镇江优山美地镇江优山美地2009年度营销策划方案江苏新聚仁0808年项目回顾年项目回顾0909年项目推广计划年项目推广计划目目录录销售情况回顾销售情况回顾销售情况回顾销售情况回顾媒体回顾媒体回顾媒体回顾媒体回顾推广目的推广目的推广目的推广目的推广原则推广原则推广原则推广原则推广策略推广策略推广策略推广策略推广节奏推广节奏推广节奏推广节奏09090909年预算年预算年预算年预算0808年项目回顾年项目回顾每月成交情况每月成交情况每月成交情况每月成交情况销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考销售情况回顾销售情况回顾销售情况回顾销售情况回顾每月成交情况每月成交情况每月成交情况月份销售套数每月成交情况月份销售套数10月13套联排11月9套联排12月9套联排合计31套? 10月份为本案开盘月，经过开园活动后客户积累比较充分，前期的推广时间长，客户的意向较强，当月成交了13套。? 11月份延续了10月份的良好势头，加上和融会的活动和开盘的活动，在镇江别墅市场掀起了不小波澜，当月继续领跑整个镇江别墅市场成交14套。? 进入12月份后，随着传统的淡季来临，在经济危机的影响下，来人量明显减少，观望气氛非常严重，联排别墅外部客户实际成交1套，由于叠加别墅前期客户积累非常少，推出的时间比较仓促也仅成交1套。每月成交情况每月成交情况每月成交情况每月成交情况每月成交情况每月成交情况每月成交情况每月成交情况销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考销售情况回顾销售情况回顾销售情况回顾销售情况回顾镇江“优山美地“（2008年1月1日至12月31日）总销套数总销面积（m2）总销金额(元）签约套数签约面积（m2）签约金额(元）大定套数回笼资金(元）379290.6665873887317758.2855345800618129000379290.6665873887317758.2855345800618129000销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾联排户型统计联排别墅户型面积（m2)总套数成交套数剩余套数A220.69413B222.69404C218.33826D220.851688E264.03281414F265.18221111合计823646叠加户型统计叠加别墅户型面积（m2)总套数成交套数剩余套数A204.89-251.2712111B179.04-218.8612012C165.95-190.236036D201.83-203.94404合计64163销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾竞争个案销售分析个案名称冠城国际红郡朴 园悠然居南山一品学府华庭梦溪嘉苑在 售套 数563018871067630单价(元/m2）85007500-80007300620057005500联排：6500 双拼：7500面积范 围313-400240184-218189-236213-237324-376联排： 176-189 双拼： 271-285总价范 围220-340180130-160110-140120-130140-170190-230累计去 化2212103945240销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾每月成交情况每月成交情况每月成交情况每月成交情况销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾销售数据回顾销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考销售情况回顾销售情况回顾销售情况回顾销售情况回顾08年销售37套，其中联排有36套，签约31套，大定5套，叠加大定1套。本案从9月25日开园开始正式进驻现场售楼处，27日举行了盛大的开园活动，于10月底正式销售，经过近三个月的销售取得在镇江低迷的别墅市场取得优于其它楼盘的销售业绩，建立了良好的形象和市场口碑。销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考成功之处：成功之处：1、在最短的时间内取得了37套的销售佳绩，引领镇江别墅市场。2、开园活动和和融会酒会的成功举行，获得了客户的极大认可和肯定，提升了项目的市场口碑，增强了业主对优山美地的忠诚度。3、开园当天的镇江8连版轰动镇江全城，前所未有。4、业务员通过实战，提高了自己的业务能力和实力，逐渐摸索到应付客户的方法和对策。5、销售团队在前期的销售中遇到了很多问题困难，能及时调整策略解决问题。销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考不足之处：不足之处：1、开盘的时间节点和节奏把握不佳，部分房源出现滞销非常被动。2、某些营销活动和推广没有达到预期的效果（赞助或冠名类的活动）。3、对镇江人购房的习惯和裙带关系认识不足，直接导致签约的拖延。4、客户的折扣不统一影响销售的进度以及签约的速度。5、指定的贷款银行效率非常低，贷款一直不能及时的放贷，影响开发商回款。销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考销售总结及思考媒体选择媒体选择媒体选择媒体选择媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况媒体回顾媒体回顾媒体回顾媒体回顾媒体总结媒体总结媒体总结媒体总结优山美地在2008年9月底样板区公开之后，迅速在镇江提升了业界内外的知名度和认可度。更是直接促进了11月的第一次开盘的销售，最终以骄人的成绩独领镇江三冠王。在镇江创造了良好的企业和项目品牌形象。但随着市场因素和价格因素的影响，导致成交量急剧放缓，年末的叠加推广也应积累时间太短而没有获得理想效果。镇江首席专利“类独栋”，电梯叠加美墅，西班牙建筑风格，五星级VIP俱乐部，京口核心地段卖点的穿透。媒体选择媒体选择媒体选择媒体选择平面：镇江日报、京江晚报、消费报、镇江楼市电视：电视片户外：户外看板、围墙、高炮、LED、POP网络：镇江搜房网小众：电台、短信、彩信、KTV、DM直投活动：赞助类：象棋比赛、江苏音乐会、车友会、南京艺术学院优秀学生汇报、航天展。