手手 表表 校校 园园 推推 销销 策策 划划 书书学号：学号：2008480355班级：班级：08 级电气级电气 2 班班姓名：袁绍姓名：袁绍 一、市场分析：一、市场分析：随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于计时的需要，而是集计时、多功能、时尚、价值身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到 5000 万至万 6000 万只水平。不过，中国目前平均每年每百人购买 5 只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费 23 只或较一般发展中国家每百人年消费 12 只的水平仍相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。中国的手表市场可划分为中、高及低档，而中高档手表多为进口品牌。随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿多花一些钱购买防震、防水等性能较好的中高档手表。因此，近年进口表如梅花、天梭、英纳格等销售呈现上升趋势。其次，款式新颖、质量稳定、价格适中的国内著名品牌飞亚达、罗西尼等都深受消费者欢迎。 而低档手表如国产电子表的销售比较稳定，由于价廉物美，受到学生以及低收入者的青睐。大学生是时尚一族，佩戴手表也日渐成为一种风气，主要目的是为了跟上时代潮流、与服装上的搭配以增添外观靓丽。大学生市场份额主要被三类厂商瓜分：第一类是以外国品牌为主：SWATCH、迪士尼、CASIO第二类是以国内品牌为主的：依波、罗西尼、飞亚达、海鸥第三类则是国内中小品牌，主要以低价格策略取胜，在大学生市场中中占有相当的比例。二、推销对象分析：二、推销对象分析：(1)(1) 推销对象推销对象 ：河北大学全体师生(2)(2) 对象人数对象人数 ：教职员工 8000 余人，本专科生 41000 余人，博士、硕士研究生和专业学位研究生 5500 余人，留学生 350 名左右。(3)(3) 对象需求分析：对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，一切都是新鲜的，他们追求时尚，追求新鲜，比如一些比较有品位的情侣表等，一旦形成风气之后会很容易打开市场。（2）大学生刚刚进入大学，没有了约束，也没有了时间观念，可以以此入手，利用他们的心理需求，有了手表就像有了一个敦促者，监督者一样。（3）大学的各种考试也是不允许把手机带进去的，所以必须有手表以备考试之需求。（4）大学教师们讲课也是需要一块手表的，以方便合理安排自己的讲课速度。三、推销市场实地参与人员三、推销市场实地参与人员: :（1 1）推销市场实地分析：）推销市场实地分析：河北大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2 2）推销人员：）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势（3）鉴于对市场实地的分析，估计前期总共需要 40 人左右的推销员分布在校园各个宿舍进行宣传与推销，后期稳定之后则只需 20 人左右。四、宣传与推销：四、宣传与推销：（1 1）DMDM、海报投放、海报投放DM 投放一直是校内推广最简单的方式，目前很多机构仍采取这样的方式作最简单的高校推广。DM 的优点是明显的，首先成本低廉，印刷成本加发放成本就搞定了，其次，诉求直接，相当于把广告直接放到用户手中。尤其是高校市场，学生平时读报的少，而且报纸的多样性，无法保证效果，所以 DM 不失为一种有效方式。然而，DM 的缺点也显而易见：由于低廉，很多宿舍每天都会收到很多不同的宣传单。造成学生对此反感，有些根本不看，直接扔进垃圾箱。由于缺乏管理手段，造成很多发放不到位，或根本没有发放，白白付出了成本。所以选人一定要精干不懒惰，且要加强监管力度。DM 要新颖独特，不可为节约成本草草而就。否则没人看直接扔进纸篓，节约成本成了浪费成本。印刷要精美，内容要醒目，主要以美图形式直接展现在眼前，不要写一堆文字，平时读书就很累了，谁还耐烦看你的长篇累牍。海报则要以美图形式贴在醒目的地方，比如食堂门口，宿舍楼道口。（2 2）QQQQ、飞信等现代传播工具：、飞信等现代传播工具：庞大的 QQ 用户基数，还有 QQ 群、飞信，一定也会让很多大学生了解到产品的新形象，这也是很省钱而且传播速度很快的方式。（3 3）抓住推销对象的心理：）抓住推销对象的心理：要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的。作为学长或学姐的我们要在低年级学生眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露学习的重要性，慢慢地与手表联系，阐述手表对学生的重要性，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。如果推销对象是一对情侣的话，则可以向其阐述手表对于爱情的意义。对于要考研的学生，则要说明手表对于时间的重要性。（4 4）注重创新：）注重创新：比如DOTA 元素：DOTA 在大学男生群体中风靡的程度不亚于任何一款游戏，巧妙的利用里面的英雄元素，也能引起众多大学生的共鸣。爱情真谛：大学校园虽然不缺乏爱情， 但是爱情之真谛又是多少人能够承受，珍惜眼前的一切。时代变迁：如今的大学生大多作为 80 末 90 初的，那时陪伴我们的很多东西如今都不在了，儿时的回忆勾起了多少伤感与叹息。个性专属：可以直接与厂家联系，在手表里植入姓名等元素，还可以推广印有河北大学的专属手表，可以吸引很多人。