结算与现金管理部 现金管理业务营销2主要内容一、现金管理市场发 展分析二、我行现金管理业务营销 思路三、案例共享3一、现金管理市场发展分析4一、现金管理市场发展分析 财资管理市场组成5一、现金管理市场发展分析 企业资金管理主要关注点6一、现金管理市场发展分析 企业资金管理面临的挑战7一、现金管理市场发展分析 企业资金管理的需求8一、现金管理市场发展分析 集中将驱使企业清理银行管理9一、现金管理市场发展分析10一、现金管理市场发展分析11一、现金管理市场发展分析12一、现金管理市场发展分析13一、现金管理市场发展分析14一、现金管理市场发展分析15二、我行现金管理业务营销思路16二、我行现金管理业务营销思路1 寻找目标客户171 分析市场共性二、我行现金管理业务营销思路181 客户定位和目标目标客户选取营销策略与银行无业务联系或合作关系不紧密的 大型优质集团客户主动营销在我行有大量存贷业务的客户短期不主动，但关注需 求，防止流失企业内部自有资金充沛、 日常业务结算量大的客户营销重点需要银行中长期项目贷款支持的集团企业审慎态度二、我行现金管理业务营销思路19 供应链金融关注上下游企业1供应商Suppliers银行Bank买方Buyer查询及报表提供 核准发票及付款指令 融资资金入账 发票 融资申请 到期还款扣账二、我行现金管理业务营销思路20 产品组合营销产品包产品包收付款账户管理投融资流动性管理产品包二、我行现金管理业务营销思路21 品牌与公共关系营销广告媒体 文章产品推介 会或客户 联谊论坛或 研讨会专业 会展合作伙伴 交叉销售二、我行现金管理业务营销思路22二、我行现金管理业务营销思路中国农业银行现金管理品牌“行云现金 管理”。行于通畅，聚水为云”，以行云流水之势 ，畅通资金渊流，汇聚财富效能。水，象征财富， 升腾汇聚而成云，又回归润泽大地以实现价值的传 承。农业银行现金管理就如“行云”一样传承转合 ，帮助客户实现资金调配和财富聚合。“得其道， 用其法，道法自然”。“行云现金管理”更是承 袭自然法则的道法原理在现实中的运用，顺达流畅 、快速灵便，追求资金管理的最佳境界，为企业效 益提升提供宏韬大略与智理先机。 亚洲银行家2009年度中国区现金管理成就奖2009 年度亚洲金融峰会 现金管理业务创新奖银行家2009 年度中国金融产品最佳营销案例奖23 团队营销产品咨询个性化设计销售经理项目执 行经理客户服 务专员客户经理产品经理理财/法律/信贷 其他业务条线了解客户需求相关产品咨询政策支持深入挖掘客户 资金管理需求 、营销客户签订合同， 项目实施日常客户维 护及服务技术人员二、我行现金管理业务营销思路24 持续长久的服务售后服务价值 用户购买了你的产品，你的营销工作仅仅是开始而不是结束 产品的价值体现在服务期内能否满足用户的需求 售后服务也不是成本消耗部门而是利润中心现金管理后续服务和持续营销 “留住老客户比招徕新客户相对容易，成本也更低。” 需求和服务不是一次性的，而是持续的、并且不断提升的二、我行现金管理业务营销思路25二、我行现金管理业务营销思路 关注业务创新26三、案例共享 营销流程 案例27三、案例共享 营销流程售前 售中 售后28三、案例共享 售前服务1，前期需求调研了解企业文化和管理制度了解组织架构了解经营情况29三、案例共享 售前服务2，服务介绍切入点农行的优势产品介绍客户咨询需求确认 30三、案例共享 客户会谈礼仪准备材料（PPT+宣传册）着装介绍握手名片就座手机31三、案例共享 切入点探讨1，总部经济事权分散、财权集中2，外部融资环境低成本的内部融资3，金融危机后的思考现金为王32三、案例共享 农行优势探讨简版 网点优势：覆盖城乡的24000多个营业网点和各渠道网络银行、手机银行、电话银行、电视银行、自助终端。 产品优势：国内最早涉足现金管理产品的银行，为超过60%的大型企业提供解决方案。 科技优势：拥有独立产权的核心银行系统，满足各种金融需求。 安全优势：上海和北京的数据中心互为备份，系统经过金融认证中心认证。33三、案例共享 农行优势探讨繁版34三、案例共享 交流对象分析35三、案例共享 产品介绍方式1，以我们介绍为主2，客户讲话为主36三、案例共享 客户咨询1，管理协调2，技术3，政策法规37三、案例共享 售中服务1，设计方案并签署协议2，个性化需求的开发和测试3，系统试运行4，开立账户、数据准备5，客户操作培训6，服务实施38三、案例共享 协议现金管理相关协议的签约权限在省分行现金管理服务协议（必签） 现金管理服务费用表（必签） 现金管理项下委托贷款协议（根据需要） 银企直联三方协议（根据需求） 表单需要客户盖章签字 1、中国农业银行现金管理账户上线清单 2、中国农业银行现金管理服务申请表（根据客户具 体功能需求填写申请表）39三、案例共享 售后服务1，客户服务2，系统维护与升级3，客户回访4，项目效果评估40三、案例共享 案例一A公司作为供应商，在与其主要的合作饲料加工厂 的结算中，多采用现金和转账的方式。但是由于A公 司所处的地点距开户行较远，公司财务人员每天都需 要多次驱车到开户行内办理业务，现金的提取和交付 风险较大，企业的财务成本居高不下。企业的管理层 也无法了解企业实时的现金状况。企业的财务负责人 一直希望企业日常业务结算中可以减少现金的使用， 多采用转账和汇票的方式，降低资金在途运送的风险 ，减少柜台业务的办理次数，并且可以实时了解企业 目前的现金和财务情况。41三、案例共享 案例二42三、案例共享 案例三43三、案例共享 案例四44三、案例共享 案例五45三、案例共享 案例六46三、案例共享 案例七47只有想不到，没有做不到谢 谢！