愈敢于要求愈易促成！愈敢于要求愈易促成！来源：成功保险网 更新时间：2007-10-06 梅汝彪以经营事业心态谈跨越障碍梅汝彪以经营事业心态谈跨越障碍 梅汝彪现任国泰人寿国丰营业处经理，任商专银保科副教授。在谈及跨越障碍时，梅汝彪现任国泰人寿国丰营业处经理，任商专银保科副教授。在谈及跨越障碍时， 他以学者的姿态结合个人扎实的行销经验，讲述如何跨越心理、推销、组织及商品的障碍。他以学者的姿态结合个人扎实的行销经验，讲述如何跨越心理、推销、组织及商品的障碍。我们每天所从事的工作除了业务开拓、产品招揽之外，最重要的是如何为公司举才，我们每天所从事的工作除了业务开拓、产品招揽之外，最重要的是如何为公司举才， 使组织日益壮大。回顾我过去的经历使组织日益壮大。回顾我过去的经历十三年前一个刚退伍的青年，没有人际关系、背十三年前一个刚退伍的青年，没有人际关系、背 景、缺乏一切从事寿险工作应具备的条件，只因求职心切，而冒冒失失地踏入此行业，到景、缺乏一切从事寿险工作应具备的条件，只因求职心切，而冒冒失失地踏入此行业，到 现在却成为从事增员、训练工作的经理现在却成为从事增员、训练工作的经理，我一直在想到底应具备什么样的条件，才适，我一直在想到底应具备什么样的条件，才适 合保险行销？合保险行销？ 起初，我和各位一样，认为要具备善辩的口才、良好的人际关系、丰富的专业知识才起初，我和各位一样，认为要具备善辩的口才、良好的人际关系、丰富的专业知识才 能在保险业中立足。其实不然，我经常碰到一些具备此条件的人，却往往缺乏对工作的执能在保险业中立足。其实不然，我经常碰到一些具备此条件的人，却往往缺乏对工作的执 着而败阵下来，反之，有些人虽没有很好的口才、广阔的人际网络、学历背景，却能在肯着而败阵下来，反之，有些人虽没有很好的口才、广阔的人际网络、学历背景，却能在肯 吃苦耐劳、虚心学习及对工作的执着下，开拓出一条成功大道。吃苦耐劳、虚心学习及对工作的执着下，开拓出一条成功大道。 保险难为？保险难为？ 很多人认为很多人认为保险难为保险难为 ，其实这个，其实这个难难字，是出自于我们内心深处，而不是难在字，是出自于我们内心深处，而不是难在 我们客观的环境条件。我从事保险工作的十三年中，经常听些前辈们谈起他们如何在困境我们客观的环境条件。我从事保险工作的十三年中，经常听些前辈们谈起他们如何在困境 中披荆棘的情形，台湾中披荆棘的情形，台湾 1962 年民营保险刚开始的时候，由于国民经济所得不高及保险观念年民营保险刚开始的时候，由于国民经济所得不高及保险观念 的闭塞，行销保险可说是难上加难，但他们也每件保额一万、二万、三万的闭塞，行销保险可说是难上加难，但他们也每件保额一万、二万、三万坚持地做了坚持地做了 下来，为今天人寿保险业奠定了稳固的基石，所以在座的各位，更应以开阔的心情，把它下来，为今天人寿保险业奠定了稳固的基石，所以在座的各位，更应以开阔的心情，把它 视为自己的事业来拥抱它。视为自己的事业来拥抱它。 我认为，在各行各业中，只有人寿保险是最特殊的行业，因为它表面上只是个我认为，在各行各业中，只有人寿保险是最特殊的行业，因为它表面上只是个工作工作 ，但当我们在全心全力投入时，它则是个，但当我们在全心全力投入时，它则是个事业事业 ，像今天台上的另一位讲员周东芳女士，像今天台上的另一位讲员周东芳女士， 以前她是国华的一员，由于体会到保险是可充分发挥个人的智慧、能力的事业，进而开创以前她是国华的一员，由于体会到保险是可充分发挥个人的智慧、能力的事业，进而开创 东亚保险经纪人公司。东亚保险经纪人公司。 吃头路吃头路或事业或事业 那么，在座的各位不管将来是成立独立保险经纪人、代理人、或在某家公司服务，我那么，在座的各位不管将来是成立独立保险经纪人、代理人、或在某家公司服务，我 们千万不要以们千万不要以吃头路吃头路的心情，来限制自己的发展。