团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年4月12日2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT物流和信息流是次重点2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第20页团体直销模式设计与方案实施具体地讲, 新华信将协助MOTOROLA完成以下 两大方面的工作在可行性研究的基础上设计MOTOROLA团体直销模式完成直销系统的组织架构工作和区域化分提交组织管理制度和管理流程报告提交包括薪酬结构设计在内的人力资源管理与规划报告提交MOTOROLA物流规划方案协助MOTOROLA处理直销系统与分销渠道的冲突协助MOTOROLA在北京开展团体直销试点根据MOTOROLA提出的要求，协助MOTOROLA在北京之外的其它三个地区开展第二阶段团体直销试点方案设计方案实施2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第21页团体直销模式设计与方案实施今日议题项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第22页团体直销模式设计与方案实施新华信认为团体直销成功的关键因素 之一是设计出符合市场需求的团体直 销模式2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第23页团体直销模式设计与方案实施团体直销模式的研究从团体消费者分析入手团体消费者分析团体消费者识别团体直销营销策略i团体消费者市场细分i团体消费者消费行为分析i确定目标团体消费者i确定目标团体消费者 购买模式i确定目标团体消费者 购买力i产品选择i价格和财务政策i促销手段i物流供应2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第24页团体直销模式设计与方案实施新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地 理位置划分团体直销区域具体在市场营销方面，还可以按照客户性质 ，进一步加以细分2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第25页团体直销模式设计与方案实施区域划分的原因区域划分需考虑的因素怎样划分i保证在特定区域内有足够的销售资源i保证达到理想的覆盖面和销售指标i保证管理与控制i目标客户数目(市场容 量)i仓储运输条件iMOTOROLA现有分销渠 道i地理位置i行政划分i与其它城市和城镇的 历史联系i南方和北方i东部和西部i华南、华北、东北、西北、西南等。i按省、市划分i其它团体直销区域划分2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第26页团体直销模式设计与方案实施区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究目标客户分布目标客户细分目标客户消费需求目标客户消费习惯市场容量与市场竞争态势目标市场竞争者情况调查2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第27页团体直销模式设计与方案实施并充分考虑到MOTOROLA现有的销售渠道现有分销渠道基本情况各代理商、分销商、经销商利益分配情况渠道的密度与效率2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第28页团体直销模式设计与方案实施“直销人员工作小组”是新华信 在考虑组织与团队建设时的一 个基本出发点2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第29页团体直销模式设计与方案实施营销组织营销部门 与其他部 门的关系营销组织 机构设置营销工 作流程营销岗位 职责权利 相互关系营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包 括制度、流程等软性环境的设计2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第30页团体直销模式设计与方案实施 依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的 导向来设计销售组织顾客需 求不同顾客需 求相似产品范围复杂产品范围简单市场导向 的设计产品或市场 导向的设计地区导向 的设计产品导向 的设计2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第31页团体直销模式设计与方案实施新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平 化的组织结构将更具效率和易于控制团体直销总监区域直销经理区域直销经理工作小组工作小组.决策层监管层执行层工作小组工作小组2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第32页团体直销模式设计与方案实施培训设定目标 定期回顾监控销售会议激励授权直销人员管理对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式 更有利于小组成员间的相互激励与约束2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第33页团体直销模式设计与方案实施组织管理制度和管理流程设计的基本内容管理制度管理流程产品、价格管理制度争端处理制度直销人员工作规范工作报告制度薪酬政策业务管理流程：订单处理流程物流管理流程人力资源管理流程2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第34页团体直销模式设计与方案实施 成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化 管理和员工自我管理三个方面的有机结合组织管理公司管理制度工作纪律、工作 规范组织层级关系工作职责、权限 规定市场化管理具有吸引力的薪 酬政策明确的职业发展 设计学习与培训机会业绩要求与考核组织内、外部职 位竞争压力自我管理认同企业文化个人目标与企业 目标相一致个人能力充分发 挥工作有成就感珍惜工作机会2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第35页团体直销模式设计与方案实施直销队伍组建：根据营销区域, 选择不同特质的 直销人员成熟区开发区工作目标工作任务直销人员特质恢复区资料来源：新华信内部资料分析巩固市场领先地位扭转销售下滑趋势迅速增加市场份额寻找关键问题实施改善办法参谋决策管理协调争取定单，持续的努力判断力强办事果断实施能力强具有竞争力服务导向擅长解决具体问题开拓性办事独立做事主动2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第36页团体直销模式设计与方案实施明确直销人员职责直销人员的工作范围应该包括:1、向团体消费者说明产品性能、规格和特征，宣传公司产品独特的文化内涵。