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山东理工职业学院教案纸山东理工职业学院教案纸教学过程教 学 内 容教学方法 复复习习旧旧课课: :一、一、导导入入新新课课: :二、新二、新课课讲讲解:解:1.汽车销售人员应具备什么素质?2.优秀的汽车销售人员应具备哪些心理素质?销售代表要和形形色色、各种层次的人打交 道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的, 只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题, 才能谈的投机。1.21.2 汽车营销人员的基本形象与沟通汽车营销人员的基本形象与沟通 一、销售人员素质形象标准一、销售人员素质形象标准 1.塑造健康向上的销售形象社交礼仪讲座互惠、平等、信用、事业人修 养、职业道德观、价格与自我价值、销售人员不 道德行为讲评。 2.销售待客全面提升销售人员素质与技 能训练团队协作、团队沟通、沟通技巧、不同性格 的客户、面对客户疑义、礼仪禁客户拒绝的原因 与对策、销售能力自我评估、销售日记录(客户 记录本) 、销售人员语言表达能力、销售人员写作 能力。 销售人员自查内容顾客看到的每一个细节都 是你素养的展现3.个人仪容的塑造:发色、发型、指甲、皮 肤、手、牙齿、鼻子和体毛、个人仪容保健、香 水的使用,日常工作化妆 4.工作装的选定与穿着礼仪工服的选定 标准应参照团队,而不是销售员自身 工服选定技巧、鞋袜穿着技巧、工牌佩带技巧、 饰物佩带技巧头发修整技巧、个人卫生修养、工 作淡妆技巧。 二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练1.1. 客户接待服务技巧客户接待服务技巧体态正规、服务敬 语的使用是减少与客户不必要冲突的法宝。迎接 客人的准备工作、客人到访的迎接工作、对来电 咨询的服务工作、对同行的接待服务、礼貌语言 的使用要求谈话技巧、前台接待服务谈话技巧、 业务员接待谈话技巧、让客人等候时谈话技巧。讲讲授法授法启启发发式式第 1 页 山东理工职业学院教案纸山东理工职业学院教案纸教学过程教 学 内 容教学方法 重点介重点介绍绍: :三、小结:三、小结:明确目的策划开场白、适当赞美与幽默、道 歉时谈话技巧、为追访做好准备。 主动招呼客人、自我介绍、接待行为训练、 满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、 商务接待与追访礼仪、商务招待、交谈禁忌、与 客户签单、倾听方式、成交时机选择、成交的语 言及方法、成交的语言选择、十种有效的成交方 法。2.2. 日常工作礼仪日常工作礼仪 称呼礼节、敬语服务、介绍礼节、握手礼节、 鞠躬礼节、举手礼节、助臂礼节、注目礼节、微 笑礼仪、茶水递送礼节、递送礼仪、递接名片礼 节、入坐交谈礼节、同乘电梯礼节、样板间介绍 礼节、签约礼仪、插花礼仪、庆典礼仪、乘车礼 节。3.3. 服务业人员形体礼仪服务业人员形体礼仪 形体语言您另一张无字的名片。 非语言符号的作用、得体恰当的形体语言能 为你带来成功。仪态礼仪:站姿、坐姿、行姿、 工作行礼、位置指示、交谈体态、介绍礼仪,表 情心境的晴雨表,学会服务微笑 。4.4. 电话礼仪与客户追访技巧电话礼仪与客户追访技巧5.5. 商务谈判礼仪商务谈判礼仪语言能力及敬语使用的 训练与考核接待谈判、价格谈判、合同谈判、订 金谈判。三、销售管理人员服务水平鉴定考核三、销售管理人员服务水平鉴定考核1. 项目定位与配套设施与发展商组织结构, 销售员服务意识标准和素质要求2. 接待管理流程、季度评选与日常考核、技 术交流、处理撞单与恶意挣单,处理客户投诉和 疑难问题的处理。掌握销售人员素质标准和电话礼仪。讲讲授法授法启启发发式式第 2 页
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