有的人一踏入保险领域，便斤斤计的心情，来限制自己的发展。有的人一踏入保险领域，便斤斤计 较公司有没有给我们固定的薪资、保障的待遇。薪水及保障的待遇看起来是我们生活的屏较公司有没有给我们固定的薪资、保障的待遇。薪水及保障的待遇看起来是我们生活的屏 障，但事实上，它却往往成为我们在保险事业发展上的绊脚石，因为，我们既然是在从事障，但事实上，它却往往成为我们在保险事业发展上的绊脚石，因为，我们既然是在从事 一项事业，那么最大的保障及决定成功与否的因素，是我们自己的努力、能力，而非公司一项事业，那么最大的保障及决定成功与否的因素，是我们自己的努力、能力，而非公司 给予的条件。给予的条件。 在同样的工作环境中，有的人成功了，有的人失败了，二者的差异在于成功的人，时时刻在同样的工作环境中，有的人成功了，有的人失败了，二者的差异在于成功的人，时时刻 刻想的是刻想的是我如何向高手学习我如何向高手学习 、 如何提高服务如何提高服务 、 如何开拓更广的行销市场如何开拓更广的行销市场 ；失败的人；失败的人 则以怀疑、恐慌、紧张的心态，斤斤计较于公司给的条件，担心则以怀疑、恐慌、紧张的心态，斤斤计较于公司给的条件，担心做不到业绩怎么办做不到业绩怎么办？ 自然而然他不会寻求成功的途径，怎会有辉煌的成就呢？自然而然他不会寻求成功的途径，怎会有辉煌的成就呢？ 突破心理的障碍突破心理的障碍 各位还必须克服各位还必须克服不敢向亲友招揽不敢向亲友招揽的心理障碍。三年前有位同业主管不断和我炫耀，的心理障碍。三年前有位同业主管不断和我炫耀， 在他从事保险行销六、七年的生涯中，从来都没有招揽过自己的亲友在他从事保险行销六、七年的生涯中，从来都没有招揽过自己的亲友，然而我不认同，然而我不认同 他这种做法，并对于他存有他这种做法，并对于他存有招揽亲友保险相当丢脸招揽亲友保险相当丢脸的想法感到讶异！因为我们在从事的想法感到讶异！因为我们在从事 寿险行销之初，就必须认识会什么是人寿保险？它赋予我们什么使命感？它对社会有什么寿险行销之初，就必须认识会什么是人寿保险？它赋予我们什么使命感？它对社会有什么 助益？如果我们明了人寿保险的真义及功能，就应该肯定每个人、每个家庭都应有保险做助益？如果我们明了人寿保险的真义及功能，就应该肯定每个人、每个家庭都应有保险做 为经济的保障，那怎能疏忽亲友呢？怎会没有向亲友提保险的勇气呢？怎会担心自己在亲为经济的保障，那怎能疏忽亲友呢？怎会没有向亲友提保险的勇气呢？怎会担心自己在亲 友间无声望地位？友间无声望地位？ 有人说，向亲友招揽保险是卖面子求人情，其实我们应以另一角度来看，我们是在帮有人说，向亲友招揽保险是卖面子求人情，其实我们应以另一角度来看，我们是在帮 助亲戚朋友做好经济保障，如此，虽然对象一样，但一个是请亲友帮助我们，另一个则是助亲戚朋友做好经济保障，如此，虽然对象一样，但一个是请亲友帮助我们，另一个则是 我们去帮助别人，其间意义相差颇大，会影响我们日后行销保险的心态。我们去帮助别人，其间意义相差颇大，会影响我们日后行销保险的心态。 其次，谈到保险的行销范畴，相信各位最关心的是如何行销保险，才可缔造高业绩。其次，谈到保险的行销范畴，相信各位最关心的是如何行销保险，才可缔造高业绩。 跨越行销障碍跨越行销障碍 在行销理论上，在行销理论上， 行销专家行销专家经常教导我们，行销要依经常教导我们，行销要依接近接近 、 说明说明 、 拒绝处理拒绝处理 、 促成促成等步骤循次渐进，事实上这套理论已不是金科玉律，要知道现在的市场已转变，等步骤循次渐进，事实上这套理论已不是金科玉律，要知道现在的市场已转变， 在忙碌的工商社会要约一个人谈一次保险已是不易，更何况你要循次渐进的谈保险？因此，在忙碌的工商社会要约一个人谈一次保险已是不易，更何况你要循次渐进的谈保险？因此， 我们要把握每一次接触保户的机会，打破过去繁复的行销习惯，最好是能一次就促成。