2、整理团体消费者的销售资料与相关信息。3、协助团体消费者通过网上订货或下达订单，并解决物流过程中出现的问题。4、协助售后服务部门处理产品质量和退货等问题。5、获得团体消费者的帮助，搜集下列信息，经整理后呈报区域经理：消费者对产品质量的反映。消费者对价格的反映。负责区域市场的需求量预测。市场对竞争对手品牌的反应。同行竞争对手的营销动态信息新产品市场调查 6、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第37页团体直销模式设计与方案实施直销人员的使命直销人员的使命调查竞 争对手妥善处理 与客户的 纠纷达成公 司规定 的业绩寻找新 客户建立与客 户的关系预防呆帐企业 目标2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第38页团体直销模式设计与方案实施加强对直销人员的日常管理工作计划客户访问业务报告定期（每周或每月）提交“工作计划表”明确一段时期内的工作任务和目标根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定 规定必须定期访问客户 划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管 内容包括：销售业绩和存在问题 竞争对手市场动向 客户相关情况2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第39页团体直销模式设计与方案实施建立科学全面的直销人员绩效评估体系直销人员明确销售努力方向,分析 自身并激励其进一步努力引导并激励直销人员的合作精神直销人员工作业绩直销人员的工作态度直销人员的工作能力直销人员对照检查不足之处,修正 努力直销人员对照检查不足之处挖潜, 提高直销人员合作性直销人员能力和公司业绩的不断增长科学的考评指标各指标的作用2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第40页团体直销模式设计与方案实施常用直销人员业务考核量化指标方案计划完成率=实际销售额（或量 ）计划销售额（或量 ）100%销售费用率 =销售费用总销售额100%新客户开拓率 =新客户定货款总定货款100%货款回收率 =货款回收额销售总额100%反映销售工作实绩的综合指标反映直销人员销售活动的代价反映直销人员的市场开拓能力反映直销人员催收货款的能力示例2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第41页团体直销模式设计与方案实施物流规划的核心是效率与成本 信息流规划则要体现出信息的 及时、准确、全面沟通与反应2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第42页团体直销模式设计与方案实施一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流 信息系统两部分物流系统物流作业系统物流信息系统运输作业保管作业搬运作业包装作业流通加工作业配送作业运输：从生产厂到配送中心之间的物品空间移动配送：从配送中心到用户之间的物品空间移动订货信息进货信息库存信息出货信息配送信息2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第43页团体直销模式设计与方案实施下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧 密的是第一类企业-专业的物流配送中心（一）专业的物流配送中心：由储运企业利用原有仓储设施建设而成，为用户提供物流配送服 务。如中铁快运、北京大通物流公司、广州宝供物流集团等（二）速递公司、运输公司、货运公司：他们通过扩大业务经营范围，开展门到门运输，为用 户提供部分物流服务。如UPS、DHL、EMS等（三）企业自身的独立物流机构：企业自己承担全部的后勤服务，又分批发、零售、仓储三种 类型。如沃尔玛、家乐福、吉之岛等（四）电子商务企业：自身建立大型仓储中心，但是“门到门”的配送业务外包，以便集中精力 做核心业务。如亚马逊公司（五）第四方物流公司：不实际拥有物流资产，而是基于互联网的信息平台，通过整合各方资 源，为客户建立定制化的虚拟供应链。此类企业尚在发展演变中。2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第44页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA可通过考查物流配送中心的选 址及其配送区域的划分来判断其配送能力配送区域的划分配送 中心配送 中心辐射状配送区域 每个司机的工作负荷量相同 所有目标客户的服务水准相同 车辆的调动性较低环状配送区域 配送较远区域的司机之工作负荷量较重 较近区域的目标客户服务水准较高 配送较近区域的车辆调动性较高，可应付紧急需求2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第45页团体直销模式设计与方案实施对MOTOROLA而言，存货管理在整个物 流系统中显得尤为重要存货ABC管理法：A类占65%-80%价值的15-20%的物品，严密控制B类占15%-20%价值的30-40%的物品，正常控制C类占 5%-15%价值的40-55%的物品，简单控制库存费用：订货费用为补充库存而进行订货时发生的费用采购费用通过增大采购量获取批量折扣，降低采购