浅析中国国际商务谈判人才培养浅析中国国际商务谈判人才培养浅析中国国际商务谈判人才培养摘要；中国加入世界贸易组织十年来，虽然经济迅猛发展但是护士了对国际商务人才的培养。本文通过详细分析我国目前国际商务谈判人才的现状及 问题，对我国今后国际商务谈判人员的培养提出了一些建议。关键词：商务谈判 人才随着我国加入世界贸易组织后，经济迅速发展，目前我国已经是世界第二 大经济体，也是对外经济贸易的大国。政府、公司和企业的对外商务活动将日 益频繁，各种对外商务谈判无时无刻不在进行着。国际商务谈判作为商战的序 幕，已频繁地出现在经济活动中。无论是中外商务往来、贸易合作，还是经贸 洽谈会、招商引资会和商品交易会，在大量的成交数字和资金运作背后，都离 不开国际商务谈判人员这不可或缺的角色。所以，国际商务谈判的成败取决于 谈判人员的素质高低。 一、目前我国商务谈判人才的发展现状 从 2001 年我国加入 WTO 至今已有十年，虽然我国经济迅猛发展，但是我国 的商务谈判队伍建设比较缓慢。我国作为一个对外贸易大国，没有专业的国际 商务谈判研究部门，虽然有少量的专门的国际商务谈判人员队伍和国际商务谈 判人员培训机构，但是良莠不齐。绝大多数国际商务谈判从业人员的素质不能 适应国际商务谈判的需要。既精通国际贸易，又懂 WTO 规则和国际商法的高级 商务谈判人才少之又少。其问题主要表现在： 1、现有谈判人员的构成大都是各级政府、 企业的领导和实践人员，他们 积累了一定的经验，由于各种原因，他们的素质参差不齐，缺少系统的现代国 际商务谈判理论作指导，知识结构也不适应市场要求、有的仅仅学了经贸知识 或者只局限于掌握营销技巧，知识结构偏于单一。这种现状是我们在与外商谈 判的过程中往往处于被动地位的主要原因。 2、我国高校对国际商务谈判人才的培养没有引起足够的重视， 高校没有 设置专门的国际商务谈判院校和专业，只有国际金融、国际经济与贸易、国际 商法等相关专业，但这些专业仅设置“商务谈判”这门课，缺乏相关课程的设 置，难以培养一流国际商务谈判人才。 3、熟悉 WTO 规则的国际商务人才更是寥寥无几，人才市场严重缺乏国际商 务谈判人才。据统计，全国现有的政府机构或部门，以及大中型企业经济贸易 部门共需要 300 多万国际商务谈判人才。目前一般的大中型公司都专门设有国 际商务谈判代表一职，也有很多公司的商务谈判代表已与采购、营销、贸易洽 谈或咨询等职业方向融为一体。从市场供求情况看，目前而言，全国从事国际 商务谈判的高级人才不足万人，其中真正有谈判经验、接受过系统理论教育、 拥有资格证书者更是寥寥无几。 4、国内学者对培养国际商务谈判人才的研究较少， 一般都围绕着国际谈 判的技巧以及中西方文化差异来研究，对商务谈判理论体系完整、全面培养商 务谈判人才的著作几乎没有。二、对国际商务谈判人才培养的建议 国际商务谈判是一个交锋激烈、充满挑战，同时魅力无穷，对企业效益至关重要的外贸交易过程。国际商务谈判人才的要求非常高。首先，要有非常好 的外语会话能力，得真刀实枪地与外商用外语谈判。其次，要对自己销售的商 品非常熟悉，熟悉它的产地、工艺流程、成本、价格包装等等，还要非常熟悉 外贸业务中的其他环节，比如外贸单证、报关、外贸运输、保险等等。再次， 要熟悉国际性的法律和金融条例。比如反倾销法。最后，要熟悉所在国的风土 人情和禁忌。所谓出门问禁，入乡随俗。每一个国家都有每一个国家的习俗和 禁忌。所以，国外一直十分重视国际商务谈判人才的培养。香港、新加坡、英 国、法国等国家和地区不仅十分重视谈判，有了较为成熟的培训管理人员谈判 技巧的教材，而且强调谈判能力是国家公务人员必须具备的诸多能力之一。 1、大力培养国际商务谈判人才的主力军和后备军 目前从事国际商务谈判工作的数十万从业人员是我国国际商务谈判队伍的 主力军，这些从业人员凭借多年工作经验，熟悉国际商务谈判的基本程序和决 策程序，善于国际商务谈判的组织工作，通晓各国文化习俗和谈判思维，能够 灵活运用国际商务谈判策略及各种信息， 更是精于制作合同文本， 他们具备 了从事国际商务谈判工作的必备素养和基本要求。