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*酒业团购执行思考酒业团购执行思考看白酒行业发展,从 90 年代的广告战,到 2000 年之后的终端战,直至现在的团购战。结合我们的战略发展定位,我们应该如何做?怎样去有效的开展我们应该如何做?怎样去有效的开展“领袖人群领袖人群”的公关和拓的公关和拓展我们团购业务。展我们团购业务。根据我们蓝海战略发展规划中,所确定的 1+12 营销模式,一个明终端,一个隐形终端,那我们又如何去开展隐形终端“意见领袖”群体的公关,真正促使“意见领袖”成为消费者大盘启动助推器,顺利的拓展单位的团购业务。一、思路决定出路一、思路决定出路( (如何去定位团购业务如何去定位团购业务) )首先明确, “团购”是一个市场,不是一个渠道、 、 、登高望远,市场很大,渠道很窄。所谓市场,就要直面消费者,直接产生销售,不需要置身市场反而在市场中找路。如何把团购当作“市场”而不是“渠道”? 1、个性化的定制生产,个性化的定制生产,OEMOEM(贴牌生产)(贴牌生产) 。抛开过去那种“揣摸客户心理,虚拟客户需求,以固有产品去说服客户接受”的角度,转变为“满足客户诉求,引导客户消费,按客户喜好定制专属个性化产品” ,真正实现零距离消费,没有销售商,我们只是生产者,为客户量身定做企业“招牌酒” ,专享尊贵而不昂贵,产品高档却不高价,由内至外,彰显企业雍容华贵的个性和魅力!(酒质由客户按价选定,外观按客户喜好专属定制,而价格只有同等产品市价的 50%至 70%;2、媒体买断品牌。媒体买断品牌。给电视媒体(强势报纸媒体)定制一个品牌,一步到位价格,由他们操作市场,我们派区域经理参与市场运作指导。3、以品牌传播实现市场快速突破,以市场业绩烘托品牌形象。以品牌传播实现市场快速突破,以市场业绩烘托品牌形象。巧借优势媒体,实现品牌建设和市场销售的双赢模式。我们重点运作好省级电视媒体,省内地市招商,实现较大销售目标。三至五年的媒体合作规划,长期的利润和品牌回报。二、如何开展核心人群的公关(利用虚拟代理拓展团购)二、如何开展核心人群的公关(利用虚拟代理拓展团购)1、启动核心人群(主要是政商、商务人士)、启动核心人群(主要是政商、商务人士) ,引导消费。,引导消费。以中高档产品切入市场,核心人群的重视和启动是我们进入一个新市场的首要要素。能否充分调动核心人群是我们市场成败的关键。 会议营销(品鉴会、沟通会等) ; 关键先生的贴身肉搏; 酒店终端的团体、会议消费突破第一步:充分告知目标消费者,免费品尝阶段第一步:充分告知目标消费者,免费品尝阶段利用政商界(老乡资源)为公关的切入点(搜集信息资料)利用政商界(老乡资源)为公关的切入点(搜集信息资料) ;定期组织政商界核心人群的老乡会核心人群的老乡会;(借鉴洋河的公关方法:洋河集团把江苏籍老乡分为 ABC 三类,A 类客人每个月送两箱洋河蓝色经典,B 类客人每两个月送两箱,C 类客人每三个月送两箱,展开后备箱工程。)找名义,让核心群体来厂观摩和指导来厂观摩和指导(深固思想情节) ;重点领导一对一公关(重点领导一对一公关(礼品+情感,对其长辈尽一次孝道、帮其子女解决了一个小麻烦) ;不定期的(利用核心人群为品鉴员的身份借口)组织小型的品鉴会和沟通会小型的品鉴会和沟通会。第二步:单位团购业务切入和拓展第二步:单位团购业务切入和拓展目前中国中高档白酒市场竞争非常激烈,传统终端(如门市点、超市、商场等)的作用在日益下降,很多隐形终端的作用在上升,这就必须要求我们更加贴近目标消费者,做单位团购,实施后备箱工程。两个后备箱概念:两个后备箱概念:第一,领导后备箱(免费赠送) ,只要愿意喝,对下属或者其他人是一个暗示;第二,我们切入单位,做团购业务,真正实施“后备箱工程” 。如何做团购业务?如何做团购业务?国内很多白酒企业和商贸公司有很多做法,但是必须要有灵活性的措施和相关政策,皇沟酒业要大胆创新,原来我们业务员“一对一”开展会非常困难而且进展较慢,改实施“虚拟代理商虚拟代理商”工程,工程,也叫顺藤摸瓜模式。第三步:酒店终端的团体、会议消费突破第三步:酒店终端的团体、会议消费突破目前,酒店终端团体(宴事)和会议消费也是一个庞大的批购市场,我们如何去切入?团体、会议消费真正起影响作用的人往往是酒店营销部(或餐饮部、业务部)主管。我们应将其变成销售业代。1、经过底薪加提成的方式聘请了十名酒店营销主管为酒店推广顾问,专门负责会议或团体消费市场信息收集,我们派出促销员和业务员从中协助;2、利用酒店的关系,双向互动促使团体(宴事)和会议消费的销售业务成功;3、促销+让利;4、特别对团体(宴事)的消费目标群体,以企业的名义赠送一款很适合的礼品,拉近情感距离。
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