其它：南通游、新闻发布会、开园、开盘抽奖活动、和融会成立仪式、年终老客户回馈媒体选择媒体选择媒体选择媒体选择媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况媒体回顾媒体回顾媒体回顾媒体回顾媒体总结媒体总结媒体总结媒体总结优山美地来电分析媒体介绍2008-01-01至2008-12-31来电数媒体效率1户外看板10543.75%2平面5924.58%3电视41.67%4活动197.92%5电话开发4016.67%6他人介绍104.17%7其它31.25%合计人数240100%媒体效果（来电）推广策略推推广广策策略略媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析户外 43. 75%平面 24. 58%电话开发 16. 67%活动 7. 92%他人介绍 4. 17%电视 1. 67%其它 1. 25%各媒体效率各媒体效率媒体效果（来电）推广策略推推广广策策略略媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体效果（来人）优山美地来人分析媒体介绍2008-01-01至2008-12-30来人数媒体效率1户外看板30838.07%2平面769.39%3电视242.97%4活动30237.33%5其它111.35%6他人介绍627.66%7路过263.21%合计人数1144100%推广策略推推广广策策略略媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析推广策略推推广广策策略略媒体效果（来人）媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体选择媒体选择媒体选择媒体选择媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析媒体来人来电分析成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况媒体回顾媒体回顾媒体回顾媒体回顾媒体总结媒体总结媒体总结媒体总结1、媒体1、媒体成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况联排叠加联排叠加内容220比例260比例2-3比例合计比例220比例260比例2-3比例合计比例看板电视搜房网高炮28.00%25.41%POP京江晚报218.18%28.00%410.81%广电报镇江日报14.00%12.70%他人介绍981.82%2080.00%2978.38%电话开发1100.00%2.70%DM邮寄夹报短信群发引导旗电台路过活动其他总计11100.00%25100.00%1100.00%37100.00%他人介绍一直是本案主要的客户来源，一方面本案的市场口碑一直良好，加上镇江城市规模比较小的，客户和客户之间的裙带关系特别严重，购房的客户中大多数都是私营业主，方方面面的关系都很多，今后销售的重点是加大私营业主这部分人的拓展力度,为本案保持稳定销售起到支撑作用在平面媒体方面本案以京江晚报和镇江日报为主，从投放量等因素，京江晚报的来人对比镇江日报效果要好，但是开园的镇江日报的8连版在整个镇江引起了轰动效应。在其它媒体方面，高炮作为户外的长效媒体，保持了比较稳定的媒体效果，除了为本案带来一定来人量的同时，也成交了2套。成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况1、媒体1、媒体区域联排叠加220比例260比例2-3比例合计比例京口区654.55%1040.00%1100.00%1745.95%润州区14.00%12.70%丹徒区312.00%38.11%丁卯区19.09%28.00%38.11%大港区丹阳江浙沪上海市南京港澳台常洲句容扬州扬中其他436.36%936.00%1335.14%合计11100.00%25100.00%1100.00%37100.00%成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况2、区域2、区域从已购客户的区域来看，由于本案的位置在京口区，镇江人买房子都有一个地域性的特点，所以有高达45比例的购房者目前的居住区域是在京口区，而相对于其它区域则较少，润州和丹徒各有3组，丁卯仅有1组，建议今后本案广告和户外媒体的投放地点要集中在京口区东片区域。成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况2、区域2、区域成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况3、职业3、职业职业联排叠加国企主管220比例260比例2-3比例合计比例三资主管28.00%25.41%公务人员218.18%25.41%私营业主981.82%2392.00%1100.00%3389.19%上班族自由职业教师专业技术人员医务人员其他归国人员境外人士退休人士合计11100.00%25100.00%1100.00%37100.00%? 职业分类私营：33名公务员：2名三资主管：2名? 分析：1、本案的主要客户为镇江的高收入人群，以私营业主为主，占到绝对的比例，这个和本案的定位和总价有极大关系。2、政府部门的公务员和三资主管虽然所占比例不大，但也是本案主要客源之一，这部分人群是叠加别墅重点考虑的目标客源。成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况3、职业3、职业成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况4、婚姻状况4、婚姻状况婚姻状况联排叠加220比例260比例2-3比例合计比例已婚有子女763.64%2496.00%1100.00%3286.49%已婚无子女14.00%12.70%未婚436.36%410.81%离异丧偶其他其他00.00%合计11100%25100%1100.%37100%? 购买260平米的别墅的客户基本为相对的成功人士，而这个群体多为已成家立业的群体。? 220平米的别墅都是父母给子女买房做为婚房或者是今后考虑和子女一起住。成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况成交客户分析情况