药店品类管理 与关联组合销售李子浩品类 管理药店 业顾客顾客药店 业商品组合不仅仅是现在核心竞争力 的强化，更是差异化的建立，也就是 多元化品类与核心竞争力品类的融合 与延伸。要导入美妆品类（而非仅限药妆） ，必须不仅在药品（健康、美丽）找 到商品连接，更要与药店的生活（日 常、便利）属性找到商品的连结。28原 则品类管理实施的核心商品管理组 商品分析 商品流程分类组织表 品类组织表药学服务 销售流程夏季促销2010.6.12010.8.31时间6.16.307.18.31季节特性夏季常见疾病：呼吸道感染、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。 女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。 夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。机会中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度组合策略主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 老人、女士瘦身美容周特色组合夏季品类组合方案 换季销售陈列策略夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告 调整夏季常见病药品放置明显位置。免费提供夏季常见病预防保健咨询 配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。活动安排第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售 。 会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动 家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等广告宣传店外：DM单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传 店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示会员活动效益分析期限会员 销售 额会员活 动完成 率会员活 动占比活动毛 利额活动毛 利率活动费 用活动费 用占比12345沟通能力 药品知识 促销能力健康生活 满意度 忠诚度销售业绩 品牌形象品类管理落 地实施关联 组合销售一般来讲，关联销售就是临床医学上的 联合用药推荐，其本质是站在患者的角 度，为其提供一个专业的疾病解决方案 。医学药学心理感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨 痛等常见病的治疗方案和关联销售方 案，反复考究和注意关联的优缺点以 及副作用，争取做到既好又快地为患 者解决病痛的商品组合。关联销售销售流程培训练习考核准确的 诊断顾客需 求分析合理选 择药物用药咨 询指导总结分享培训转化销 售 流程熟悉药品 同类和替 代品种总结关联组合销售流程熟练掌握 关联销售 技巧与顾客沟 通了解临 床症状确定病症 及药物拟定系列 治疗方案取得顾客 认可完成销售顾客拒绝尊重顾客 选择权感冒患者接待流程 热情 接待三米处迎客热情问候：您好，请问需要什么帮助吗？问病 售药店员：您需要感冒药？有什么症状？顾客：怕冷，低烧， 头痛，鼻塞流清涕，咳嗽，咳痰稀清，咽喉疼痛。确认 病情店员：从症状表现看是风寒型感冒，应选用辛温解表药， 以缓解症状为主。若咳黄痰，可以加用抗生素，还可以用 增强免疫力的药品。建议使用感冒软胶囊、对乙酰氨基酚 、新康泰克、新速效感冒片、强力枇杷止咳露、金银花含 片、胖大海含片、VC用药 方案推荐方案1：感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、急支糖浆、金银 花含片、VC推荐方案2：四季感冒胶囊、新康泰克、强力枇杷止咳露、 胖大海含片、VC 用药 指导看：患者精神 问：患者症状 听：患者表述 想：对症用药 方案 说：向患者说明药品疗效。