终端生动化目 录第一部分 产品陈列及理货第二部分 促销员操作规范第一部分 产品陈列及理货一、陈列的基本知识 二、陈列的种类货架类的陈列堆箱类陈列促销展示类陈列 三、理货的基本知识2003/1/9食用油消费者购买行为之特点重视品牌形象与知名度基本无冲动性有一定消费偏好注重新鲜度2003/1/91、产品陈列的目的及作用：增加产品回转提高货架占有率、商品曝光率建立良好的客户关系建立品牌形象2、产品陈列的概念：指产品在基本陈列地点或附设陈列地点上的排列和堆叠 的方式，其目的在于争取最大可见度一、陈列的基本知识2003/1/93、产品陈列的位置：主要的陈列地点入门第一眼看到的地方架头陈列位置顾客必经的路线位置同类货品中的相对位置附设陈列地点 远离主要陈列地点的位置 其它相关互补性产品的位置 销售场地外围位置 （例如： 特价区、出入口处）一、陈列的基本知识2003/1/94、产品陈列的基本原则显而易见陈列空间的规划应配合回转率形成公司空间（最大化陈列/全品项/满陈列）把回转最快的产品摆在最佳的陈列高度一、陈列的基本知识2003/1/94、产品陈列的基本原则品牌别垂直陈列与品种别水平陈列统一性与整洁性价格醒目善用POP等推广道具宣传物料的设计原则：清晰简单的信息；特别SP时必须标示价格；选择一些鼓励购买的字眼如：“特价”、“超值”一、陈列的基本知识2003/1/9A.货架类的陈列 1.1.普通型货架普通型货架 a.普通货架位置:大型商场、超市;小型平价店。 b.特点：一般由卖场提供；比其他陈列形式的陈列面要大。二、陈列的种类（A）2003/1/9c.陈列方式;分厂家陈列:按照产品的生产厂家进行陈列,一个厂家的所有产品规格均集中陈列在一定的空间内.分规格陈列:按照产品的规格进行陈列,所有的产品不分口味不分厂家,只要规格一样均集中陈列在一定的空间内.分品种陈列:按照产品的品种进行陈列,所有的产品不分规格不分厂家只要品种一样均集中陈列在一定的空间内.以上三种方式以第一种为主要选择方式,在第一种不可行的情况下才考虑后二种二、陈列的种类（A）2003/1/9d.本品陈列要求:陈列产品:正常销售之所有产品陈列位置：-本品应陈列在人流量大的货架端头；-产品陈列高度以人的视平线高度、触手可及之处的货架最佳, 1.6-1.7米之间。陈列方法：-在陈列时本品包装正面朝外，图案方向一致，摆放整齐； -新品、促销品、某一时段主推产品在陈列时应按具体要求执行 ，且陈列数量多其它品项； -每个规格每层货架不少于3瓶陈列。二、陈列的种类（A）2003/1/92.2.专柜（专柜（专用货架，印有公司标识）专用货架，印有公司标识） a.专柜的位置: 一般在大型商场、超市的入口 主通道堆码区； 两个普通货架的立柱周围。 b.特点： 一般需厂家提供费用； 陈列位置较为灵活。 c.本品陈列要求:陈列产品:新品、促销品或某一时段主推产品陈列方法：-在陈列时包装正面朝外，方向一致，里层与外层的陈 列一样整齐, 摆放整齐；-陈列时应按规格、口味集中陈列，避免高矮、大小错 落陈列；二、陈列的种类（A）2003/1/9B.堆箱类陈列 1.1.落地陈列落地陈列 a.落地陈列的陈列位置: 在大型商场、超市人流量大的主通道； 在大型商场、超市收银台附近； 在指定落地陈列区。 b.特点： 有利于开箱陈列及割箱陈列；开箱陈列：将陈列在最上面的一到二层产品全部去掉外包装箱，使产 品信息展现出来割箱陈列：将能够被顾客看到的陈列面的产品包包装箱全部或部分割 掉，使产品的一部分信息展现出来 落地陈列的陈列面较大； 一般需厂家提供费用。二、陈列的种类（B）2003/1/9二、陈列的种类（B）c.本品陈列要求:（与专地堆式专柜相似） 陈列产品:新产品、特价商品促销品或某一时段主推产品 陈列方法:- 一般底座用产品空箱进行堆箱，在周围贴POP或布幅； - 在陈列时包装正面朝外，图案方向一致，里层与外层的 陈列一致,摆放整齐; - 要有醒目的价格标示或促销用语。