调整,合情合理 2、书信来往,赞美肯定n3、工作升级,爱才惜才 3、电话咨询,欣赏鼓励n4、任务指派,充分授权 4、工作失败,扶持指导n5、公开表扬,鼓励奖赏 5、情绪安抚,一杯咖啡n6、竞赛活动,能者出头 6、红包奖励,增添关怀n7、征询意见,虚心受教 7、家庭探访,嘘寒温暖n8、困难指导,同心协力 8、生日祝贺,节日问候n9、挫败承当,荣辱与共 9、一份惊喜,精小礼物n10、激发雄心,鞭策斗志 10、倾听申诉,真诚开明n女乘客乘飞机。n激励的因素n报酬的高低 成就得到认可n晋升的前景 富有挑战的工作n参与决策 工作的安全感n上司的帮助和信任 同事的尊敬n明确的组织目标 参与发展的机会n舒适的工作条件 地位与权利n管理者的支持 行动的自由n休假与福利 获得发展的机会激励的方式:n激励手段包括物质和精神两方面。员工不仅需要物质上的获得,也需 要从企业中得到关怀、友爱、发展。物质和精神上的巧妙结合,会极大 的调动员工工作的积极性。激励的方式有: 奖励激励员工持股激励言语激励情感激励工作激励目标激励 绩效信息激励练习:相互赞美/故事:日本首相森喜朗说英语激励中的“八戒” 一诫:言而无信 二诫:注重结果而忽视过程 三诫:奖励不公
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