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网上购物更省钱,点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站:路口心理测试网 www.lu-kou.com 弄清“沉锚效应”,别将自己囿于窄巷 在经济学领域有这样一个著名的假设案例: 一个穷人为了维持生计,要把一幅字画卖给一个收藏家。穷人认 为这幅字画至少值 20000 元,而收藏家是从另一个角度考虑,他认为 这幅字画最多值 30000 元。从这个角度看,如果能顺利成交,那么字 画的成交价格会在 2000030000 元之间。 如果把这个交易的过程简化 为:由收藏家开价,而穷人选择成交或还价,如果收藏家同意穷人的 还价,交易顺利结束;如果收藏家不接受,交易也结束了,买卖没有 做成。 这是一个很简单的讨价还价问题,在这个讨价还价的过程中,由 于收藏家认为字画最多值 30000 元,因此,只要穷人的还价不超过 30000 元,收藏家就会选择接受还价条件。此时,穷人的第一要价就 很重要,如果收藏家的开价是 25000 元,穷人要价 28000 元,没有超 过 30000 元,收藏家就有可能接受。同样,如果穷人知足常乐,当收 藏家出价 25000 元,穷人认为在其底线 20000 元以上,也可能以此价 格成交。 其实,无论是穷人还是收藏家,只要对方首先开出价格,他都会 根据对方的价格来定价,这就是受“沉锚效应”的影响。 “沉锚效应”实际上是一种思维定式,遇事不由自主地将认识 “锚”在第一信息上, 这是一种常见而有害的现象, 中国人用成语“先 入为主”来表示这个意思。考虑一个问题时,大脑会对得到的第一个 信息给予特别的重视,第一印象或数据就像沉入海底的锚一样,把思 维固定在了某一处。 第一信息打下的烙印的确深刻, 如不辩证地看待, 它就像一只无形的巨手,强有力地影响着我们的思维走向。 在这场交易中,穷人会拒绝由收藏家开出的任何低于 20000 元的 价格,这是很显然的。如果收藏家开价 29000 元购买字画,穷人在这 一轮同意的话,可卖得 29000 元;如果穷人不接受这个价格而在第二 轮博弈中提高到 29900 元时,收藏家仍然会购买此幅字画。穷人如果 有点贪心的话,显然会还价。 在这个例子中,收藏家先开价,穷人后还价,结果穷人可以获得 最大收益,这正是一种后出价的后发优势。所以说,收藏家的第一出 价和穷人的第一要价都很重要,是因为它是对方接收到的第一信息,而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应,甚至让对方在这一信 息的引导下做出于己方有利的决策。 事实上,生活中的讨价还价以及商品交易,正如穷人和收藏家之 间的卖和买一样,都是一个博弈的过程,在这一过程中,如果你能在 策略中加入“沉锚效应”,你的胜算就会增加。 网上购物更省钱,点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站:路口心理测试网www.lu-kou.com
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