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项目九 连锁企业门店商品管理 知识要点 门店商品管理的内容; 商品陈列的原则和基本方法; 商品配置表的作用; 商品购进验收与存货管理的内容。 技能要点 商品组合策略的运用; 运用商品陈列的技巧; 弄清商品盘点作业的流程。案例导入1989年,美国南陆公司由于受巨额债务和利息负担所迫, 不得不将资产有偿让渡给日本7-ELEVEN集团,其中,夏威夷 的7-ELEVEN店铺成为日本7-ELEVEN集团首批接收的店铺。 在接收时,发现那里的店铺存在两大问题:一是库存问题,二 是价格折扣问题。首先对比一下日本店铺和夏威夷店铺的在库 量,当时日本7-ELEVEN店铺在财政末期的库存量只有500万日 元,而夏威夷店铺按日元折算,每天的销售额虽然只有40万日 元,但是库存却有1400万日元,经营的品种反而比日本的店铺 少15001800种,这种状况与日本店铺3000多个品种的经营相 比,无论在顾客服务上,还是在商品竞争力上都相距甚远。案例导入(续)之所以出现一方面库存增加,而另一方面商品品种减少的状 况,是由价格折扣销售所引起的。便利店追求价格折扣,必然改 变了零售经营的业态特征,导致原有的顾客群体流失,而顾客流 失又反过来导致对应这部分顾客的商品无法销售,最终只能减少 商品品种。价格折扣问题则又来源于南陆公司的组织机构,由于 夏威夷店是由事业部、营销管理部门管辖,所以店铺没有自己的 商品部,没有商品订货权,商品进货统一由两个事业部管理人员 负责。而这两个人却主要管理冷饮和啤酒,食品、杂货则委托批 发商代为管理,这就不可避免地产生了积压。商品卖不出去,店 铺除了减少进货品种外,只有降价销售。案例导入(续)针对夏威夷店铺存在的问题,7-ELEVEN公司立刻派遣专家前往夏 威夷,对其店铺进行了大刀阔斧的改革。1991年7月,7-ELEVEN扩充了 夏威夷店的进货品种,增加了日用品、服装等商品,同时废止了折扣销 售。到10月,完成了POS系统的导入,借此夏威夷店铺可以进行销售数 据的收集和分析,同时在订货方式上适时地从原来的电话订货转为计算 机订货。为了使上述体系能切实发挥效能,公司积极推进店头订货体制 ,同时在商品陈列、安排等各种制度上做到标准化。此外,公司还加强 了食品的鲜度管理,实行一天两次的配送制度,店址选择更注重考虑一 定商圈内的购买力、潜力等因素。经过7-ELEVEN公司的手术治疗,夏 威夷的7-ELEVEN店到90年代中期已大有起色,迅速恢复了销售额和竞 争力。案例解析商品库存管理是商品管理的重要内容之 一。库存管理的成功与否直接影响着企业的 经营成本、经营效益和服务水平。日本7- ELEVEN集团在接收美国夏威夷7-ELEVEN 的店铺后,发现了诸多库存管理方面诸多的 问题,通过调查分析找出了问题的原因所在 ,并采取了一系列行之有效的措施进行改革 ,加大了对库存的控制,进而恢复了夏威夷 店铺的生机,提高了其市场竞争力。一、门店的商品结构体系1影响商品结构差异的因素2商品分类 二、门店的商品经营与结构策略1商品经营策略2常见的商品结构策略 三、门店商品组合的原则 四、门店实现最佳商品组合的途径项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 影响商品结构差异的因素(1)宏观经济环 境(2)同业竞 争者(3)市场季节性的变化(4)顾客(5)连锁 企业门 店自身状况项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 商品分类(1)大分类的分类原则(2)中分类的分类原则1)依商品在消费者使用时的功能、用途划分。2)依商品的制造方法划分。3)依商品的产地来划分。 4)以商品的口味作为分类的原则。(3)小分类的分类原则1)依功能用途分类。2)依规格包装型态来分类。3)以商品的成分为分类的原则。项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 商品经济策略(1)单一商品经营 策略 (2)市场细 分化商品经营 策略(3)丰满的商品经营 策略(4)齐全的商品经营 策略项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 常见的商品结构策略(1)广而深的商品结构策略(2)广而浅的商品结构策略(3)窄而深的商品结构策略(4)窄而浅的商品结构策略项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 门店商品组合的原则(1)足量商品、满足一次购齐的原则(2)突出重点、不断更新商品的原则(3)合理配置、便于管理的原则(4)注重效益、综合治理的原则项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 门店实现 最佳商品组合的途径1商品结构优化(1)商品销售排行榜 (2)商品贡献率(3)损耗排行榜 (4)周转率 (5)新近商品的更新率 (6)商品的陈列(7)其他2进行主力商品管理 (1)选择 主力商品的常用方法(2)确保主力商品的主力地位3新产品的引入 4滞销商品的淘汰5畅销 商品的培养6交叉比率分析项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 一、门店商品陈列的基本原则二、商品陈列要素变化对门店销售的影响三、门店卖场商品陈列相关术语及陈列设施1卖场商品陈列的基本术语2卖场商品陈列的主要设备与工具 四、门店卖场商品陈列的基本方法与技巧1.