家庭客户融合业务发展策略家庭客户融合业务发展策略销售管理部 2011年3月主要内容融合业务市场分析融合业务发展思路2011年融合业务实施方案 支撑需求2开展融合业务的意义捆绑优惠,降低客户通信成本创新融合功能,享受无缝通信体验统一服务,客户感知良好提升公司市场竞争力融合业务从用户需求出发，涵盖业务、终端 、网络等层面的融合，最终实现全面融合客户价值捆绑优惠 无缝体验 企业价值扩大规模 优化结构扩大企业的用户及收入规模黏合用户,降低离网率优化用户结构,提高后付费用户占比提升用户服务质量,体现品牌形象32008-2011年家庭数量数据来源：国家统计局，信产部电信研究院融合业务市场空间估算融合业务客户群分析08年家庭数量为4.24亿，预计到2011年，家庭数量 为4.39亿，年均增加499万 截至09年10月,全国家庭固话普及率为45.2%，其中 约60%的家庭同时使用移动业务，据此推算目前全 国家庭同时使用固话与移动业务家庭数量约1.15亿 截至09年10月, 联通家庭固话市场份额为35%，据 此推算这些家庭中使用联通固话业务（同时使用移 动业务）的家庭数量约为4000万，其中约80%家庭 使用其他运营商手机 融合业务空间巨大，但挑战与机遇并存数据来源：各运营商月报、信产部电信研究院分析材料 4竞争分析-中国电信着重扩大移动规模我的e家之e9捆绑套餐天翼互联网手机e9捆绑套餐-超值优惠核心卖点：手机固话共享时长，长市合一、亲情号码e9捆绑套餐：江苏、广东11月全国率先推出e9套餐近半省已完成系统改造，09年上半年全面推广e9省、本地网e9价格体系与业务差异较大天翼-打造“互联网手机”概念核心卖点：手机邮箱、宽带漫游、固话捆绑优惠制定“天翼发展计划”，实施“CW”战略开展大规模网络优化及终端集采与E6、E8捆绑优惠销售，赠送天翼手机5竞争分析-中国移动深度锁定在网用户“i-home”家庭计划移动飞信i-hom家庭计划五大卖点1、组建家庭通信VPN网络2、一卡付费，全家优惠3、统一家庭话费帐单4、家庭相册、硬盘、邮箱等家 庭信息化应用产品5、PC和移动终端即时通信家庭计划示列北京移动（1+5）每月只需10元，即可让全家享受无限量的彼此通话（全免费）。福建移动（1+9）本地家庭VPN，月功能费3元/月/人，提供本地家庭VPN300分钟;省 内异地VPN，月功能费10元/月，提供全省家庭VPN300分钟。上海移动（1+5）除了家庭计划外，更加推出：加入计划的家庭成员合计月最低消费 300-600元并签约18个月，可一次性返还最高3000元的现金购物卡中国移动飞信业务实现了手机与宽带互联网的融合，初步 具备了UC业务特征2008年第3季度飞信活跃账户数(指在一个月内至少登陆过 IM服务器一次的帐户数)达到2650万飞信中国移动制定实施“i-home家庭计划”推广飞信融合通信产品6发展融合业务的优势北方固网垄断地位优势北方客户关系、渠道优势用户终端成本低WCDMA具有最广泛、成熟的商用基础发展融合业务的机遇融合业务市场刚刚启动，且需求旺盛 国家积极推进信息化应用 3G牌照发放在即中国联通应对市场竞争的原则积极应对原则：不消极等待，积极主动响应市场，快速推出融合捆绑业务，抢夺移动用户，同时尽快全面启 动系统改造，借助3G优势实现最终超越扬长避短、简单易行原则：发挥北方固网客户关系、渠道等优势，正确对待支撑、网络及应用不足等问题， 确定业务发展由简单到复杂，初期以简单捆绑为重点，后期逐步推出复杂应用收入增长原则：所有发展措施应保证公司价值增长，特别要确保收入增长、客户规模增长、用户综合ARPU增 长，效益增长稳定客户原则：营销政策应促进客户稳定及用户结构优化，树立“保存量就是发展”的观念应对竞争，发展融合业务的原则7主要内容融合业务市场分析融合业务发展思路2011年融合业务实施计划 支撑需求8近期，以“固话、宽带与手机融合捆绑”为主要手段，以亲情号码、同振等为主要功能，辅以 应用业务，抢夺移动市场份额，改善移动用户结构。