常见病及其药物治疗目录一、传染性疾病 1、流行性感冒 2、流行性腮腺炎 3、细菌性痢疾 4、病毒性肝炎 5、扁桃体炎 二、蛔虫病与蛲虫病 三、呼吸系统疾病 1、咳嗽与咯痰 2、上呼吸道感染 3、急慢性支气管炎 4、支气管哮喘 5、肺炎 6、肺气肿四、循环系统疾病 1、高血压病 2、心绞痛 3、高脂血症 4、冠心病 五、消化系统疾病 1、急慢性胃炎 2、胃及十二指肠溃疡 3、消化不良 4、腹泻与便秘 5、肝硬化 6、溃疡性结肠炎 7、胆囊结石 8、呕吐 六、泌尿系统疾病 1、急慢性肾炎 2、尿路感染 3、前列腺炎 4、泌尿系感染七、血液系统疾病 1、缺铁性贫血 2、过敏性紫癜 八、结缔组织疾病 1、类风湿性关节炎 2、系统性红斑狼疮 九、内分泌和代谢疾病 1、甲状腺炎 2、糖尿病 3、痛风 十、神经精神系统疾病 1、三叉神经痛 2、癫痫 3、神经衰弱 4、失眠 5、晕动病 6、眩晕十一、肛肠病 1、痔疮 2、肛裂 十二、颈肩腰腿疾病 1、颈椎病 2、肩周炎 3、软组织扭挫伤 4、急性腰扭伤 5、腰椎间盘突出症 十三、妇科常见病 1、痛经 2、外阴瘙痒症 3、阴道炎 4、宫颈炎 5、月经不调 6、盆腔炎 7、乳腺炎 8、子宫出血 9、子宫肌瘤 10、子宫内膜异位十四、儿科常见病 1、维生素和矿物质缺乏病 2、营养不良 3、厌食 4、小儿呼吸道感染 5、小儿急性支气管炎 十五、眼科疾病 1、麦粒肿 2、结膜炎 3、沙眼 4、睑缘炎 十六、五官科口腔科疾病 1、鼻炎 2、鼻窦炎 3、咽炎 4、牙周炎十七、皮肤科疾病 1、疱疹 2、疖肿与脓疱疮 3、痤疮 4、手足癣 5、甲癣 6、鹅口疮 7、疥疮 9、冻疮 10、接触性皮炎 11、湿疹 12、荨麻疹 13、银屑病 十八、其它疾病 1、中暑 2、发热 3、头痛 4、腹痛胃肠疾病品类 关联组合销售分析常见胃病症状及用药常用胃药分类抗酸药中和胃酸的碱性复方制剂如胃必治、乐得胃、胃得乐等胃黏膜保 护药硫糖铝、胶态次枸橼酸铋、枸橼酸铋钾、胶态果胶铋及 铝碳酸镁（达喜）胃动力药 甲氧氯普胺、多潘立酮、莫沙必利、伊托必利 抗胆碱解 痉药硫酸阿托品、颠茄、氢溴酸山莨菪碱抑酸药抑制胃酸分泌，一类为H2RA（H2受体阻断药 ），如雷 尼替丁、法莫替丁等；另一类为PPI，抑酸作用更强， 如奥美拉唑、雷贝拉唑（波利特、瑞波特）、埃索美拉 唑（耐信）等益生菌微 生态制剂地衣芽孢杆菌活菌胶囊、颗粒胃肠病症基础用药（1）病症可选用药品说明胃酸过多（ 多见于胃炎 及胃和十二 指肠溃疡）西咪替丁、雷尼替丁、法 莫替丁本类药物均具有 抑制胃酸分泌作 用硫糖铝、铝碳酸镁、氢氧 化铝有胃粘膜保护作 用三硅酸镁、氢氧化铝复方 制剂、三硅酸镁复方制剂 、碱式硝酸铋复方制剂片有中和胃酸、保 护胃粘膜作用恶心呕吐维生素B6、多潘立酮病症可选用药品说明消化不良干酵母、乳酶生适用于肠内异常发酵或小儿 饮食失调的腹泻、绿便胰酶可以促进蛋白质、淀粉及脂 肪的消化 腹泻药用炭、鞣酸蛋 白、乳酶生适用于消化不良所致者盐酸小襞碱适用于肠道感染所致者地衣芽孢杆菌活 菌制剂适用于细菌或真菌引起的急 、慢性肠炎、腹泻及胃肠道 菌群失调的防治胃肠病症基础用药（2）病症可选用药品说明 便秘乳果糖慢性便秘为宜比沙可啶甘油（灌肠剂、栓剂）、开塞露适用于小儿、年 老体弱者便秘胃痛溴丙胺太林、氢溴酸山莨菪碱、 颠茄流浸膏、氢氧化铝复方制剂腹痛溴丙胺太林、氢溴酸山莨菪碱、 颠茄流浸膏适用于肠痉挛所 致胃肠病症基础用药（3）病症可选用药品说明 脘腹胀气多潘立酮适用于肠痉挛所致乳酶生适用于伴消化不良者二甲硅油、药用炭适用于胃肠积气所致者肝炎葡醛内酯、肌苷、 齐墩果酸（辅助治 疗肝病）本类药物对急慢性肝炎 仅有辅助治疗作用慢性胆囊炎 去氢胆酸、利胆醇本类药物对慢性胆囊炎 患者促进胆汁分泌，仅 作辅助治疗作用胃肠病症基础用药（4 ）慢性胃炎关联组合销售方案临床 症状慢性胃炎是指各种病因引起的胃黏膜的慢性炎症,上腹痛或 不适,上腹胀,早饱,嗳气,恶心等.