高级销售管理系列-大客户销售管理l大客户销售管理特点-“项目大,周期长,需求多“资源投入大,竞争对手强系复杂“提高竞争效率“技能评估/培养大客户销售管理的挑战丁一销售管理者商机鉴别,资源投入安排,商机进展掌控,销售预测报告,销售计划制定销售业务代表离职的影响客门羔系策晏)|等等销售业务代表商机鉴别,信息收集,竞争策略制定,关系策略制定资源请求,方案制定,竞争对手分析,效率提高,等等大客户销售必备的成功要素一人际关系技巧专业化程度,融治的人际关系保售的基本技巧倾听j提问命述(沁通,便服不述传理技死,-序焱艄降受胺怎敌顶个人风荣劳经叙多孕朱纬从销售人员的技能发展水平客户接勋稳广|客户服务响应客户内部关系销售资源利用销售业绩结果一一一一第-级第二级第三级泓许口|倾向妙酮|支酒被动服务|全面负责|主动考虑有些了解|非常活跃|特别敏锐不成熟|及时和明智|高回报考虑不稳定|稳定达到|经常超出l商机销售周期一一一一一一一一一一一商机获得*技术/商务谈判“销售过程管理*商机结束(输或嬗)l项目销售资源与效率-“销售资源是最大的销售成本。二。销售成本决定销售销售效率澡定企业生存发展l客户交往活动管理丁一客户交往活动销售拜访/技术研讨/项目交流/方案演示高层拜访/项目考察/队款诫判城他活助,-