我们要把握每一次接触保户的机会，打破过去繁复的行销习惯，最好是能一次就促成。 在这个投资、理财的时代，我们更应该知道保险具有储蓄、投资、节税的功能，同时在这个投资、理财的时代，我们更应该知道保险具有储蓄、投资、节税的功能，同时 也是一种可以创造现金财富的理财工具，当我们去和保户谈保险时，是给对方一个理财的也是一种可以创造现金财富的理财工具，当我们去和保户谈保险时，是给对方一个理财的 机会所以我们应理直气壮、开门见山地要求对方投保。我单位里一些成功的行销人员，都机会所以我们应理直气壮、开门见山地要求对方投保。我单位里一些成功的行销人员，都 只是在与客户接触一、二次的有限时间内做出爆炸性行销行动，而促成契约。我相信我们只是在与客户接触一、二次的有限时间内做出爆炸性行销行动，而促成契约。我相信我们 愈敢于向保户要求，我们就愈容易达成促成目的。愈敢于向保户要求，我们就愈容易达成促成目的。 此外，我建议习惯于从缘故关系来开拓业务的同仁，不妨尝试从市场调查、访问等接此外，我建议习惯于从缘故关系来开拓业务的同仁，不妨尝试从市场调查、访问等接 近方式来开拓市场。近方式来开拓市场。 随着美商保险公司来台营业，我们同仁也开始关心我们所卖的保险是不是最好的？美随着美商保险公司来台营业，我们同仁也开始关心我们所卖的保险是不是最好的？美 商的商品是不是比我国好？各位，要知道人寿商品无所谓的好坏，因为所有的人寿商品都商的商品是不是比我国好？各位，要知道人寿商品无所谓的好坏，因为所有的人寿商品都 有其既定的计算基础，例如：纯保费是依照预定的危险率来计算危险保费、储蓄保险则是有其既定的计算基础，例如：纯保费是依照预定的危险率来计算危险保费、储蓄保险则是 依预定利率来计算储蓄保费依预定利率来计算储蓄保费 ，而营业费用部分也由主管机关明文规定，而营业费用部分也由主管机关明文规定，在此种公平的，在此种公平的 计算基础下，每一种保险所提供的保险利益都是一样的。所以当朋友要我诊断他们持有的计算基础下，每一种保险所提供的保险利益都是一样的。所以当朋友要我诊断他们持有的 保单时，我都以对方的需求为依据，告诉对方保单时，我都以对方的需求为依据，告诉对方您能接受的保险计划就是最好的保险您能接受的保险计划就是最好的保险 。 增员开拓行销空间增员开拓行销空间 最后，我们来谈增员。在保险领域中，不管是业务人员或单位主管者得面临到增员问最后，我们来谈增员。在保险领域中，不管是业务人员或单位主管者得面临到增员问 题，你或许会问：题，你或许会问：增员对我们有什么好处增员对我们有什么好处 、 会不会削弱我在市场上的经营实力会不会削弱我在市场上的经营实力 ，以我，以我 过去不断从事增员的经验来说，我们在增员后，可从培育新人的过程中，学习更多经营寿过去不断从事增员的经验来说，我们在增员后，可从培育新人的过程中，学习更多经营寿 险的技巧、结交更多的新朋友，扩大人际关系，使自己的行销空间愈宽阔。险的技巧、结交更多的新朋友，扩大人际关系，使自己的行销空间愈宽阔。 从事保险工作，在座的各位难免会遭遇到许许多多的困难，但所有的困难都是可以克从事保险工作，在座的各位难免会遭遇到许许多多的困难，但所有的困难都是可以克 服的，只要各位有耐心、有毅力，虚心地向高手求教，能坚持到底，我相信各位必定能在服的，只要各位有耐心、有毅力，虚心地向高手求教，能坚持到底，我相信各位必定能在 寿险的领域上有辉煌的成就。寿险的领域上有辉煌的成就。 跨越满期金的障碍！跨越满期金的障碍！ 终身保险又没有满期金，我干嘛花那么多钱去投保！终身保险又没有满期金，我干嘛花那么多钱去投保！如果你的准保户以这个理由如果你的准保户以这个理由 来拒绝投保，你要如何跨越障碍？来拒绝投保，你要如何跨越障碍？ 梅汝彪即以保单的现金价值准备金代替满期金，轻易地跨越商品障碍。梅汝彪即以保单的现金价值准备金代替