外贸新手第一关外贸新手第一关 开始篇：外贸概述开始篇：外贸概述 本文档由免费外贸平台本文档由免费外贸平台实惠网（实惠网（http:/www.sfyh.com ）提供，注册轻提供，注册轻松赚得美金；外贸论坛（松赚得美金；外贸论坛（http:/bbs.sfyh.com ）不是福步，更甚福步；不是福步，更甚福步； 一、外贸第一步：外贸经营权一、外贸第一步：外贸经营权-四招开启外贸之门四招开启外贸之门 国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出 口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。 取得外贸通行证的第一招： 企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权申请进出口权。 自己拥 有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等等票据都以自己 的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入 WTO 以后，国家鼓 励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产 能力、 人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相 对严格的政府职能机构行政管理。 暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有 第二招：代理出口代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便 可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的 生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥 当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外 汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成 人民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是你做外贸，但操 作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出 口后支付货款。 代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担 额外的出口代理费-这个费用常常会占总交易金额的 1%2%。其次你不得不 把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公 司也存在一定的风险-虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公司赖 帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因为在外 贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同， 国外支付的款项抵达 国内帐户所需时间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给不良的出口 代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本 分经营拿了代理费认真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。 再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品 牌拓展多少有些局限与影响。 但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。 而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降 到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚 属多数。 同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事 外贸。 实务操作上与工厂无异， 只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。 对于个人做外贸还有第三招：挂靠挂靠。所谓挂靠就是与某个外贸公司达成协议， 成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名 义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式 多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不 是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过 程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司 上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易-有时甚至是大宗交易。这种 自由的 SOHO（small-home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做 外贸 SOHO 需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能 力，因此并不推荐外贸新手去做。 如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用国际快递+网上支付方式 简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案个体工商户外贸备案。自 2004 年新版对外贸易 法出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申 请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是： 1在工商局办理个体工商户注册。 2到外经贸委作个人外贸经营权登记。 3到海关办理中国电子口岸入网手续。 4到外汇管理局办理对外付汇进出口单位名录或者出口收汇核销备案登记手 续。 5在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。 个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责 任，风险较大。 加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种 基于商业信用和银行信用的结算工具等， 因此目前而言还只适合特定产品或小额 交易。 有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为 虎添翼此敞开。虎添翼此敞开。 接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下 呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？ 二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品 在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区： 1品质越高越好品质越高越好 绝对不是。 记住你的买家也是商人， 并不是最终消费者。 商人关心的永远是利润。 假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话， 国际批发商会更 乐意选择前者并努力去推销它。 毕竟质优价高是基本常例， 高品质产品， 利润高、 资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场 的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。 市场的构成则通常是金字塔成橄 榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资 金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根 基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。 2。价格越低越有竞争力。价格越低越有竞争力 同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一 点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：某某工厂的价格 比你的低许多-对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你 的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签 约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不 顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知 道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是去掉一个最高分，去掉一个 最低分，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。 3关心产品是关心产品是否属于朝阳产业否属于朝阳产业 很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这 个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频 繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新 的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是 没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是 少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以 插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市 场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多 的机会去磨砺学习。 排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择 面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？ 本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产， 有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产 品直接出口多半不行， 因为内销和出口在品质、 外观、 功用等方面常常会有差异， 国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不 妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了 解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至 不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经 验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。 如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产 品。 这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产， 要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司 既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。 还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些 已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、 无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所 在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心- 毕竟你的角色是卖方。 有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而 希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优 势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更 无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人 做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏， 价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺 品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗 纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。 经验漫谈经验漫谈 外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相 同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得 价格上的竞争优势。 不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的 放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少 走弯路。 从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、 东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不 同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、 小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎， 也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对 品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是 中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实 甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖 民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接 受。 正因为外贸产品在品质、 功效和外观上的多变性， 因此， 选择什么样的经销产品， 更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是 工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很 难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找一家好的 配合工厂，比选择一个产品要重要得多。 目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸， 因此无论条件成熟与否都纷纷招聘 了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里 的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握 具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车 间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸 竞争谈判中常常凸现出来。