北方突出“固话作为家庭通信主要手段”的特征，以亲情号码为主要卖点，充分发挥渠道和客户关 系优势，在渠道上创造差异化优势，从而吸引新的移动客户入网。南方以家庭全业务增量捆绑套餐为主，采用多业务交叉优惠等措施，注重创新新的渠道体系，不 断扩大各种用户规模。远期，争取用两到三年左右时间改造升级网络及支撑系统，实现从业务、终端到网络的全面 融合，为客户提供3G及宽带互联网在内的融合业务。 家庭客户融合业务整体发展思路 （一） 2G固 话宽 带3G近期远期宽带互联网9第二阶段2010第三阶段2011稳定市场 应对竞争 全面融合发展高黏度应用，提 升用户ARPU值实现业务与终端融合3G融合业务全面推广实现3G与宽带互联网 的全面融合为客户提供丰富的FMC 融合产品及应用工 作 方 向主 要 手 段主 要 内 容增值应用 加快业务与 终端融合FMC 全面融合扩大规模 叠加应用 价值转移第一阶段20082011简单捆绑 功能融合全面启动 快速发展 奠定基础全面启动融合业务推广 分步实施后台改造前，实施简单捆绑后台改造后，实施紧密捆绑 开展3G融合业务试点家庭客户融合业务整体发展思路 （二）102011年家庭客户融合业务工作思路 2011年以“亲情1 加手机 家精彩”为主题全面推进固网与移动融合业务发展 整体工作目标：迅速扩大用户规模，增加收入，优化调整用户结构统一策略分步实施快速展开强化支撑全网统一营销加快后台支撑 配套快速展开营销统一品牌 亲情1抓住新年、春节二节促销机会快速开展营销全网统一产品统一 宣传推广统一套餐 审批统一推进 计划北方：固话G网南方：宽带G网加快后台支撑建设，全面支撑融合业务发展根据支撑系统能力分步实施一阶段 亲情号码简单捆绑二阶段 共享时长紧密捆绑11主要内容融合业务市场分析融合业务发展思路2011年融合业务实施计划 支撑需求12考核原则2011年融合业务营销目标全年发展用户确保完成680万,挑战780万其中家庭客户新增G网用户544万, 家庭客户新增G网用户收入约10亿元 “亲情1加手机家精彩”发展目标省公司名称保有 （万户）新增 （万户）总计 （万户）省公司名称保有 （万户）新增 （万户）总计 （万户） 北京11.09 44.37 55.46 湖北0.83 3.31 4.14 天津4.45 17.80 22.25 湖南0.72 2.88 3.61 河北18.73 74.93 93.66 广西0.84 3.37 4.22 山西10.01 40.03 50.04 重庆2.00 8.02 10.02 内蒙古3.88 15.52 19.39 四川2.20 8.82 11.02 辽宁18.50 73.98 92.48 陕西0.84 3.34 4.18 吉林7.70 30.81 38.51 云南0.53 2.13 2.66 黑龙江9.81 39.23 49.04 海南0.25 0.99 1.23 山东31.94 127.74 159.68 贵州0.28 1.11 1.39 河南19.86 79.43 99.29 西藏0.04 0.15 0.19 上海0.33 1.32 1.65 甘肃0.20 0.80 1.00 广东2.57 10.27 12.83 青海0.09 0.35 0.44 江苏2.10 8.40 10.50 宁夏0.19 0.75 0.94 浙江3.35 13.39 16.74 新疆0.52 2.09 2.62 福建0.98 3.91 4.89 北方合计135.96 543.84 679.80 安徽0.68 2.72 3.40 南方合计20.00 79.99 99.99 江西0.47 1.87 2.33 汇总 