2003/1/92.2.货架端头的梯形堆货架端头的梯形堆a.端头梯形堆的位置:在大型商场、超市普通条形陈列货架的两侧端头,面对主通道。b.特点：一般需厂家提供费用；二、陈列的种类（B）2003/1/9二、陈列的种类（B）c.本品陈列要求:陈列产品:新产品、特价买赠商品陈列方法：-以新品、促销品或某一时段主推产品单一品项进行陈列，增加视觉效果及触及率；-在陈列时包装正面朝外，图案方向一致里层与外层的陈列一致,摆放整齐、色彩比搭配；-按规格、系列集中陈列，避免高矮、大小错落陈列；-及时进行补货，保证堆位的整体性； 2003/1/9C.促销展示类1.1.促销台促销台a.陈列的位置： 商场、超市的卖场外或中庭内。b.特点： 一般由厂家提供； 需促销人员配合； 用于陈列促销商品。二、陈列的种类（C）2003/1/9二、陈列的种类（C）c.本品陈列要点：陈列产品:当天促销产品陈列位置：产品陈列在促销台指定位置上。陈列方法:-选择人流必经入口处，并相对独立；-产品包装正面朝外，图案方向一致摆放整齐；-产品空箱陈列，以2-4列为佳，每列陈列高度不少于3箱；-张贴产品、促销活动讯息活动，悬挂布幅及其它宣传品。2003/1/9三、理货的基本知识1、理货的概念：理货是管理产品陈列，保证产品陈列效果的重要辅助手段2、理货工作的要求：外观整洁度保证- 陈列本品的货架的干净整洁，不允许货架上有乱贴、灰尘- 每一瓶产品的标签完好，如出现破损、翘标等现象及时退架并补充良品；- 每一瓶产品外包装干净，不允许有油渍、污渍、划痕等出现，一经发现立即退架；2003/1/9三、理货的基本知识产品新鲜度保证- 批号早的产品先上架，新进的货后上架，有交替时批号新的产品置于货架后排，如发现过期产品要及时退架；产品饱满度保证- 货架陈列在饱满程度上要求100%饱和，充分利用所有的空间，绝对避免只有前面有几瓶而货架里面没有产品，产品售出后要立即补满； - 地堆陈列整箱码放部分要保证100%足量，上层开箱陈列的部分要达到80%的饱和度，少于此数要及时补充；其它要求- 缺少价格标签、缺少适当的广宣品的现象，一经发现立即进行清理或弥补。第二部分 促销员操作规范一、促销员工作准备二、促销员的日常工作2003/1/9一、促销员工作准备 促销工具：1.抹布、剪刀、胶带、笔、记事本；2.海报、宣传单张、样品； 着装：1.促销人员在商场及超市促销时，原则上穿厂家提供的工作服，但如商场特殊要求，可穿商场统一的工作服 ；2.促销人员在进行户外促销时，必须穿统一的工作服。 表情：1.面带微笑的与顾客沟通；2.表情自然、大方、热情有度；3.语调诚恳，目光不要闪烁，游离四周。 站姿：1.站姿自然；2.在促销位置站立，注意根据人流量及流向调整站位。2003/1/9二、促销员的日常工作1、检查货架2、推销产品向消费者介绍公司的产品种类；向消费者介绍公司产品的优点；引导消费者购买公司产品。 注意：不放弃所有顾客，大声介绍产品及活动特色，规范用语为“您好！欢迎选购红灯牌食用油！”如遇本周主推产品，则规范用语为“您好！欢迎选购红灯某某产品！”2003/1/93、派发传单向目标消费者派发公司宣传单张；介绍宣传单张上的内容。 4、配合促销张贴促销海报；促销价格标示；向消费者介绍公司的促销信息（方法、好处）；完成现场捆绑工作（有搭赠促销时）；引导消费者购买公司产品；清洁促销现场。 5、了解竞品动态了解竞品的价格；了解竞品的销售情况；按要求填写竞品价格调查表。二、促销员的日常工作2003/1/96、注意事项*休息时间-绝对禁止两人同时离开，中午休息及用餐时 间共30分钟，不可擅自延长*两人的促销摊位，务必轮流休息，不可同时离开摊位*工作中随时理货、上货*每天下班时，将货品补足，清理垃圾完毕，检视卖场，确认一切无问题后才可离去二、促销员的日常工作