但这支国际商务谈判队伍素 质参差不齐，因此要充分利用我国拥有数量众多的科研院所和高等院校的丰厚 教育资源，进一步加强对现有国际商务队伍的专业培训，知识更新，学习国际 贸易法规，提高业务素质，加快培养高素质的一流外贸谈判人才。其次要抓好 高等教育，建议普通高校、职业技术学院增设国际商务谈判专业，增开国际商 务谈判课程，大力培养精通 WTO 规则、外语、国际经贸知识和营销技巧的国际 商务谈判复合型后备生力军。 2、设立谈判研究中心以及谈判学会 近几年来，虽然有许多谈判艺术、技巧等方面的著作问世，高校的管理、 经济、贸易等专业相继开设国际商务谈判课程，但是目前，我国没有一家 谈判研究机构；没有一本研究商务谈判史和商务谈判人才培养的专著；也没有 关于国际商务人才及其谈判人才的数据纵横比较，对于国际商务谈判人才的培 养我国的研究太少。因此，尽快建立研究中心和我国国际商务谈判协会。 研究中心的作用：一是决策咨询，紧密结合人世后我国涉外经济贸易政策 与法规的变化，对国际商务谈判的理论和实践进行深入细致的专题研究，可以 应任何个人、企业或政府经济管理部门的请求就我国所有有关或影响货物贸易、 服务贸易、与贸易有关的知识产权法律、法规及其它措施的信息，提供和提出 有针对性的政策建议和法律咨询。二是学术交流，定期与不定期组织有关国际 商务谈判的国内外学术交流，关注国际经济贸易发展新动向。加强中外专家、 学者的联系，让中国了解世界，让世界了解中国。我国国际商务谈判协会可以 制定有关培养国际商务谈判人才的发展规划，设计从事国际商务谈判者的知识 水平结构体系，举办各种训练班和开展各种学术活动等。协会的经费来源，可 以同美国一样自收自支，主要是会费、举办各种训练班和开展各种学术活动的 收入和某些企业的赞助等。 3、 采取多种途径培养国际商务谈判人才 为了适应对外贸易的需要，提高谈判人员的素质，我国政府、公司和企业 应该加大培养力度，利用一切可能条件实行多种途径，积极培养国际商务谈判 人才。 一是国际商务谈判知识培训。如可举办专门培训班。如日立造船公司举办谈判 人员专门培训班，将培训为国内基础研究、国外基础研究、国外专门研究三部分，系统学习外语、业务知识和案例分析。二是可通过实际工作锻炼。如美国 商业院校的研究生获得硕士学位后，须经学院和商业部联合考核合格后方能到 商业部工作。经过两年实习后，再经考核，才能取得代表商业部参加正式外贸 谈判的资格。三是拨专款送出去，培养驻外业务骨干。如海尔为了训练一批 “地区性业务谈判专家” ，从 2007 年开始的五年中，拨款 1 亿美元，每年派出 400 名“独身业务员”到世界各地，这些被选拔人员驻外时间为 1 年。他们不 是为了做生意，而是学习当地语言、熟悉当地政治、信仰、生活习惯以及文化。 四是积极参加国际商务谈判专家职业资格考试。由美国认证协会面向全球推出 的一项专业认证考试注册国际商务谈判专家认证的职业资格考试已经在中国的 培训和考试。 综上所述，当前，世界国际商务领域的激烈竞争，从某种意义上说是人才 的激烈竞争。加大对国际商务谈判人才的培养我国才有可能在 21 世纪国际竞 争中掌握战略主动权。因此，我们要充分认识加快培养我国国际商务谈判人才 的必要性，结合中国的实际情况，性，结合中国的实际情况，走与社会、企业、 国外相关部门联合培养我国国际商务谈判人才的道路，增设高校商务谈判学专 业，设立商务谈判研究中心，建立激励机制，调动谈判人员的积极性等综合对 策，我们一定能培养出一批我国急需的全方位、复合型、外向型的一流国际贸 易的高级谈判人才。参考文献： 1、黄全胜：试论入世对国际商务谈判人才的给予和挑战 ， 广西广播电视大 学学报 ，第 13 卷第 3 期，第 5153 页 2、刘光溪，张汉林：WTO 与中国经济 ， 中央党校出版社2001 年第一版， 第 215250 页 3、刘园：国际商务谈判-理论.实务.案例 ， 中国商务出版社2005 年 1 月第二版，第 3041 页 4、 商务谈判师人才日益紧俏 ，中国教育在线就业频道 http:/www.91student.com/showdoc.do?docid=395855