合计155.96 623.83 779.79 1、2011年在对各省实行整体绩效考核基础上，还要按客户群实行考核（以预算下达为准） 2、融合业务收入列入各省家庭客户部考核指标 3、融合业务收入指订购融合业务套餐用户，在使用业务时所产生的各类收入，包括固话、宽带、手机、小灵通等132011年融合业务营销思路活动名称宣传推广主题营销计划核心产品附属产品主要卖点业务模式目标客户“亲情1加手机家精彩 ”第一阶段08年12月09年6月第二阶段09年7月09年12月固话宽带加手机巧组合，惊喜实惠家欢乐固网G网亲情号码/宽带提速统一帐户、共享时长 统一服务、统一支付 业务互通、统一通信（UC)同振、顺振等增值业务超信、同号、统一邮箱、统一悦铃、统一IVR等增值业务北方：1（固话）N（G网）亲情号码互拨优惠为主南方：宽带移动捆绑优惠为主北方：1(固话)N(G网)共享通话时长优惠为主南方：宽带移动优惠，并建立宽带与G网互联业务简单组合单产品捆绑北方：固话手机套餐用户 南方：宽带手机用户固话手机用户全面组合单产品捆绑北方：固话手机套餐用户 南方：宽带手机用户固话手机用户用户发展数：240万，其中新增192万新增G网收入：2亿用户发展数：440万，其中新增352万新增G网收入：8亿发展目标固网、宽带、3G、WIFI全面融合业务142011年融合业务产品方案功能及卖点2011年上半年以简单的业务捆绑为主，辅以部分融合性功能。主要以固话宽带手机捆绑优惠为主，突出亲情号码卖点，辅以同振等功能,不断提高各种产品关联度。北方：突出固-移亲情号码，重点扩大移动用户。南方：侧重多业务交叉优惠，扩大各类客户群。下半年结合支撑系统改造及3G推出，逐步提供复杂的统一帐户、共享时长、终端融合、应用共享、资源整合型产品。主要产品客户需求与主要卖点目标客户 固话/宽带+手机捆 绑共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机北方及南方重点区域 宽带+手机捆绑宽带需求旺盛，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机南方宽带用户核心功能客户需求与主要卖点目标客户 亲情号码家庭成员间存在经常沟通需求，手机与固话间进 行一定量优惠家庭成员之间 同振固话手机同振，任一终端自由接听，替代家用无绳电话商务人士，家庭成 员 虚拟网亲戚朋友联系频繁，满足客户亲密沟通需求农村客户，亲戚朋 友 同号固话手机同一号码，隐藏真实号码，保护隐私关注号码隐私者UC实现手机、固话与宽带间 短信、语音等互通商务人士，家庭成 员业务捆绑核心功能15第一阶段套餐定制思路1、保持原固网套餐及G网套餐体系不变，采用叠加方式制定套餐，吸引增量客户2、对固话G网用户以亲情号码互拨优惠为主要卖点，重点扩大移动用户3、对宽带G网用户侧重多业务交叉优惠和统一 帐单为主要卖点，辅以宽带提速，扩大各类客户群第二阶段套餐定制思路1、以共享时长优惠、长市合一为主要卖点制定组合套餐包2、统一帐户级优惠、阶梯优惠3、提升增值应用占比亲情号码“亲情1+ 加手机家精彩”第一阶段亲情号码 共享时长“亲情1+ 加手机家精彩”第二阶段2011年融合业务产品方案套餐设计16套餐一：核心亲情号码优惠业务模式：简单组合业务目标客户：中高端用户重点区域：北方市场套餐（示例）月费：X（元）=（X1+X2+X3）元 1、基本业务包：（1）含固网套餐费用X1元（2）含G网套餐费X2元（3）含亲情号码业务月功能费X3元，设定方法：X31元，包本地通话Y1分钟X32元，包省内长途Y2分钟X33元，包跨省长途Y3分钟 2、可选业务包： （1）每增加一个G网亲情号码，增加月功能费X4元， 可增加数量N=4 （2）原固网套餐可选业务包 （3）原G网可选业务包 3、赠送业务包：省公司填充趸交