卖场商品陈列的基本方法2.卖场商品陈列的技巧 五、商品配置表的设计项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 门店商品陈列的基本原则1商品陈列的作用(1)推荐商品传播信息 (2)美化店堂、规范环境(3)诱导 消费、促进销 售 (4)便利选购 、提高效率2商品陈列的基本原则(1)分区定位的原则 (2)易见易取的原则(3)丰满陈 列的原则 (4)先进先出的原则(5)关联性原则 (6)同类商品垂直陈列的原则(7)整齐清洁原则项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 商品陈列要素变化对门 店销售的影响1商品陈列面积变 化引起销售额的变化2商品陈列高低变化引起销售额的变化3陈列时间变 化引起的销售额变 化4陈列方式变化引起的销售额变 化5陈列标牌变化引起的销售额变 化项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 卖场 商品陈列的基本术语(1)理货 (2)补货(3)缺货 (4)排面(5)黄金陈列线 (6)端架(7)堆头 (8)最大货架陈列量(9)SKU (10)先进先出(11)零星散货 (12)陈列图(13)商品配置表 项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 卖场 商品陈列的主要设备 与工具(1)货架 (2)端架(3)方形深篮 (4)挂钩(5)隔物板 (6)栈板(7)收银台端架 (8)价格卡(9)专柜 (10)冷藏柜(11)冷冻柜项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 卖场 商品陈列的基本方法1 货架陈列法(1)黄金陈列段 (2)上段 (3)中段 (4)下段2 集中陈列法3 整齐陈列法4 随机陈列法5 兼用随机陈列法6 盘式陈列法 7 端头陈列法8 岛式陈列法9 窄缝陈列法 10 突出陈列法11 悬挂式陈列法项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 卖场 商品陈列的技巧1杂货的陈列技巧(1)分类陈列 (2)主题陈列(3)季节商品陈列 (4)综合配套陈列2食品和洗涤用品的陈列技巧3日配品的陈列技巧4果菜的陈列技巧5肉类的陈列技巧6针织品的陈列技巧7服装的陈列技巧8鞋帽的陈列技巧项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 商品配置表的设计1商品配置表的作用2商品配置表的制作准备3商品配置的制作步骤4商品配置表的调整5商品配置表的制作要领6特殊情况处理项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 一、商品购进管理1订货作业管理(1)制定计划(2)检查库存(3)填写订货单2进货(验收)作业管理3退换货作业管理 二、商品存货管理1仓库管理2坏品的处理项目9-3 商品的购进验收与存货管理 一、商品盘点管理的意义二、商品盘点的作业流程项目9-4 商品盘点管理盘点前的准备作业 (1)做好盘点计划盘点计划的内容包括:盘点时间、盘点目的、盘点 范围、盘点人员职责。 (2)做好商品整理 (3)做好账目及单据整理 (4)对外发布通知项目9-4 商品盘点管理盘点中作业(1)初点作业 1)先点仓库,后点卖场。 2)若在营业中盘点,卖场内先盘点购买频率低的商品。 3)两人一组,一人点一人记。 4)盘点单上的数据应写清楚,以免混淆。 5)不同特性的商品盘点应注意计量单位的不同。 6)盘点时应顺便观察商品的有效期,过期商品应随即取下,并 做记录。 7)营业中盘点应注意不可高声谈论,或阻碍顾客通行。 8)店长应掌握盘点进度。项目9-4 商品盘点管理盘点中作业(2)复点作业 1)复点可在初点进行一段时间后进行。 2)复点人员应手持初点的盘点表,依次检查,把差异填 入差异栏。 3)复点人员用红色笔填写。项目9-4 商品盘点管理盘点中作业(3)抽点作业 1)抽点办法可参照复点办法。 2)抽点的商品可选择卖场内死角,或不宜清点的商品。 3)也可选择单价高、金额大的商品。 4)对初点与复点差异较大的商品,要加以实地确认。项目9-4 商品盘点管理盘点后工作 (1)整理资料收回全部盘点表,检查签名,汇总。 (2)计算盘点结果如采用营业中盘点,应考虑盘点中出售的商品金 额。 (3)盘点结果分析根据盘点结果找出问题,并提出改善对策,实施 奖惩措施。 (4)盘亏商品处理 当出现账实不符时,应填写盘点差异记录表和商 品处理报告单,并交由店长处理。商品盘亏的原因主要有: 1)忘记填写降价传票,传票上价格错误,收银员价格打错。 2)盘点过程不正确,如盘点数字不实,计量错误,商品漏盘、串号等。 3)收货过程中出现差错,如收货时原包装细数短少,规格牌号等级不符 ,计量单位折算差误等。 4)仓库管理不严格,商品被盗等。 5)其他人为造成的差错事故。项目9-4 商品盘点管理
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