方案一麦滋林S颗粒（L-谷氨酰胺呱仑酸钠颗粒）+阿莫西林+ 甲硝唑（或丽珠维三联）方案二胃炎康胶囊+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+螺旋澡+ 兰达（碳酸钙口服混悬液）方案三三九胃泰+阿莫西林+吗叮啉（多潘立酮）+胃达喜（铝碳 酸镁片） 方案四舒肝止痛丸+胃康灵胶囊维生素B族急慢性结肠炎关联组合销售方案临床 症状非特异性溃疡性结肠炎，起病多缓慢，病情轻重不一，腹 泻是主要症状，排出脓血便、粘液血便或血便，常伴里急 后重，有腹痛便意排便缓解的特点。方案一腹可安片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+补液或维生 素类方案二葛根芩连+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+螺旋澡+矿 物质钙制剂方案三整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+固本益肠丸+肠炎灵胶 囊+补液或维生素类方案四补脾益肠丸+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）大蒜素 胶囊+矿物质钙制剂腹泻关联组合销售方案临床 症状腹泻是胃肠道最常见的症状之一,是指原来排便习惯的改变 ,排便次数增多,水分增加,大便稀薄或有脓血等。方案一乳酸菌片+痢泻灵片+葡萄糖方案二枫蓼肠胃康片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+思密达 （蒙脱石散）方案三救必应胃痛片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+补液盐方案四泻痢停片（颠茄磺苄啶片）+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌 胶囊）+谷参肠安胶囊（复方谷氨酰胺肠溶胶囊）方案五附子理中丸+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+大蒜油方案六肠炎宁胶囊+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）儿童非感染性腹泻关联组合销售方案临床 症状食欲不振，恶心、偶尔呕吐，大便每日多在10以内，每次 大便量不多，伴有少量水分大便呈黄色或黄下次色，有时 有酸味，带白色或者淡黄色奶块（奶癣）可有少量沾液和 泡沫，得病后精神好，如果没有其他疾病同时存在，一般 不发烧，很少引起脱水等合并症。方案一思密达（蒙脱石散）+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+ 宝宝一贴灵方案二儿泻康贴膜+婴儿健脾散+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌颗粒 ）方案三思密达（蒙脱石散）+合生元+505神功元气袋方案四肠泰合剂+思密达（蒙脱石散）+整肠生（地衣芽孢杆菌活 菌胶囊）类别品名规格产地剂型卖点 胃 肠 用 药复方胃痛胶囊12粒贵州万胜胶囊剂对消化不好胃胀痛效果好清胃黄连丸9克*6袋亚宝药业丸剂祛胃火去口臭通便藿香清胃胶囊0.32g*30粒吉林大峻胶囊剂祛胃火去口苦口臭通便胃康灵胶囊0.4g*36粒江西新赣江胶囊剂柔肝和胃，散瘀止血，缓急止痛，去 腐生新。香砂养胃软胶囊18*S吉林通化胶囊剂温中和胃治胃寒六味安消胶囊0.5克*30粒江西银涛胶囊剂健脾和胃，导滞消积，行血止痛。四味脾胃舒颗粒10克*15袋广西天天乐片剂开郁行气，止痛。用于胃痛，腹痛， 嗳气呕吐奥美拉唑肠溶片20mg*14片上海华氏片剂对胃溃疡十二指肠溃疡效果好复方苦木消炎胶12粒*2板武汉巨龙胶囊剂治结肠炎对胃肠炎疗效快千里光片36*新乡佐今明片剂抗菌消炎。用于痢疾，肠炎结膜炎消炎止痢灵片18片*2板广州白云山片剂既消炎又止泻疗效快蒙脱石散 3克*6袋莱阳生物化 学制药片剂止泻疗效快通便灵胶囊24粒江西新赣胶囊剂用于热结便秘，长期卧床、一时性腹 胀便秘，老年习惯性便秘。整肠生胶囊0.25克*6粒沈阳第一药胶囊剂益生菌微生态制剂,无副作用,首剂量 加倍，溶解时水温不宜高于40非处方药区处方药药师区收银 服务区中药饮 片区保健品区医疗器 械区个人护理区 季节 品促 销区