现代通路发展趋势及经营理念特贩部李 江2004/5月1統一對 KA 通路的定義qKA客户之定义：具有高知名度和销售 量大或销售潜力极大之重要客户。包括世 界知名零售商和国内知名零售企业，以及 区域性重点客户。qKA客户之类型：量贩店、大卖场、连 锁超市、连锁便利店（含油站）、自动售 贩机。2变化中的零售业q沃尔玛/家乐福/麦德龙，加快开店抢先机 q许多境外零售业者，伺机大举进入中国q政府当局不再用政策影响零售业经营 q本土超市自行竞争、合并或被并购1.青岛利群、海滨火拼（加盟金、供货价、物流、SP及辅导管理）2.上海华联、联华合并3.华润并购01年全国营业额第8的南京苏果超市4.天津劝业被家乐福并购3現代通路的类型q量贩店q超级市场q便利店q百货公司q杂货店q售货亭q药店q即饮: 餐饮q交通工具q学校q娱乐场所q企业，公共场所q自贩机4現代通路的类型q量贩店q超级市场q便利店q百货公司q杂货店q售货亭q药店q即饮: 餐饮q交通工具q学校q娱乐场所q企业，公共场所q自贩机5现代通路以分为以下三类：现代通路以分为以下三类：1 1、 全球性重点客户（全球性重点客户（Global Key-AccountGlobal Key-Account）：）： 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构 。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN 等。 2 2、全国性重点客户（、全国性重点客户（National Key-AccountNational Key-Account）：）： 跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。 3 3、地方性重点客户（、地方性重点客户（Local Key-AccountLocal Key-Account）：）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。KAKA客户划分标准客户划分标准6KAKA客户划分标准客户划分标准KAKA客户分类客户分类: :客户类型客户类型量贩卖场量贩卖场 HypermarketHypermarket 仓储式卖场仓储式卖场 Cash ;多有停多有停车场车场车场车场 ，倡，倡导导导导低价低价零售零售业业业业主力主力业态业态业态业态仓储仓储仓储仓储 式式卖场卖场卖场卖场 Cash&carryCash&carry高成交量，低加价率、低运高成交量，低加价率、低运营营营营成本、有成本、有选择选择选择选择 的的 销销销销售当地最售当地最为畅销为畅销为畅销为畅销 的的产产产产品，品，在中国在中国为为为为批零兼批零兼 营营营营成成为为为为批批发发发发配配销销销销超超级级级级市市场场场场SupermarketSupermarket销销销销售商品种售商品种类类类类：日用品、生：日用品、生鲜鲜鲜鲜、日配冷、日配冷冻冻冻冻、 食用等，价位中等食用等，价位中等更加更加专业专业专业专业 分分类类类类：生：生鲜鲜鲜鲜超市、超市、 食品超市食品超市9客户分类属性说明客户分类属性说明KAKA客户划分标准客户划分标准客客户户户户分分类类类类面面积积积积MM2 2商品种商品种 类类类类覆盖商圈覆盖商圈经营经营经营经营 思思维维维维采采购购购购特点特点目目标标标标消消费费费费 者者便利便利 / / 折扣店折扣店CVSCVS7070 3993996 6大大类类类类 800800左右左右5 5分分钟钟钟钟以以 内内营业时间长营业时间长营业时间长营业时间长 ，地点，地点 便利，提供增便利，提供增值值值值服服 务务务务高毛利、小高毛利、小 规规规规格格学生及上班学生及上班 族居多族居多百百货货货货公司公司 附属超市附属超市Department Department StoreStore10001000以以 上上丰富的丰富的产产产产品品选择选择选择选择高毛利、注高毛利、注 重重创创创创造形象造形象收入收入较较较较高高 阶层阶层阶层阶层个人商店个人商店Personal StorePersonal Store300300 80080010001000 50005000进进进进口及高档日用品口及高档日用品 较较较较多多创创创创新的新的产产产产 品，多品，多样样样样化化上班族，女上班族，女 性居多性居多10客户分类属性说明客户分类属性说明KAKA客户划分标准客户划分标准客客户户户户分分类类类类其他特性其他特性未来未来发发发发展展便利便利 / / 折扣店折扣店CVSCVS满满满满足及足及时时时时性需求，食品性需求，食品饮饮饮饮料的料的销销销销售售 占占70708080零售零售业业业业最具潜力的最具潜力的业态业态业态业态百百货货货货公司公司 附属超市附属超市Department Department StoreStore品牌品牌专卖专卖专卖专卖 、服、服务务务务周到、商品价格周到、商品价格较较较较 高高服服务务务务、便利、便利为为为为主，不成气候主，不成气候个人个人商店商店Personal StorePersonal Store消消费费费费年年龄层龄层龄层龄层 低，个人用品低，个人用品为为为为主、主、专专专专 案促案促销销销销多多零售零售业业业业的差异化的差异化经营经营经营经营11现代通路现代通路常用常用名词解释名词解释: :门店：门店：outletoutlet门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。承担日常销售业务。配送中心： distribution center（DC）配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加 配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加 工、工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由检、配货、流通、生鲜加分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由检、配货、流通、生鲜加 工工 三部分构成。三部分构成。单品单品 ：stock keeping unitstock keeping unit（SKUSKU）商品的最小分类，如统一 商品的最小分类，如统一100100葱爆牛肉面，就称为一个葱爆牛肉面，就称为一个SKUSKU。单品管理：单品管理： SKU ManagementSKU Management单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量 单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量 等，等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管 理方法。理方法。 12现代通路现代通路常用常用名词解释名词解释: :客单价：客单价： per customer transactionper customer transaction每一位顾客平均购买商品金额。 每一位顾客平均购买商品金额。（ （1 1）客单价）客单价= =商品平均单价商品平均单价 每一顾客平均购买商品个数每一顾客平均购买商品个数（ （2 2）客单价）客单价= =销售额销售额 顾客数顾客数ABCABC分析：分析： ABC analysisABC analysis对重点商品或项目的管理手段。 对重点商品或项目的管理手段。ABCABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销分析的具体做法是：首先将商品依畅销 度排行，度排行， 计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即 80%80%的销的销 售额约由售额约由20%20%的商品创造，此类商品为的商品创造，此类商品为A A类商品；类商品；15%15%的销售额约由的销售额约由40%40%的商的商 品品创造，此类商品为创造，此类商品为B B类商品；类商品；5%5%的销售额约由的销售额约由40%40%商品创造，此类商品为商品创造，此类商品为C C 类商品。类商品。商圈商圈 ：trading areatrading area来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所 来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所 需时间需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商 圈。圈。13现代通路现代通路常用常用名词解释名词解释: :畅销商品：畅销商品： fast moving productfast moving product 补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指 补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABCABC分析中分析中 的的A A类类商品。即用商品。即用20%20%的商品，创的商品，创80%80%销售额的商品。销售额的商品。自有品牌：自有品牌： private brand (PB)private brand (PB)零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠 零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠 以零售以零售企业自身的品牌之称。企业自身的品牌之称。交叉比率：交叉比率： cross ratiocross ratio（品类管理的基础）品类管理的基础）交叉比率 交叉比率= =周转次周转次 毛利率毛利率通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。MISMIS系统：系统： management information systemmanagement information system是商店管理信息系统。企业把经营所必要的信息（会计管理信息、人事管理 是商店管理信息系统。企业把经营所必要的信息（会计管理信息、人事管理 信息、信息、经营管理信息等）储存于电脑，按需要进行加工、分析，所得信息再灵活运经营管理信息等）储存于电脑，按需要进行加工、分析，所得信息再灵活运 用于企用于企 业决策中的一种技术方法。业决策中的一种技术方法。14现代通路现代通路常用常用名词解释名词解释: :POSPOS系统：系统： point-of-sale systempoint-of-sale system是商店的时点销售数据管理系统。 是商店的时点销售数据管理系统。EOSEOS系统：系统： electronic ordering systemelectronic ordering system是电子订货系统。指销售商与供应商的电脑相连接，达到正确、迅速开展补货、 是电子订货系统。指销售商与供应商的电脑相连接，达到正确、迅速开展补货、 订货业订货业务的系统。务的系统。EDI EDI 系统：系统： electronic data interchangeelectronic data interchange是电子数据、信息共享 是电子数据、信息共享。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种联接不指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种联接不 同行同行业的企业电脑，开展无电话、无传票业的企业电脑，开展无电话、无传票( (无纸无纸) )的数据交换的系统。的数据交换的系统。ECR ECR ：efficient consumer responseefficient consumer response食品行业防止缺货迅速有效的补货系统。 食品行业防止缺货迅速有效的补货系统。包装条码包装条码 ： bar code bar code产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提出 产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事